Статьи и аналитические материалы страхового рынка

Слоганы страховых компаний, несмотря на кажущуюся временами их «несерьезность», являют собой зрелище, достойное тщательного анализа. Разрабатывая их, говорим ли мы, страховщики, то, что от нас хотят услышать? Учитываем ли особенности восприятия потребителей? Осознаем ли, какую важную роль играет разработка слогана в брэндинге? На эти вопросы отвечает исследование, проведенное автором статьи – специалистом-практиком страхового маркетинга.

Поведение потребителей на рынке любых услуг – сложнейший объект исследования маркетологов. Дело вдвойне усложняется, когда речь идет о таком непростом «товаре» как страхование. И не все в поведении можно исчерпывающе исследовать «количественно», объяснить при помощи статистических показателей. Гораздо важнее могут оказаться психологические тонкости. Анализу поведения потребителей страховых услуг с точки зрения психологии и посвящена наша статья.

В трубке сдавленный голос: «Страховая компания «XYZ», Денис (Юля, Максим и другие…), извините за беспокойство, Вы пользуетесь услугами страхования?» «Да», - отвечаю я. «Не хотите с нами поработать?» «НЕ хочу», - отвечаю, как обычно, на эту фразу и слышу гудки в трубке.

Тренинговые методы обучения продажам несправедливо заслужили на страховом рынке репутацию «модной штучки» - однодневки, увлечение которой быстро пройдет. В определенной мере тому поспособствовали и непрофессиональные организаторы тренингов, броской рекламой вырабатывающие у будущих участников нереалистичные представления о возможностях тренингов и завышенные ожидания, которые не оправдываются, что разочаровывает страховщиков в тренингах вообще. В настоящей статье мы попробуем разобрать все то, о чем умалчивают рекламные проспекты тренинговых компаний

Для того чтобы успешно общаться с клиентами, грамотно выстраивать тактику своего поведения с ними и программировать положительный результат общения, необходимо уметь определить, к какому психологическому типу относится тот или иной клиент.

Для любого продавца всегда было и будет привлекательным психологическое влияние на потенциальных клиентов. Одним их простейших, но чрезвычайно действенных приемов влияния, в основе которого лежит целенаправленное формирование определенного чувства, является техника взаимного обмена. Некоторые продавцы, страховые агенты используют этот прием интуитивно и даже неосознанно. Но интуитивных находок в области психологии влияния для успешного решения профессиональных задач недостаточно. Необходимо знание механизмов действия приема, возможностей и границ его применения.

Для большинства страховых компаний юридические лица (корпоративные клиенты) являются достаточно весомой частью клиентского портфеля. Многие страховые компании начинали свой бизнес именно на этом рынке и имеют значительный опыт в обслуживании корпоративных клиентов. Данная статья посвящена как раз этим вопросам и ориентирована на руководителей страховых компаний и начальников торговых подразделений (начальников отделов продаж, директоров филиалов и т. д.)

Организация продаж в корпоративном сегменте - тема, приобретающая особую остроту по мере углубления кризисных явлений в экономике и активизации конкуренции страховщиков за деньги крупных клиентов. Каким образом страховые компании сегодня решают проблемы продаж B2В, какие требования предъявляются к занимающемуся этим персоналу и как организовывается система удержания корпоративных клиентов после заключения договора страхования, разъясняет заместитель генерального директора ОАО «Боровицкое страховое общество» Александра БЛОХИНЦЕВА.

В первом приближении примерный порядок взаимодействия сегментов системы ритейла друг с другом и с клиентами следующий: центр продаж (ЦП) осуществляет первичные продажи страховых продуктов, разработанных центром сопровождения (ЦС), новым клиентам. Если продукт нестандартный, ЦП и ЦС согласовывают условия договора в каждом конкретном случае.