Опыт зарубежных банков показывает, что сегодня до 1/3 прибыли они получают от реализации страховых продуктов. В Европе таким путем продается каждый третий полис страхования жизни.
Идея банковского страхования воплотилась там, в концепции финансовых супермаркетов. Это позволяет банкам привлекать новых клиентов и более полно удовлетворять потребности постоянных клиентов. Сегодня существуют различные технологии продаж страховых продуктов через банк. Чаще всего их продажа осуществляется в комплекте с какой-либо банковской услугой.
Совместная программа «Bancassurance» (банковское страхование), суть которой заключается в продаже страховых продуктов непосредственно в банке, очень перспективна и для страховых компаний, и для банков. Эта программа значительно экономит время клиентов, позволяя оформить страховой полис непосредственно в отделении банка. Ее внедрение позволит сделать процесс оформления, к примеру, кредита более комфортным и удобным для клиентов. Это выгодно с позиций увеличения объемов реализации финансовых услуг при минимизации затрат обеих сторон, а также, профессиональное комплексное обслуживание значительно добавляет баллы в глазах как существующих, так и потенциальных клиентов.
Жесткая конкуренция между банками приводит к увеличению управленческих и маркетинговых затрат, снижению уровня прибыли. В этой ситуации расширения ассортимента предлагаемых банками услуг за счет продуктов "Bancassurance", могут существенно увеличить доходность и продуктивность банка, способствовать росту прибыли в виде комиссионных, снижению эффекта фиксированных банковских расходов вследствие их распространения и на сферу страхования. Страховым компаниям выход на банковский рынок в соответствии с концепцией "Bancassurance" позволяет увеличить число потребителей продуктов страхования и объем продаж, расширить ассортимент предлагаемых услуг, сократить расходы по организации продаж страховых услуг.
Не секрет, что зачастую препятствием к приобретению нужного человеку страхового продукта становится необходимость единовременно заплатить достаточно большую сумму, которую клиент не всегда безболезненно может изъять из бюджета. Особенно это актуально для такого вида страхования как автокаско.
Автокаско достаточно дорогой продукт, но, несмотря на это, с ростом культуры страхования, все большее количество людей осознают его необходимость. Еще острее проблема стоит тогда, когда автомобиль приобретается в кредит, и кредитная организация ставит заключение договора страхования в ее пользу обязательным условием выдачи кредита. А свободных денег на страховой взнос «здесь и сейчас» у покупателя может и не быть. Как же найти выход из такой противоречивой ситуации?
Здесь и нужно искать выход, применяя программу «Bancassurance», где страховая компания и банк находят совместный выход из положения, который позволяет клиенту оформить страховой полис автокаско в кредит.
Страховые продукты
Страховые компании заинтересованы предложить банку следующие страховые продукты:
- классическое страхование имущества (автотранспорта, грузов, недвижимого имущества, ценностей, электронного оборудования) и персонала банка, который, в основном, получает добровольное медицинское страхование и страхование жизни;
- страхование залогового имущества и жизни заемщика кредита – это самая популярная на сегодняшний день страховка, которая осуществляется практически всеми банками;
- кредитное страхование. В целом кредитное страхование – это интересное предложение для банков от страховых компаний, но на сегодняшний день банки не готовы страховать весь кредитный портфель. Они прибегают к услугам страховщика, только если сомневаются сами. Это не очень выгодно страховщику, который при этом берет на себя слишком большой риск. Если бы страховался весь портфель, то риск был бы распределен и издержки страховщика покрывались бы страховыми премиями;
- страхование КАСКО, ОСАГО.
Нужно отметить, что банки понемногу начинают воспринимать страховую компанию, как полноценную финансовую организацию, которая предлагает хорошее покрытие различных рисков. При организации отношений между банком и страховой компанией часть рисков, принимаемых банком, перекладывается на страховщика. Это выгодно и для банка, и для страховой компании. Страхование – это повышение лояльности клиентов по отношению к банку.
Безусловно, внедрение программы «Bancassurance» требует большой работы. Необходимо выработать простое страховое решение. Это важно и для сотрудников банка, которые будут продавать страховой продукт, и для клиента, который будет покупать полис. Продукт должен быть очевиден, чтобы ни тем, ни другим не требовалось большого количества времени, чтобы его понять. Ведь вопрос времени очень важен.
Важна и стоимость страхового продукта, ее отношение к месячным выплатам клиента. Что же касается технологий, которые вкладываются в страховые продукты по «Bancassurance», достаточно большой потенциал лежит в области сбора премии. Сегодня большинство страховых компаний собирают страховые премии с клиента наличными. Западные же компании списывают их со счета клиента, что позволяет перейти к месячной рассрочке платежа по страховой премии. Для того чтобы это осуществить у нас, необходимо оптимизировать IT-технологии.
Нужно подчеркнуть, что при создании продуктов «Bancassurance» очень важно правильно выстроить систему мотивации. Продукт должен быть хорошим, и сотрудник банка должен понимать это. У него должна быть уверенность, что продукт действительно заслуживает того, чтобы продавать его клиенту. Необходимо включить продажи по продукту «Bancassurance», наравне с другими продажами, в план продаж банка. Банк должен быть готов встроить мотивацию по продуктам «Bancassurance» в свою внутрибанковскую мотивацию.
Выбираем себе в партнеры страховую компанию
Серьезным моментом является выбор страховой компании для работы по программе «Bancassurance». Мы рекомендуем выбирать страховую компанию, у которой стратегически далеко идущие цели, которая не ставит своей задачей построение сиюминутных проектов и завоевание быстрых денег. Важен ее опыт, маркетинговая позиция на рынке и наличие специалистов. Страховая компания должна быть готова потратить время и деньги, на подготовку специалистов — как своих, так и внутри банка. Хоть это и затратный шаг и по времени и по деньгам, но очень необходимый. Ведь продукты надо будет продавать, а это требует определенных навыков и знаний. Банковский специалист должен спросить клиента по всем основным условиям договора и прояснить все непонятные моменты. Клиентом нужно дорожить и строить дальновидные позиции, чтобы клиент всегда вернулся вновь.