Первый шаг

Обычно первое, что предлагается набранным новым страховым агентам (а зачастую и вообще новым сотрудникам компании) – пройти вводный семинар. Вообще-то, это правильно. Хороший вводный семинар помогает решить сразу несколько задач: познакомить новичков с компанией, воодушевить их достоинствами будущей работы, повысить их мотивацию к эффективной деятельности и пр.  (рис. 1). Так и происходит с той или иной степенью успешности в большинстве случаев. Мне доводилось сталкиваться с несколькими способами проведения вводного семинара. Нет необходимости рассказывать обо всех, расскажу о наиболее забавных.

Экспресс: «Проходная-музей-кабинеты».

О, это энергичное бегание по этажам следом за локомотивом в лице какого-нибудь молодого и бойкого (обычно, молодой и бойкой) HR-менеджера! Вас встречают на центральной проходной, пересчитывают, берут под белые руки и легким галопом проводят по компании. Это похоже на обзорную экскурсию по главным достопримечательностям Москвы для залетного командировочного. За какой-то час времени вам покажут «Доску почета» и столовую, изобилующую разными вкусностями; много дипломов и грамот, завоеванных во многочисленных конкурсах и впаянный в плексиглас мастерок рабочего, который строил здание компании; живописный вид из окон верхнего этажа (чур, вниз не плевать) и именные таблички на дверях высшего руководства; шкуру медведя, убитого первым генеральным директором в памятном N-дцатом году и пачку благодарственных писем страхователей. Вы поездите вверх и вниз в сверкающем зеркалами и сталью лифте. Вас с радушной улыбкой проведут по множеству просторных кабинетов, где в стеклянных вольерах серьезные люди вершат таинство страхования, расскажут о том, что «Наша компания – самая…, самая… самая…» и, слегка обалдевших, вновь приведут на проходную, где восторженно призовут влиться в ряды.

«Вчера был Вася просто нищий, сегодня Вася – бизнесмен».

Такие вводные семинары проходят в духе зажигательного, хотя, порой, достаточно циничного шоу. В красивом зале, украшенном надувными шарами и серпантином зажигаются разноцветные огни, и под заводную музыку типа: «We Will Rock You» на сцену один за другим пружинистой походкой выскакивают улыбающиеся люди. Каждый из них рассказывает короткую историю про себя. Истории эти сконструированы с помощью незатейливого шаблона (см. схему).

В конце всех историй со счастливым концом самый жизнерадостный ведущий с придыханием говорит о великих свершениях, необъятных масштабах и неувядающей славе компании. Литавры, фанфары, салют, массовый психоз…  

«Вставь спички в глаза и слушай»

Этот способ не для поэтических душ. Его выбирают сторонник глубокой систематизации и солидной представительности, понимающие, что страховая компания – это сложный и многообразный организм, анатомию которого должен подробно знать всяк в нее вошедший. Вводный семинар (здесь его часто называют «адаптационный курс») строится как серия занятий, которые проводят значимые сотрудники компании. В течение 3-5 дней вам во всех подробностях расскажут об истории страхования, начиная со времен Хаммурапи и об устройстве современного страхового рынка; растолкуют структуру тарифной ставки и перечислят достоинства всех полутора тысяч страховых продуктов компании; с чувством, с толком, с расстановкой зачитают 100 страниц «Наших самых важных правил»; под запись продиктуют оргштатное расписание. Попробуйте после этого сказать, что вас не ввели в курс дела… Усыпляющие занятия адаптационного курса, преисполненные серьезной значимостью, напоминают краткий курс страхования в каком-нибудь непрофильном ВУЗе.

«Вот тебе наш кодекс чести»

Издевательский вид вводного семинара, больше напоминающий краткий инструктаж перед заступлением в наряд. В течение 15 минут вам рассказывают, что отныне вы работаете в компании X, выдают брошюрку (иногда 2 листочка), где кратко дана информация о компании и описаны правила поведения работника. Все. Дальше – работать! Достоинств нет, одни недостатки. Так могут делать в маленьких компаниях, где нет понимания важности и нужности вводного семинара для новых работников.

В чем же эта важность, если мы говорим о подготовке новых страховых агентов? Человека, пришедшего в страховую компанию и не имеющего предыдущего опыта агентской работы, волнует целый ряд вопросов. Вероятно основные из них могли бы прозвучать так:

• Куда я попал (что это за компания, что она из себя представляет в самых общих чертах, надежна ли она, можно ли доверять новому работодателю)?
• Что это за бизнес такой, страхование (зачем нужно страхование, интересно ли этим заниматься)?
• Что я буду делать (в чем заключается работа, справлюсь ли я с этой работой)?
• Что я получу за эту работу (как и какие деньги я буду зарабатывать, что ждет меня в будущем, чего я могу достичь)?
• С чего начать (какой первый шаг нужно сделать, кто и чем мне поможет в начале)?

На эти вопросы и нужно ответить будущим страховым агентам на вводном семинаре. Впрочем, у каждого из новичков уже есть какие-то предположения по поводу каждого из этих вопросов. Ведь не с Марса же эти люди свалились, и жизненный опыт у них какой-то есть, и раз пришли в страхование, значит на что-то рассчитывали, что-то слышали, что-то предполагают. Удачным вариантом вводного семинара будет такая работа, когда, с одной стороны, у новичков есть возможность высказать и обсудить свои предположения относительно новой работы, а с другой – им предлагаются «правильные» ответы на наиболее волнующие их вопросы. При этом семинар должен быть динамичным и мотивировать агентов к усилиям по освоению новой для них специальности страхового агента.

Предложу процедуру проведения такого семинара. Данным семинаром можно открывать учебную программу по подготовке новых страховых агентов. Длительность семинара – около 5 часов. Число участников: 15-20 человек. Проводить семинар может внутренний бизнес-тренер компании или руководитель агентского подразделения.

Семинар начинается с краткого вступления: представление ведущего, декларирование начала учебной программы, объявление задач вводного семинара и введение правил работы, краткое знакомство с участниками (лучше в форме само- или взаимопрезентации). Длительность вступления – не более 30 -35 минут.

Далее ведущий семинара обращается к участникам примерно со следующими словами: «Наверняка вы уже что-то знаете о страховании, о своей будущей работе, а что-то для вас неизвестно. Давайте проведем короткое и интересное исследование, которое поможет вам самим лучше понять, куда вы попали, чем вы занимаетесь, и что вас ждет впереди. Для этого я разделю вас на 5 команд». Ведущий делит участников на 5 равных подгрупп.

Инструкция ведущего. Каждая из команд сейчас станет исследовательской группой. Каждой команде я дам тему для исследования. Темы будут разные, но все они будут связаны со страховой спецификой. Первое, что необходимо будет сделать каждой команде – это составить список вопросов по своей теме. Вопросы должны быть составлены так, чтобы полученные на них ответы помогли бы раскрыть тему. На составление вопросов я дам 15 минут. К окончанию этого времени у каждого участника команды должен быть список из 5-8 вопросов по исследуемой теме.

Далее, через 15 минут, каждый участник команды выбирает себе респондента из числа участников других команд и начинает его опрашивать по списку вопросов. Ответы респондента фиксируются. После того как опрашиваемый участник ответил на заданные ему вопросы, он задает свои вопросы и также фиксирует ответы. Таким образом каждый попеременно выступает и в роли исследователя и в роли респондента. Как только 2 человека опросили друг друга и зафиксировали полученные ответы, каждый из них начинает искать нового незанятого собеседника. Задача в течение 20 минут опросить как можно большее число людей. В идеале (при группе в 20 человек, разделенных на 5 равных по числу участников команд) участники каждой из команд должны опросить всех 16 человек из других команд.

Следующий шаг. Участники каждой команды вновь собираются вместе, анализируют и обобщают полученные в процессе опроса ответы и подготавливают групповое решение, раскрывающее тему исследования. Решение оформляется на большом листе в виде плаката, рисунка, графика и т.п. (каждая команда может проявить свое творчество). Для этого командам будут выданы большие листы (листы флип-чарта) и наборы цветных маркеров. На этот этап будет дано еще 15 минут.

Далее один или двое участников каждой команды проводят презентацию своего решения. На одну презентацию выделяется не более 5 минут. По окончании каждой из презентаций любой из участников может задать дополнительный вопрос.

Комментарии для ведущего. Давая инструкцию, важно добиться ее понимания каждым участником. Можно иллюстрировать свои слова краткими записями на доске (или флип-чарте). После того как инструкция дана, ведущий дает каждой из команд (записывает на доске) темы для исследований. В качестве тем нужно предлагать те самые вопросы, которые больше всего тревожат начинающих агентов. Например, темы могут быть обозначены так:

1. Куда я попал?
2. Что такое страхование?
3. Кто такой страховой агент?
4. Какие перспективы есть у страхового агента?
5. С чего начать?

Ведущий, называя очередную тему исследования, должен очень кратко прокомментировать ее, может быть подсказать пару возможных вопросов, которые могут быть включены в списки. Это делается, для того чтобы направить работу участников в нужное русло.

После того как темы названы, ведущий предлагает начать и фиксирует время. Лучше озвучивать вслух оставшееся время через каждый 5 минут, подбадривая участников выполнять работу в достаточно высоком темпе. До того момента, пока участники составляют списки вопросов, опрашивают друг друга и готовят презентации, роль ведущего в значительной степени сводится к отслеживанию времени. После того как участники оформят свои решения на листах целесообразно сделать перерыв.

Особая работа у ведущего вводного семинара начинается, когда участники начинают презентовать свои решения. В своих решениях участники, как правило, отражают свои переживания, надежды и иллюзии относительно будущей работы. Презентации демонстрируют текущий уровень понимания (обычно – непонимания) участниками специфики страховой работы. После каждой презентации ведущий берет слово для дополнения и более подробно раскрывает каждую из тем, доводя до новичков «правильную» информацию. В каждой компании может быть свое понимание «правильности», хотя общая структура доводимой информации может быть достаточно схожа (см. таблицу).

Такой вводный семинар протекает весело и динамично, позволяет участникам познакомится друг с другом, эмоционально сблизиться в процессе решения общих задач, открыто обсудить волнующие всех вопросы, услышать, понять и запомнить краткую, но очень важную информацию о страховании, о компании, об агентской работе.