Статьи и аналитические материалы страхового рынка

По данным исследования консалтинговой компании «Accenture», крупнейшие страховщики мира до 2013 года потратят на развитие новых каналов продаж и взаимодействия с клиентами в среднем по 84 млн долларов.

В борьбе за розничного клиента страховые компании стараются не только задействовать все традиционные каналы продаж, но и «изобретают» новые. Попробуем совершить небольшое путешествие по каналам продаж страховых продуктов и оценить нынешнее состояние и перспективы каждого из них.

В декабре 2012 года на нашей планете планируется очередной «конец света». Источником подтверждения необратимости апокалипсиса служат календари майя, в которых летоисчисление прекращается именно в это время. Многие предприниматели пытаются нажиться на людских страхах. А некоторые компании предлагают своим клиентам оформить страховку на случай апокалипсиса.

У страховых компаний практически отсутствует обслуживание клиентов через социальные сети (social CRM). Об этом сообщили в Action PR Kazakhstan. Однако, согласно исследованию компании, это видимо связано не с деятельностью страховых компаний, а со спецификой самой индустрии. Потребителям не так часто приходится пользоваться услугам страховщиков нежели банков.

Социальные сети все глубже проникают в нашу жизнь. Это модный тренд или все-таки бизнес-необходимость? Однозначный ответ вам смогут дать только компании, продающие свои услуги по продвижению в социальных сетях.

Прямой маркетинг — это инструмент, который дает положительные результаты при условии, если правильно расставлены приоритеты: мы в первую очередь стремимся понять клиента, обратить внимание на его потребности, а не продать услугу. Качественный сервис, как показывает практика, более значимый фактор для увеличения прибыльности проекта, нежели постоянный приток новых клиентов.

Современный контакт-центр (КЦ) в страховой компании обеспечивает поддержку всех её подразделений и функций. До недавнего времени роль самого КЦ и тем более ресурсов, необходимых для его полноценной и бесперебойной работы, недооценивалась российскими страховщиками. Смещение стратегических приоритетов компании к повышению качества клиентского сервиса и поддержанию лояльности страхователей расширяет перечень функций, выполняемых КЦ.

Нередко сотрудничество страховой компании с банком пробуксовывает из-за того, что банковские служащие предлагают страховые продукты недостаточно активно. Казалось бы, все было сделано правильно: обучение (включая ролевые игры) проведено, методички по технологии продаж, отработке возражений, программам страхования выданы. Участники тренинга дружно отрапортовали, что им все понятно, а результаты продаж неутешительные...

Когда приходишь в компанию и начинаешь обсуждать, на что обратить особое внимание в ходе тренинга по продажам, то чуть ли не хором все говорят: «Как работать с возражениями. Это самое сложное! Если наши продавцы научаться снимать в озражения, то продажи пойдут валом!»

Как часто продавец страхового продукта никак не может «докричаться» до своего потенциального клиента: тот как будто совершенно глух к его советам и увещеваниям! А ведь сам пришёл, интересовался...