Страховые продажи

Осень, помимо традиционного оживления рынков, неизбежно приносит с собой хлопоты, связанные с подготовкой новогодних подарков корпоративным партнерам. В этом году, по всей видимости, российские страховщики окажутся в интересной ситуации: с одной стороны, кризис еще не прошел, и значит, надо продолжать экономить, а с другой - наступила некоторая стабилизация, положение дел обрело определенный status quo, а следовательно, жизнь продолжается и надо как-то к ней приспосабливаться. Вероятно, большинство компаний решит эту дилемму, заказав большое, практически докризисное число подарков категории эконом-класса.

Почему кто-то страхуется, а кто-то нет?

В организации страхового дела большую роль играют психологические факторы. Это не только мотивационные вопросы, возникающие в страховом маркетинге, но и все психологические факторы, влияющие на принятие решения потенциальным клиентом - страховаться или нет.

Сэмплинг активно обсуждается как эффективный BTL-метод¹ увеличения сбыта страховых услуг. При этом термин «сэмплинг» используется в качестве аналога русскоязычному слову «подарок», что не совсем верно. Англоязычный термин «sampling» обозначает BTL-метод, связанный либо с раздачей подарочных образцов, упакованных промышленным способом, либо с дегустацией, то есть пробой продукта в торговом (презентационном) зале. Поэтому сэмплинг в страховании - это действительно «подарки», но не простые, а страховые, когда страховщик должен предложить «продегустировать» страховую услугу. Но возможно ли это?

К наиболее актуальным в мировой и российской практике вопросам страхового маркетинга относятся сегодня вопросы поиска новых путей сбыта страховых продуктов. В данной статье из их числа мы остановимся на двух важнейших современных направлениях активизации сбыта - комплексных ("пакетных") продажах страховых услуг (включая комплексное финансовое обслуживание) и развитие сбыта через глобальную компьютерную сеть Интернет.

Данные исследований свидетельствуют, что страховая услуга, которая на рынке выступает в качестве маркетингового товара, является согласованным процессом взаимодействия между субъектами страхового рынка. Поскольку страховой продукт создается в результате взаимодействия страховой компании и клиента, причем пос­ледний играет в производстве страхового продукта не менее активную роль, чем страховщик, то фактически у клиента формируется сознание о качестве предоставляемой страховой услуги как в момент продажи, так и после нее. Таким образом, процесс оценки качества услуг страховой компании длится на протяжении всего страхового процесса, или периода страхования, и определяет в конечном счете уровень удовлетворенности потребностей клиента.

Известна аксиома товарного рынка: чем больше ты знаешь о своем потребителе, его нуждах и предпочтениях, тем более коммерчески успешным будет твой продукт. Однако поскольку всегда детально учесть индивидуальные особенности каждого потребителя невозможно, маркетологи прибегают к сегментации - выделению групп с близкими потребительскими предпочтениями.

Деловые игры, вопреки расхожему заблуждению, не являются разновидностью тренингов, а считаются самостоятельным видом обучающих технологий. Тем не менее, в силу наличия большого числа сходств, мы поговорим о них в нашей рубрике «Тренинг».