Как определить показатели успеха InsurTech

Страховые компании могут измерять успех любым количеством способов, включая количество лет в бизнесе, действующую политику, дивиденды, выплачиваемые заинтересованным сторонам и инвесторам, или прибыль, оставшуюся после вычета операционных расходов из прямой подписанной премии (DWP). Список почти бесконечен.

Однако для компаний InsurTech метрики успеха определить труднее и даже сложнее, даже на рынке, на котором было совершено около 85 сделок на общую сумму инвестиций в $ 1,42 млрд в 1 квартале 2019 года. Это новый рекорд, по словам Willis Towers Watson.

Но, к сожалению, одной из проблем является оценка тенденций сделок и вложенных инвестиций.

Финансирование, собранное стартапами и растущими компаниями, является ложной метрикой успеха, по которой ни одна компания никогда не должна хотеть быть оцененной. Кроме того, есть стартапы InsurTech, рекламирующие количество пилотов или доказательств концепции (PoC), которые находятся в процессе или уже завершены, не имея возможности говорить о том, сколько из этих пилотов или PoC привели к успешной рыночной реализации.

Материалы по теме: Страховщики будут платить, даже когда Insurtech не выполнит больших обещаний

Для страховых компаний, пытающихся определить, с какими поставщиками услуг InsurTech работать или в какие новые технологические решения инвестировать, есть естественные шаги в процессе оценки.

Пресловутый «тест на запах»

При попытке решить, испорчено ли молоко, которое просрочено, большинство людей нюхают его. Если он не пахнет испорченным, тестер переходит к следующему этапу, вкусовому тесту. Имеет смысл, что если что-то столь же простое, как определение жизнеспособности молока, начинается с теста на запах, то оценка стартапов InsurTech должна начинаться с чего-то столь же простого.

Итак, обо всем по порядку, страховщики должны хотя бы попытаться определить, какие стартапы на самом деле являются стартапами. Если будет выделен бюджет на инновации, важно сделать так, чтобы определенные инвестиции не вкладывались в старые технологии, переодетые в новую одежду, не так ли?

Проблема с этим подходом, однако, заключается в том, что критерии, которые фактически определяют, что представляет собой стартап, в лучшем случае субъективны.

«Стартап - это компания, работающая над решением проблемы, когда решение не очевидно и успех не гарантирован», - сказал один эксперт еще в 2013.

Это определение, проблематично для многих, полностью игнорирует временную составляющую уравнения, которую даже Википедия признает, определяя стартап как «недавно появившееся бизнес-предприятие, целью которого является разработка жизнеспособной бизнес-модели для удовлетворения потребностей или проблем рынка». Но время в бизнесе не может быть единственным измерением стартапа.

Вопросы, задаваемые в любой конкретной версии теста страховщиком при запуске, могут включать:

• Сколько лет эта компания работает в бизнесе?
• Компания недавно провела ребрендинг или перезапустила свой продукт?
• Какой объем финансирования компания получила с момента запуска?
• Сколько сотрудников у компании?
• Есть ли на рынке несколько конкурирующих продуктов или решений?

Ответ на любой или все эти вопросы может помочь страховщику решить, стоит ли оцениваемая компания инновационных денег или продукт действительно использует новый подход к решению стратегической проблемы. После того, как это определение будет принято, настало время внимательно изучить вопрос о том, достигает ли данный стартап успеха или есть ли у него будущее.

Платящий клиент

Если собранное финансирование является ложной метрикой успеха, число платящих клиентов - это общеизвестный Святой Грааль. Однако для стартапов InsurTech приобретение платных клиентов страховой компании - долгий и трудный процесс. И многие стартапы InsurTech плохо оснащены для корпоративного цикла продаж, который может занять в среднем от 12 до 24 месяцев.

Материалы по теме: Три мегатенда и один глобальный сдвиг способствуют инновациям в сфере Insurtech

Количество пилотов или PoC, находящихся в процессе или «успешно» завершенных, ничего не говорит о способности компании обеспечить адекватное обучение или адаптацию, планировать взвешенный и ответственный рост или эффективно масштабироваться, не перегружая недавно нанятый персонал и инфраструктуру компании. И сумма собранного финансирования абсолютно не говорит напрямую о способности компании понимать конкретные потребности страховой отрасли, нанимать подходящих специалистов для создания минимально жизнеспособного продукта (MVP) или  даже определить и использовать соответствие решения продукт – рынок, как только оно было запущено.

Лучше, чем запрашивать финансирование или количество пилотов / PoC, страховые компании должны попытаться определить:

• Какую прибыль выдает компания ежегодно?
• Сколько платящих клиентов у компании?
• Сколько из основателей компании все еще вовлечено в бизнес и сколько «отвалилось»?
• Каков уровень компетенций и знаний компании в отрасли?
• Есть ли у основателей компании послужной список в сфере страхования?

Эти вопросы с гораздо большей вероятностью определяют, обладает ли стартап InsurTech способностью действительно понимать бизнес-проблемы страховой компании, стремление пережить сложную нормативно-правовую и иерархическую среду, присущую страховой отрасли, и способность внедрять продукт или предоставление услуг, обеспечивающих завершение проекта и успех.

Компетенция и знание отрасли может оказаться одним из важнейших критериев оценки успеха стартапа InsurTech. Взвешивая все за и против поставщика продукта или решения или сервисной фирмы InsurTech, и даже если ответы на другие вопросы вызывают восторг, страховщики должны обратить пристальное внимание на разговор, как только обе стороны сядут за стол, чтобы поговорить о решении проблем. Благодаря удовлетворенным клиентам и успешно выполненным проектам эта компания действительно демонстрирует достаточное понимание внутренней работы отрасли? Насколько вы уверены, что руководство этого стартапа InsurTech на самом деле «имеет это»?

В итоге…

Страховые компании должны оценивать стартапы InsurTech по тем же показателям успеха, которые определяют победителей и проигравших среди страховых компаний. Помимо настольного футбола и черных футболок с водолазкой, стартапы InsurTech могут многое предложить страховым компаниям, если только страховые компании понимают, что реальные показатели успеха InsurTech могут быть не очевидны на первый взгляд.

Подготовлено порталом Allinsurance.kz