По данным нового исследования, проведенного страховщиком жизни MetLife Australia, коммуникация важнее, чем цена, когда дело доходит до выбора финансового консультанта. Исследование показывает, что консультанты могут использовать общение для установления доверия со своими клиентами.
Уже второй год MetLife готовит «Отчет о взаимоотношениях между консультантом и клиентом», который является крупнейшим количественным исследованием такого рода. Отчет включает в себя информацию от потребителей физических лиц и малых и средних предприятий (МСП) со штатом до 20 сотрудников, которые приобрели страховку жизни у финансового консультанта, и потребителей, которые с большой вероятностью встретятся с финансовым консультантом по страхованию жизни в ближайшие два года.
Исследование по итогам 2019 года было посвящено наиболее важным качествам, которые физические лица и МСП ищут в финансовых консультантах в первую очередь: честность и надежность (85%), прозрачностью в отношении сборов и комиссий (78%) и опыт консультанта (75%), выходящим на первое место.
Из опрошенных потребителей 55% не смогли вспомнить сумму комиссионного вознаграждения, которое получает их финансовый консультант, указав, что у консультантов есть возможность информировать своих клиентов о любых комиссиях и сборах, связанных с их советами или финансовыми продуктами, что в конечном итоге повышает финансовую грамотность.
В исследовании также рассматривались препятствия для привлечения финансового консультанта для получения рекомендаций, что позволило выявить тревожные 40% физических лиц и 60% МСП уже купленными продуктами страхования жизни, которые в настоящее время опасаются, что их страховщик жизни не выплатит в случае предъявления требования.
Эти опасения несколько необоснованы, так как ASIC показывает, что почти все (96%) исков о смерти, 95% исков о защите доходов и почти 9 из 10 (87%) исков TPD были выплачены в 2018 году за полисы, купленные через финансовых консультантов.
Джефф Скотт, глава отдела стратегии консультирования MetLife в Австралии, сказал: «Нет никаких сомнений в том, что приоритетом номер один для нашей отрасли сейчас является построение открытых и доверительных отношений с потребителями.
«Из исследований этого года мы знаем, что многие потенциальные клиенты предпочитают не обращаться за финансовыми консультациями к экспертам, основываясь на необоснованных опасениях по поводу невыплаченных претензий. Тем не менее, мы знаем, что в действительности подавляющее большинство претензий в связи со смертью, доходом и TPD фактически выплачиваются.
«Очевидно, что частые и релевантные коммуникации играют огромную роль в подавлении этих заблуждений и смягчении опасений. Консультанты имеют возможность повысить значимость для клиентов, подверженных риску: во-первых, информируя их об их обязанности раскрытия информации во время подачи заявки, а во-вторых, выступая в защиту своих клиентов во время подачи претензии.
«Одной из областей, в которых могут быть сделаны серьезные шаги, является прозрачность в отношении сборов и комиссий. Поскольку более половины потребителей не знают о размере комиссионных, выплачиваемых консультантам за их советы, финансовые консультанты должны отдавать приоритет четким и регулярным сообщениям клиентами о своих сборах им комиссиях».
Подготовлено порталом Allinsurance.kz