Какие агенты нужны теперь

  - Тимур, как Вы пришли в страхование?

- В страхование я пришел с государственной службы. Решающим фактором в пользу страхования стали финансовые возможности, которые предоставлял этот рынок. Кроме того, меня привлекала сама идея продвигать на рынок новые продукты. И я занимался продажей полисов. В первый месяц заработал в три раза больше по сравнению со своей заработной платой госслужащего!

 - Здорово! Это так просто стать страховым агентом?

 - Но это было пять лет назад. У меня, как и у многих других, в основном уже был какой-то трудовой стаж, жизненный опыт. С людьми разговаривать умели...

Знаете ли, от нас не требовалось никакого понимания основ финансового рынка, принципов работы страховых компаний и особого понимания сущности такого всем понятного накопительного страхования жизни. И соответственно никто в этом направлении не углублялся.

И вот, начав карьеру страхового агента, я понял, что кроме техники продаж никакую другую информацию мне мои работодатели предоставлять не будут. Ведь основной задачей была простая продажа.

Посудите сами, основными аргументами для убеждения потенциальных потребителей служили простые, чисто человеческие мотивы - забота о будущем детей, поддержка в старости, необходимость создания накоплений на чёрный день и прочее. А вот объяснить, как работают эти продукты, как работают сами страховые компании, почему надёжно вкладывать свои деньги в такие инструменты, - до этого как-то не доходило. Люди просто верили, что конкретно получат в положенный срок. И того, что мы говорили «Это же всем нам НАДО, нашим детям...», было достаточно. При этом наши покупатели порой имели более продвинутое понимание страхового рынка и задавали вопросы, на которые у нас просто не было ответов. Всё продавалось легко и красиво! Но - до кризиса!

 - Вот как? И что же произошло?

 - Раньше платёжеспособность населения была выше и люди легче, с уверенностью в завтрашнем дне вкладывали деньги в будущее. Кризис поставил всё в новые, жёсткие рамки рыночных отношений, а непредсказуемость ситуаций, можно сказать, научила быть более осторожными, считать, как говорится, каждую копейку. Поэтому сегодня потребитель ожидает более веских аргументов.

 - Интересно!

 - Да, тяжёлое наследие лет так называемого дикого страхования сформировало расхожий стереотип: «Страховка - это ненадёжно, и случись что, денег страховщик всё равно не выплатит!» И ведь неспроста! Неожиданное банкротство некоторых страховых компаний сделало свое чёрное дело. Этот стереотип очень быстро и прочно закрепился в умах потребителей, но должен и может быть побеждён!

 - И как же теперь в такой ситуации суметь оставаться эффективным агентом?

 - Теперь страховому агенту мало быть просто приятным в общении и настойчивым в стремлении продать страховку. От него уже требуется как минимум знание основ финансового рынка и финансовых продуктов, умение анализировать финансовые показатели, понимать и сравнивать потребительские свойства разных финансовых продуктов. Одним словом, финансовая грамотность становится на сегодняшний день основным конкурентным преимуществом страхового агента в неравной борьбе за умы и деньги потребителя.

 - В последнее время требования к страховым агентам значительно повысились. И теперь-то наверняка страховщики мотивируют агентов учиться, учиться и учиться?

 - Усилия в этом направлении со стороны регулирующих органов видны. Требования к профессиональной подготовке страховых агентов закреплены в законодательстве. Но, к сожалению, по правде сказать, страховщики, за которыми закреплена обязанность обучать и сертифицировать страховых агентов, пока подходят к этому процессу формально. Это я знаю по своему опыту, а также это мнение моих коллег, которые сотрудничают с различными страховыми компаниями.

Информация, которую предлагают страховщики, - общераспространённая, и при желании её можно изучить самостоятельно из открытых источников. А вот вложить в страхового агента глубокое понимание сути процессов страхования, к сожалению, - мало кто утруждает себя этим. И, как мне кажется, именно поэтому страхование, которое требует профессиональных усилий страхового агента, практически не развивается.

Посудите сами, в ноябре прошлого года были приняты требования по профессиональному соответствию страховых агентов и уже к 1 февраля 2011 года в Казахстане страховщики выстроили многотысячную армию профессионалов! А объёмы продаж добровольных видов страхования как были низкими, так и остались. Вывод напрашивается сам собой: требования есть - нет должного исполнения.

 - И только страховщики виноваты в этом? Агенты, выходит, совсем ни при чём? У истоков успеха стоит всё-таки продавец! Некоторые же так гордятся своими объёмами, предлагая свои услуги то одной, то другой компании...

 - Вот-вот, миграция агентов на страховом рынке, на мой взгляд, является серьёзным дестабилизирующим фактором, который вводит в заблуждение страхователя относительно качества страхового рынка. В большинстве случаев агент идёт туда, где ему больше платят, и говорить о какой-то приверженности страхового агента конкретной страховой компании не приходится. О каком профессионализме может идти речь, если агент просто зарабатывает любым путём, не заботясь о том, насколько качественный продукт он предлагает страхователю?

По большому счёту тот, кто хочет стать страховым агентом, - делает осознанный выбор, поэтому, конечно, никто кроме самого агента не заставит его прилагать усилия для профессионального развития. Любая система мотивации, направленная только на увеличение заработка агента, не даст никаких предпосылок к его качественному, то есть профессиональному развитию.

Можно предложить довольно простое решение - деятельность страховых агентов должна стать профессией. Причём не формально, а фактически. Ведь любая профессия требует приобретения определённых знаний и навыков, а поскольку страховой агент - профессия коллективная, то соответственно необходимо, чтобы агент имел коллектив единомышленников и ощущал себя представителем уважаемой профессии. Вспомните страховых агентов бывшего советского Госстраха - это были уважаемые люди, профессионалы своего дела, и им доверяли.

В сегодняшних реалиях страховой агент в глазах страховщика - это просто канал сбыта, причём не особо надёжный, а в глазах страхователя - это посредник, который на нём зарабатывает.

Начиная организовывать с нуля свой бизнес, мы сразу приняли решение о том, что высокий профессионализм наших сотрудников - это не просто декларативный принцип, это основа нашего развития.

Первое требование, которое мы предъявляем нашим новым сотрудникам, - это желание профессионального роста, а не просто высокого заработка, что, само собой разумеется, взаимосвязано. Конечно, текучесть очень большая, зато основной костяк нашей компании - это настоящие профессионалы. Уже сейчас мы показываем высокие результаты продаж, основанные на эффективности наших сотрудников.

Источник: Журнал «Рынок страхования»  № 8-9 (83-84), Август-Сентябрь 2011 г.