Как уйти от стереотипов

  - Дмитрий Игоревич, «Коммеск-Өмiр» не так давно стал узнаваем как активный розничный страховщик. Почему поменялась стратегия компании?

 - Как мне кажется, в розничном страховании для успешного его развития есть две основные составляющие - это репутация и время, необходимое для того, чтобы её заработать.

«Коммеск-Омiр» есть хорошая рыночная репутация, которую компания формировала на протяжении последних двадцати лет. Но именно по прямым розничным продажам мы начали активно двигаться только два года назад.

Мой приход в компанию совпал с приходом в компанию новых акционеров. Основным направлением, которое интересовало новых акционеров, был корпоративный сектор. Но я по натуре такой человек, которому более близка именно розница. В розничных продажах я чувствую себя более комфортно, знаю это дело и люблю. Наверное, поэтому с моим приходом «Коммеск-Омiр» стал ещё больше усилий направлять на розничное направление.

Я не профессиональный страховщик, по крайней мере не был им до прихода в компанию. Но слаженная команда профессионалов «Коммеск-Омiра» в короткие сроки позволила мне адаптироваться, а мои знания и навыки пригодились для развития нового направления.

На сегодняшний день в структуре клиентского портфеля обязательного страхования гражданско-правовой ответственности владельцев транспортных средств 85 % у нас составляют физические лица, а вот с автоКАСКО ситуация другая - 70 % корпоративных клиентов, но мы хотим это соотношение изменить в обратном направлении и иметь в портфеле автоКАСКО не менее 70 % физических лиц.

Однозначно, что в корпоративном секторе достичь результатов можно быстро, но и потерять объёмы можно довольно легко. Что же касается розницы, то результат в этом потребительском сегменте достигается долговременными и кропотливыми усилиями, но он является более устойчивым и ко всякого рода неблагоприятным рыночным ситуациям, и при правильно выстроенной политике удержания и развития клиента является высоколояльным сегментом, который, как говорится, не так-то легко увести.

  - Почему на ваш взгляд в Казахстане практически не развита добровольная страховая розница?

 - У меня складывается впечатление, что для казахстанского страхового рынка в целом продажа добровольных розничных продуктов не является приоритетом по двум причинам. Во-первых, сотрудники большинства страховых компаний плохо умеют продавать добровольное розничное страхование, а акционеры компаний на сегодняшний день не готовы нести затраты на развитие страховых агентов и розничных сетей. Но, как и везде, есть исключения.

 - А как вы у себя в компании реализуете политику продвижения в массы?

- Мы, собственно, ничего нового не придумали. Основой розничных продаж были и будут страховые агенты. Но для себя мы сделали один серьезный вывод - нашей компании не нужны агенты с чужим опытом. Нам проще набрать новых сотрудников и обучить их, чем заниматься переманиванием так называемых ценных кадров из других компаний.

В начале года мы создали специальный департамент, который как раз и занимается набором и обучением страховых агентов. Для нас важно, чтобы люди приходили в страхование не за случайными заработками, а осознанно делали бы свой выбор в пользу страхования как профессии.

К сожалению, однако, чем больше мы работаем в этом направлении, тем больше становится понятно, что на сегодняшний день есть определённая проблема - найти людей, которые готовы работать страховыми агентами. Большинство выпускников наших вузов либо вовсе не хотят работать на частный бизнес, либо пытаются побыстрее заработать стартовый капитал и начать собственное дело. Для молодежи есть два приоритета: собственный бизнес или государственная служба, причём последнее превалирует на 90 процентов. На сегодняшний день самой реальной базой для создания агентской сети могут быть люди в возрасте старше 40-45 лет, и в большей степени те, кто к такому возрасту либо ещё, либо уже не имеют неопределённого понимания того, как зарабатывать на жизнь. К сожалению, это - реальность, с которой мы столкнулись.

 - В какой-то мере я с Вами согласна, поскольку мы недавно занимались исследованием портрета страхового агента и пришли практически к тем же выводам. Какой выход вы видите из этой ситуации?

 - Как мне кажется, прежде всего нужно изменить отношение к деятельности агента как к профессии, и я уже об этом говорил. Кроме этого, нужны реальные истории успеха, о которых нужно громко заявлять и приводить в пример. Другими словами, нужны наставники, которые смогут повести за собой тех, кто ещё не сделал окончательного выбора. На сегодняшний день у нас в компании всего три таких агента, и процесс наращивания оборотов в этом направлении идет, но он не быстрый.

  - Значит, проблема неразвитой розницы, по-вашему, - это в основном проблема отсутствия агентов?

 - Нет, эта проблема также лежит в плоскости культуры потребления страховых продуктов, и, как мне кажется, в ближайшие десять лет ситуация кардинально не изменится. Дело не только в агентах, но ещё и в наличии у наших граждан свободных средств, которые они готовы направить на страхование. Когда образовался свободный финансовый рынок, то банки со своими розничными продуктами заняли там доминирующее положение, которое таковым остаётся уже много лет, и ситуация, скорее всего, так будет развиваться и дальше.

  - Неужели перспектива такая безрадостная? Как же тогда рынок двигать?

 - Как мне кажется, основным драйвером всё-таки будет развитие перекрестных продаж в среде уже действующих клиентов страховых компаний. Обязательные виды страхования хорошо для этого подходят.

В «Коммеск-Омiре» мы разрабатываем программы лояльности клиентов, которые позволяют нам со временем предлагать нашим клиентам по обязательному страхованию гражданско-правовой ответственности владельцев транспортных средств широкий спектр дополнительных добровольных программ страхования. Процесс этот постепенный, но даёт хорошие результаты.

Могу с уверенностью сказать, что в ближайшее время серьёзной альтернативы перекрестным продажам не будет. Какую бы некоторые страховщики ни приводили статистику о росте продаж до 2000 полисов через Интернет - не верю. Если в ближайшей перспективе наша компания достигнет хотя бы 2-3 % розничных продаж через Интернет, то мы сами себе памятник поставим. (Смеётся).

  - Какой процент собранных страховых премий ваша компания тратит на организацию системы продаж?

 - Точную цифру назвать трудно, поскольку мы не закладываем расходы в процентном отношении от объёма продаж, мы планируем определённый бюджет в абсолютном выражении. Но если оценивать фактические расходы, то они не превышают 25 % от наших собранных премий.

В последнее время мы стали серьёзно мониторить расходную часть и оценивать её эффективность. От неэффективных расходов мы отказываемся. Думаю, что опытным путём мы выйдем на эффективный расходный бюджет. Но при этом мы не отказываемся и от экспериментов.

Наши усилия по налаживанию прямых продаж через офисы компании показали хорошую эффективность. Это направление мы будем всячески поддерживать и развивать. Следующий для нас этап - это агентские продажи.

 - Спасибо, Дмитрий Игоревич, за интересное интервью. Пользуясь случаем, разрешите поздравить компанию «Коммеск-Омiр» с наступающим двадцатилетним юбилеем и пожелать эффективного роста и процветания!

Источник: Журнал «Рынок страхования»  № 10 (85), октябрь 2011 г.