Компании по страхованию жизни включились в борьбу за клиентские деньги

Конкуренция внутри финансового сектора заставляет улучшать предложение, акцентируя внимание на повышенной доходности, в том числе по накопительному страхованию жизни. Сегодня наряду с простым накопительным продуктом, когда клиент заключает с компанией по страхованию жизни (КСЖ) договор страхования, оплачивает c выбранной периодичностью взносы, накапливает деньги и при этом страхует свою жизнь на срок действия договора, «накопилка» предлагает набор инвестиционных планов, где приманкой служат гарантированный доход и дивиденды от участия в инвестиционной прибыли КСЖ.

На практике алгоритм покупки страхового полиса с инвестиционной состав­ляющей остается прежним. Клиент определяет период и размер накоплений, а КСЖ начисляет процент, однако делает его гарантированным, а с третьего года добавляет дивиденды от положительных результатов своей инвестиционной деятельности. Разные КСЖ гарантируют различную доходность: в среднем по рынку она составляет до 5% годовых. Как правило, доходность устанавливается на весь период действия договора.

Для клиента жесткая ставка несет определенные риски. Если инфляция будет расти (а по итогам 2019 Нацбанк ожидал ее увеличения до 5,7–5,8% против 5,3% в 2018), реальная доходность гарантированного дохода уменьшится. Если сравнивать продукт с банковским депозитом, то депозит более гибок. Вознаграждение по депозиту оперативно пересматривается в зависимости от изменений денежного рынка. К декабрю 2019 максимальная ставка вознаграждения по тенговым сберегательным вкладам с пополнением выросла до 12,7–12,9%, а без пополнения – до 14–14,6%.

Однако гарантированная доходность – не главная цель накопительных продуктов с инвестиционным доходом. Прежде всего это страховая защита, к которой прикреплен накопительный элемент. Зачастую на страховом полисе скапливается большая сумма, и выплата от страховой компании может возместить расходы на лечение или быть выплачена близким в случае ухода застрахованного из жизни.

- Важно помнить, что отличительная черта накопительного страхования жизни состоит в том, что страховая компания возвращает деньги клиенту в любом случае. Произошел ли страховой случай или человек благополучно дожил до окончания срока договора – ему выплачивают деньги, – поясняет управляющий директор КСЖ «Халык-Life» Виталий Любимов.

Немаловажно, что выплаты по накопительному страхованию с января 2018 освобождены от подоходного налога. Единственное условие, что тот, кто заключает договор страхования, и застрахованный (в отношении которого делается страхование) должны быть одним лицом.

И все же КСЖ, играя по правилам конкурентного рынка, предлагают дополнительную доходность клиенту. С 2019 компании стали делиться частью инвестиционной прибыли, распределяя страховые дивиденды на счета клиентов, имеющих накопительные продукты с инвестиционной составляющей. Дивиденды по итогам 2018 в среднем по рынку составили порядка 5–5,75% при годовой инфляции в 5,3%.

Важно отметить, что дивиденды в страховании отличаются от привычных процентов, ежегодно добавляемых при капитализации депозита.

- В мировой практике есть разные формы страховых дивидендов. Иногда снижают взносы по основной программе, иногда увеличивается страховая сумма. Есть практика, когда дивиденды выдаются деньгами. В Казахстане прижилась практика, когда увеличивается страховая сумма. Предположим, вы застраховались на 5 млн тенге и платите по 200 тыс. в год. Прошло три года, полис участвовал в инвестиционной прибыли, компания ее распределяет среди клиентов, и теперь страховая сумма не 5 млн, а 5,3 млн тенге. Если срок страхования 20 лет, то (с третьего года) начисляется приличная сумма, – рассказывает директор департамента продаж и регионального развития КСЖ «Номад Life» Рамай Курбангалиев.

- За счет такого распределения вырастает страховая сумма по договору, соответственно увеличиваются размер страховой защиты и сумма, которую клиент получит по окончании срока страхования. Какой процент дивидендов будет выплачен, решается по итогам календарного года, – говорит Любимов. – Поэтому 5% гарантируется на весь срок страхования, а дополнительная доходность зависит от результатов работы: как сработает КСЖ и как разделит прибыль от инвестиционной деятельности.

Сравнительная новизна накопительных продуктов с инвестиционной доходностью и небольшой опыт продаж толкают КСЖ на маркетинговые эксперименты. Они выражаются в линейке одинаковых, на первый взгляд, продуктов, которые скорее путают клиента, чем помогают определиться с нужным накопительным планом. Любопытно, что продуктовое изобилие наблюдается у компаний с хорошими ресурсами для администрирования продукта. Небольшие КСЖ продают лишь несколько продуктов – как простых, так и инвестиционных – и не планируют развивать накопительное страхование. Это связано с тем, что перспективы накопительного страхования неоднозначны и зависят от макроэкономики и финансового благополучия общества.

Целевая аудитория накопительных продуктов с инвестиционной составляющей – люди среднего и ниже достатка, способные оплатить годовой средний взнос в размере 150–200 тыс. тенге. Размер страхового взноса зависит от пола, состояния здоровья и возраста застрахованного клиента. Чем старше человек, тем ему менее выгодно накопительное страхование, потому что его риски растут, а вместе с ними и стоимость страхования. Поэтому страховщики выступают за развитие культуры страхования с молодых лет, это финансово дисциплинирует, а страховка стоит дешевле.

 - Накопительное страхование жизни может активно развиваться в условиях, когда у среднестатистического человека от заработной платы остается свободная сумма. Сегодня население не готово массово покупать услуги добровольного страхования, включая и страхование жизни, в том объеме, в котором страхуется Западная Европа. Минус в том, что КСЖ сложно давать приемлемую рыночную тарификацию, так как ее инвестиционные возможности ограничены по сравнению со страховыми компаниями развитых стран. Но есть и плюс: сотрудники компаний в таких условиях прилагают максимум усилий для развития продукта, – комментирует Любимов.

Одно из перспективных направлений – продукты по страхованию жизни с защитой накоплений от колебания валютного курса (но без участия в прибыли КСЖ). Уже четыре КСЖ предлагают подобный продукт. В отличие от классического накопления, когда клиент делает периодические платежи в длительном периоде времени, продукт с привязкой к валютному курсу носит выраженный инвестиционный характер, в том числе потому, что сумма клиентом вносится единовременно. Продукт рассчитан на граждан с высоким доходом, средняя его стоимость составляет $60 тыс. Полис продается как альтернативное вложение свободных денежных средств, которые не понадобятся клиенту в ближайшее время. Клиентов по продукту меньше, однако объемы продаж опережают другие накопительные продукты именно ввиду интереса к тройному предложению – страховой защите, гарантированной доходности и защите от девальвации тенге.

Законодательство запрещает страховым компаниям принимать и проводить взаиморасчеты в долларах. Клиенты делают взносы в тенге, которые по текущему курсу учитываются в долларах. При наступлении страхового случая или при окончании срока страхования КСЖ пересчитает сумму обратно в тенге и выплатит ее по текущему курсу. Дополнительно клиент получает гарантированный валютный доход в размере от 3,1 до 3,41%.

Валютный план интересен тем, кто хочет получить валютную доходность выше банковского депозита. С лета 2019 года, после оттока валютных депозитов физических лиц, банки повысили с 1 до 2% максимальные ставки по депозитам в иностранной валюте срочностью свыше 12 месяцев. С учетом повышения ставка КСЖ остается привлекательной. Однако она меньше доходности, заработанной валютными ПИФами. По итогам ноября 2019 доходность у них варьировалась от 7 до 10% годовых. Но здесь важно помнить, что ПИФы – более рискованный инструмент. Управляющая компания не обещает и не гарантирует доходность, которая зависит от инвестиционной стратегии и ситуации на финансовом рынке. Инвестор принимает рыночный риск на себя.

- Программы накопительного страхования жизни с привязкой к курсу доллара нашли свою нишу, потому что условия просты и понятны обычному человеку, не имеющему специального финансового образования. Такие программы имеют некоторое сходство с депозитом и свои плюсы, поэтому их легко продавать. Но для фундаментального развития накопительного страхования жизни таких программ мало, – отмечает Любимов.

Он настаивает, что по своей потребительской ценности полис скорее не альтернатива депозиту, а соединение двух финансовых продуктов – депозита и страхования. Если же сравнивать полис с ПИФом, где клиент также единовременно вносит сумму, то в случае проблем со здоровьем пайщик ПИФа остается с ними один на один. В страховании жизни даже через месяц после оформления страхового полиса при возникновении страхового случая клиент получает сумму, которую должен был вносить на протяжении 10 лет.

- Если человек для себя решил, что с ним никогда ничего не случится, то лучше идти в паевой фонд, там, наверное, он получит больше доходности. Однако в современном ритме жизни, когда каждый из нас в любой момент может столкнуться с неприятностями, связанными с причинением вреда жизни или здоровью, лучше покупать услуги по страхованию жизни, – уверен Любимов.

КСЖ готовы идти дальше в развитии накопительных инвестиционных продуктов.

- Мы получили лицензию на управление инвестиционными активами, и в наших планах добавить опцию, благодаря которой клиенты могут использовать компанию не только как страховую, но и как инвестиционную. Мы будет инвестировать деньги в разные инструменты и зарабатывать доходность, – отмечает Курбангалиев.

Так, КСЖ смогут предлагать новый доход от инвестиционной деятельности. Страховой взнос по инвестиционному продукту будет делиться на две части, одна из которых инвестируется по принятой в компании стратегии, другая – с учетом пожеланий клиента. Если он рискнул и выиграл, то получает дополнительный доход.

- Это начало unit-linked, который в будущем будет напрямую конкурировать с ПИФами. В этом случае клиент получит три в одном: альтернативу депозитам, страховую защиту и возможность инвестиций в ПИФы, то есть принцип одного окна, – говорит Курбангалиев.

Накопительное страхование только развивается и открыто для новых игроков. При этом стоимость полиса не является фактором, который давит на КСЖ. Если происходит демпинг, то в короткие сроки тарифы выравниваются. В страховании важен сервис, редко когда клиент сам анализирует предложения и обращается в компанию за полисом. Чаще всего надо подготовить продавца, он найдет клиента и объяснит все плюсы долгосрочного страхового накопления.

Сейчас компании направляют активность в подготовку продавцов, больше похожих на финансовых консультантов. Об этом страховой рынок мечтал еще 10 лет назад. Продавцы не только будут консультировать по продуктам страхования жизни, но и владеть информацией по банковским депозитам и по паевым фондам, чтобы разработать финансовый план, где страхование жизни будет присутствовать в разных ролях. Рядовому казахстанцу активность КСЖ только на руку, конкуренция обещает интересные предложения. Государство как может помогает страхованию жизни. С 2019 КСЖ входят в систему страхового гарантирования.

Источник forbes.kz