Сегодня страховые компании понимают: чтобы удовлетворять запросы всё более требовательных клиентов, они вынуждены расширять выбор предлагаемых продуктов и совершенствовать свои услуги. С начала экономического кризиса в конце 2008 года в мире мало что изменилось в плане спроса на страховые услуги, однако сам рынок продолжал развиваться, отвечая на вызовы нового века.

От инновационных методов обучения агентов - к формированию страховой культуры населения

Сетования по поводу недостаточной страховой культуры у нашего населения в последнее время приходится слышать настолько часто, что уже наверняка набили оскомину. Однако никто до сих пор не дал исчерпывающего и вразумительного ответа на вопрос: «А что же такое страховая культура населения?»

Когда задаётся подобный вопрос, в большинстве случаев можно услышать ответы типа: «Доверие населения страховщикам», «Понимание потребителями сущности и принципов страхования», «Сознательное и своевременное приобретение страховых продуктов». Есть, конечно, и другие ответы, но в большинстве своём они являются лишь вариациями на тему вышеперечисленных.

Поведение потребителей на рынке любых услуг – сложнейший объект исследования маркетологов. Дело вдвойне усложняется, когда речь идет о таком непростом «товаре» как страхование. И не все в поведении можно исчерпывающе исследовать «количественно», объяснить при помощи статистических показателей. Гораздо важнее могут оказаться психологические тонкости. Анализу поведения потребителей страховых услуг с точки зрения психологии и посвящена наша статья.

В трубке сдавленный голос: «Страховая компания «XYZ», Денис (Юля, Максим и другие…), извините за беспокойство, Вы пользуетесь услугами страхования?» «Да», - отвечаю я. «Не хотите с нами поработать?» «НЕ хочу», - отвечаю, как обычно, на эту фразу и слышу гудки в трубке.

Можно ли научить продавать кого угодно? Большинство тренеров и руководителей курсов страховых агентов незамедлительно ответят: «Да!». Но вот следующий вопрос «А надо ли всех подряд пытаться сделать суперпродавцами?» - заставляет задуматься. Ведь иногда, чтобы сделать человека героем продаж, приходится ломать в нем серьезные внутренние ограничивающие убеждения. А действительно ли это так целесообразно, как кажется?