Как преуспеть на жестком страховом рынке

В своей статье Билл Уилсон, CPCU, ARM, AIM, AAM, который является основателем и генеральным директором Insurance Commentary.com и автором шести книг, в том числе двух книг по страхованию делится своим многолетним опытом. Портал Allunsurance.kz предлагает своим читателям перевод с англ. статьи автора, которая впервые была опубликована на сайте propertycasualty360.com.

Самая первая статья, которую я когда-либо опубликовал, была в журнале CPCU Journal за декабрь 1981 года под названием «Цикл андеррайтинга и инвестиционный доход». Исторически сложилось так, что отрасль страхования P&C переживала относительно последовательный цикл между мягкими и жесткими рынками, по крайней мере столь же предсказуемый, как четыре сезона, наблюдаемые на большей части страны. Рынок смягчится из-за конкуренции, а затем ожесточится из-за все более низкого опыта потерь, и этот процесс будет повторяться примерно с семилетним циклом.

Сегодня мы находимся в центре еще одного жесткого рынка, с которым, возможно, впервые столкнулся большой сегмент участников отрасли. Цель этой статьи — объяснить, что такое «жесткий рынок», и предложить советы по выживанию и даже процветанию на таком рынке. Жесткий рынок представляет как проблемы, так и возможности для агентов и страховщиков.

И всегда приятно вспомнить слова радиокомментатора Пола Харви: «В такие времена всегда приятно помнить, что такие времена были всегда».

Имея эту мысль в виду, давайте рассмотрим проблемы и возможности, которые открывает нынешний жесткий рынок.

Что такое «жесткий рынок»?

«Жесткий рынок» характеризуется увеличением ставок и/или премий и зачастую сокращением отраслевых емкостей и/или охвата, что приводит к проблемам наличия и/или доступности страхового покрытия. Практика андеррайтинга и корректировки имеет тенденцию становиться более строгими, поскольку страховщики пытаются справиться с растущей убыточностью.

Воздействие на держателей полисов также может быть все более враждебным и в лучшем случае затруднить составление бюджета. В худшем случае держатели полисов могут столкнуться со значительным увеличением премий и франшиз, сокращением возможностей страхового покрытия или даже с непродлением полиса. Позже мы обсудим важность раннего и частого общения с клиентами на жестком рынке и определим некоторые стратегии управления рисками, выходящие за рамки страхования.

Отраслевые циклы андеррайтинга развиваются в результате конкуренции, которая приводит к снижению премий и/или более широкому покрытию на слабом рынке, особенно когда инвестиционный доход компенсирует неблагоприятные результаты андеррайтинга. Затем, по мере роста убытков, отрасль выходит на жесткий рынок, где страховые премии растут и/или страховое покрытие сокращается, причем последнее чаще всего происходит в тех случаях, когда регулирующие органы противятся повышению ставок.

Мы видели это в последние годы, когда дело доходит до неблагоприятных претензий, например, из-за увеличения убытков, связанных с ураганом и градом… отсутствие санкционированных регулирующими органами льгот по ставкам приводит к введению ограничений покрытия, таких как положения об оценке крыши ACV и исключение косметических повреждений. Это может иметь отрицательный эффект: потребители сэкономят несколько долларов, но подвергнутся риску в тысячи долларов.

Историческая перспектива

С 1970-х или, по крайней мере, 1980-х годов циклы андеррайтинга становились все менее и менее предсказуемыми, а мягкие рынки часто длились много лет, когда инвестиционный доход в значительной степени противодействовал (не)рентабельности андеррайтинга. Такая ситуация может снизить бдительность специалистов отрасли и держателей полисов ложным ощущением стабильности, когда речь идет о доступности премий и наличии страхового покрытия. Хотя точное время возникновения этих рынков является спорным, ниже приводится краткое обсуждение примерных периодов времени и причин возникновения этих жестких рынков. Начав работать в отрасли неполный рабочий день в 1969 году и полный рабочий день в 1973 году, первый опыт жесткого рынка, с которым я столкнулся, произошел примерно в 1975–1978 годах, и большинство экспертов объясняли его в основном инфляционным давлением, особенно в ценах на строительные материалы, рабочую силу и медицинское обслуживание.

Вероятно, худший жесткий рынок в моей карьере произошел примерно в 1984–1988 годах и характеризовался тем, что воспринималось как кризис «деликтных нарушений», в частности, связанный с врачебной халатностью и долгосрочными исками об ответственности за загрязнение окружающей среды за происшествия, которые начались еще в 1940-х годах. Это побудило некоторых страховщиков рассмотреть возможность замены полисов ответственности, основанных на происшествиях, исключительно формами претензий. К счастью, во многом из-за противодействия агентов, этого никогда не происходило в больших масштабах, и тревога о кризисе постепенно прошла, и отрасль вернулась к некоторой нормальности в части предоставления страхового покрытия.

В течение этого периода некоторые страховщики предположительно тратили 25% премий на судебные издержки, а иногда и больше на определенные виды страхования, такие как медицинская халатность. Емкость рынка перестрахования резко сократилась. Кроме того, многие считали, что жесткий рынок 1980-х годов является результатом чрезмерной зависимости от андеррайтинга денежных потоков из-за компенсации инвестиционных доходов за убытки от андеррайтинга. Эта практика получила огромный удар в 1987 году, когда индекс Доу-Джонса упал на 22% за один день в «Черный понедельник». Все эти факторы привели к тревожному росту числа банкротств страховщиков.

Отрасль страхования в 1992–1997 годах или около того переживала ужесточение рынков после урагана Эндрю в 1992 году и землетрясения в Нортридже в 1994 году.

Следующий заметный жесткий рынок произошел примерно в 2001–2006 годах после террористических атак 11 сентября и ураганов Катрина, Вильма и Рита, не говоря уже об ураганах Иван, Джини, Фрэнсис и Чарли в 2004 году. Эти события существенно повлияли на результаты андеррайтинга и, наряду с лопнувшим пузырем доткомов, который снова встряхнул инвестиционные рынки, это привело к высоким совокупным коэффициентам для многих страховщиков.

Нынешний жесткий рынок, возможно, начался в 2019 году и был усугублен пандемией COVID-19, проблемами с цепочками поставок, низкими инвестиционными доходами, ростом инфляции, начавшимся в 2021 году, а также рядом заметных катастроф в виде ураганов и связанных с ними наводнений, торнадо, ливней с градом, лесных пожаров, потерь, связанных с заморозками, а также, наводнениями и землетрясениями в международном масштабе. С 2015 по 2022 год произошло восемь лет подряд катастроф, каждая из которых принесла $10 млрд убытков и более.

В период с 2020 по 2022 год стихийные бедствия нанесли ущерб примерно в $275 млрд, что является самым большим показателем за три года за всю историю наблюдений. По данным AM Best, профицит держателей страховых полисов в отрасли сократился более чем на 9% в 2022 году. Это в сочетании с ростом цен на перестрахование примерно на 15% в 2022 году и на 30% в 2023 году серьезно ограничило возможности андеррайтинга и привело к росту розничных цен. В сочетании с недавним опытом плохих убытков доступность покрытия значительно снизилась.

Точные рыночные доказательства

Статистические цифры – это одно, но какие существуют эмпирические, хотя и неофициальные, доказательства, подтверждающие утверждение о том, что в настоящее время мы находимся в цикле жесткого рынка?

Автострахование. На данный момент у нас уже как минимум два года наблюдается совокупный коэффициент 100+, при этом у некоторых страховщиков комбинированный коэффициент составляет 110–120%. Инвестиционный доход не может компенсировать эти цифры. Один крупный страховщик в настоящее время добивается повышения тарифов на 12% на некоторых рынках в дополнение к увеличению на 7-8% ранее в этом году. Затраты незастрахованных автомобилистов возросли: по оценкам, 15-17% водителей по всей стране не застрахованы, причем это число приближается к 30% в некоторых штатах и даже выше в отдельных регионах.

Страхование домовладельцев. Страховщики сильно пострадали от ураганов и лесных пожаров. Некоторым владельцам квартир сложно получить страховку по любой цене в этих районах. Согласно сообщению CBS News, владельцы квартир в Луисвилле, штат Колорадо, пострадали от повышения страховых взносов на 700% из-за лесных пожаров, наводнений и града. Бюджетные соображения уходят в прошлое, когда вопрос становится ценовой доступности или даже наличия полисов.

Коммерческие линии. Неофициальные данные указывают на ошеломляющие проблемы доступности страхового покрытия на рынке жилья. По данным Verisk, для этого сегмента рынка убытки от андеррайтинга в 2022 году были в шесть раз больше, чем в предыдущем году. Несколько агентов Восточного побережья в своем сообщении на LinkedIn высказали мнение, что увеличение премии за продление на 35–300 % не является чем-то необычным… если бы вы вообще могли получить предложение о продлении.

По словам консультанта из Колорадо Джона Патнэма, CPCU компании Putnam Assurance and Risk Services, в одном конкретном кооперативе страховые премии выросли на 400% помимо более высоких франшиз, и счет пришлось разделить между двумя страховыми компаниями E&S. По другой версии, программа страхования многоквартирного жилого комплекса при пожаре не была продлена, и новую программу пришлось разделить между пятью страховщиками, в результате чего страховая премия увеличилась с $60 000 до $425 000. Эти риски в Колорадо показывают, как на этот конкретный рынок (и, во все большей степени, на другие) влияют стихийные бедствия, такие как град и лесные пожары, за которыми следуют наводнения.

Ряд агентов сообщают о необходимости перевода бизнеса с признанных рынков на страховщиков E&S с гораздо более ограничительным покрытием и более высокими премиями и франшизами, а также о необходимости перехода от пере/страховщиков с рейтингом «A» к пере/страховщикам с рейтингом «B». По мнению многих страховщиков, возможности перестрахования значительно снизились, а доступные затраты на программы стали самыми высокими за последние десятилетия. В статье, написанной агентом Карен О'Коннор Корриган, CIC, CIRMS, O'Connor Insurance, она сообщила, что опрос владельцев недвижимости и специалистов по страхованию, проведенный Институтом общественных ассоциаций, показал, что 96% испытали значительное увеличение премий, 83% испытали значительные непродления покрытия, и более половины респондентов сообщили об увеличении страховых взносов на 11-25%, при это более трети отметили увеличение страховых взносов на 26-50%.

Возможно, даже более опасным, чем увеличение страховых взносов и франшиз, является сокращение страхового покрытия. В своей статье О'Коннор Корриган ссылается на общие ограничения покрытия, которые включают отсутствие вариантов сплошного покрытия, ACV на крышах старше 10 лет, ограничение на один год для сообщения о повреждении ветром или градом, отсутствие резервного покрытия канализации или дренажа, исключение ущерба от воды, отсутствие покрытия по постановлениям о строительстве или юридическому страхованию, не включенное страхование от землетрясения и ВЫСОКИЕ франшизы.

Совершенно очевидно, что в настоящее время мы находимся на жестком рынке, которого, возможно, мы не видели с 1980-х годов. Итак, какие проблемы представляет нынешний жесткий рынок, особенно для агентов, и, если говорить более оптимистично, какие возможности могут существовать?

Проблемы и возможности

Жесткий рынок представляет как проблемы, так и возможности. Проницательные агенты и другие люди могут попытаться смягчить проблемы и извлечь выгоду из возможностей. Проблемы включают удержание клиентов, избежание претензий E&O (ошибки и упущения) и борьбу с незаконным или неэтичным поведением. Возможности включают приобретение нового бизнеса и получение более высоких доходов и комиссионных, которые можно инвестировать в улучшенные услуги и стратегии для работы на будущих жестких рынках. Влияние жесткого рынка на держателей полисов заключается в том, что точность составления бюджета становится все более непредсказуемой и, что еще хуже, страхование становится все более недоступным и, что еще хуже, недоступным совсем.

Но есть кое-что, что специалисты по страхованию могут сделать для решения этих проблем, включая подходы к управлению рисками, выходящие за рамки страхования, а также рекомендации по финансированию рисков. Оставшаяся часть статьи посвящена подходам к решению этих реальных вопросов. Как сказал бывший телеведущий и писатель Арт Линклеттер: «Все складывается лучше всего для людей, которые извлекают максимум пользы из того, как все получается».

Удержание существующих клиентов

Процветающие агентства знают, что ключом к прибыльности является удержание клиентов. Добавление нового бизнеса почти всегда изначально происходит с чистыми убытками. Именно удержание бизнеса в течение определенного периода времени, часто не менее 3-7 лет, необходимо для обеспечения прибыльности.

Шаг 1 — начать процесс продления раньше. Вам понадобится дополнительное время, чтобы «продать» андеррайтера или, при необходимости, провести ремаркетинг аккаунта. Проницательные агенты знают, что в случае коммерческих счетов с компенсацией работникам с рейтингом опыта вы не можете ждать до истечения срока действия полиса за 30, даже 90 дней, чтобы начать процесс продления, поскольку статистические даты являются крайними для отчетности о претензиях и резервах. Эта часть процесса должна начаться как минимум за 6, а возможно и за 8 месяцев до даты продления. В некоторой степени то же самое справедливо и для всех видов страхования, пострадавших в условиях жесткого рынка.

Если вы знаете, что, скорее всего, наступит увеличение страховых взносов и/или франшизы или ограничения на покрытие, вам необходимо сообщить об этом своим клиентам как можно раньше, когда они находятся в процессе формирования их бюджета. Нежелание делать это часто основано на убеждении, что это дает им больше внимания и возможность совершать покупки на своем аккаунте. Это правда, но это также дает страховому специалисту возможность изучить альтернативы и опровергнуть предложения конкурентов. Я всегда поощрял агентов получать образование в сфере страхования и получать профессиональные звания, начиная с CIC, а затем CPCU. Я считаю, что становится все более важным расширять свои знания в сфере страхования и включать в свой бизнес другие подходы к управлению рисками и финансированию рисков, особенно при работе на жестком рынке.

При продаже счета андеррайтерам на жестком рынке агент должен сообщить страховщику об обязательстве страхователя следовать рекомендациям по контролю убытков и применять другие методы управления рисками, от предотвращения до разделения рисков. Эти знания можно получить посредством реализации таких программ, как присвоение статуса CRM Национального альянса, присвоение статуса ARM институтов, а также программ других организаций, таких как PRMIA.

Финансирование рисков имеет решающее значение всякий раз, когда значительные франшизы или другие программы распределения рисков необходимы в качестве условия выдачи полиса или в целях финансовой доступности. Когда рынок переходит от жесткого к мягкому циклу и клиенты сталкиваются со снижением премий, по крайней мере часть этих сбережений должна быть переведена в программы финансирования рисков и другие подходы к управлению рисками, которые значительно повышают вероятность того, что страхователь сможет более эффективно справиться со следующим жестким рынком.

Необходимо знать в отношении каждого андеррайтера, что он ищет в документах, и укажите все, что страхователь сделал или планирует сделать, что может уменьшить убытки. Если в учетной записи есть рекомендации страховщика по контролю за потерями, убедитесь, что застрахованный соблюдает их. Это справедливо независимо от того, пытаетесь ли вы сохранить текущего страховщика или перепродаете счет другому страховщику.

Будьте готовы ответить на возражения о «высокой цене»… следующий раздел этой статьи содержит советы, которые подходят как для новых, так и для продлеваемых учетных записей. Объясните, почему необходимо предоставлять определенные покрытия и/или ограничения. Предоставьте застрахованному, где это уместно, возможность временно приостановить несущественное или потенциально самофинансируемое страхование, уделив при этом должное внимание предостережениям и отказам от ответственности. Еще раз, где это возможно и уместно, замените или дополните варианты страхования альтернативными методами управления рисками и убедитесь, что андеррайтер понимает и ценит готовность страхователя рассмотреть возможность и сосредоточиться на контроле убытков.

Поиск новых клиентов

Хотя удержание является ключом к прибыльности, новый бизнес и перекрестные продажи являются ключом к росту и стабильности. Положительная сторона жесткого рынка заключается в том, что, вероятно, нет лучшего времени или лучшей возможности для поиска нового бизнеса, чем когда клиенты недовольны своими текущими отношениями.

Даже исторически лояльные клиенты могут перейти в категорию «покупателя по принципу наименьше цены», когда премии неожиданно растут и на карту поставлены бюджеты. В жестких рыночных условиях больше потенциальных клиентов смотрят по сторонам, чем в условиях мягкого рынка. Кроме того, увеличение премий означает увеличение комиссионных, и этот увеличенный доход может быть использован для улучшения и расширения обслуживания клиентов таким образом, чтобы выделить вас среди конкурентов сейчас и в будущем. Итак, давайте взглянем на двенадцать советов, которые вы можете использовать, чтобы улучшить свои показатели продаж в условиях жесткого рынка… или в любых рыночных условиях, если уж на то пошло.

Еще одна вещь, о которой следует помнить, особенно если вы продолжаете свое обучение, посещая программу обучения продажам, — это помнить, что вы часто продаете продавцу. Во многих случаях они видели все стандартные тактики продаж. На самом деле честность и искренность — ваши лучшие инструменты продаж с такими людьми.

В заключение (без каламбура): рассматривайте жесткий рынок не как препятствие на пути к успеху в продажах, а как возможность приобрести в рядах своих клиентов людей, которые не читали эту статью.

Проблемы «разведки и добычи»

Когда рынки E&S являются вашей единственной альтернативой страховому покрытию, убедитесь, что страхователь полностью понимает связанные с этим риски, особенно в случае сокращения страхового покрытия. Проявляйте должную осмотрительность при рассмотрении результатов экосоциальной политики и будьте осторожны с существенными недостатками покрытия.

Всегда проводите тщательный поиск рынка в соответствии с правилами и никогда не пользуйтесь услугами несоответствующих страховщиков, не включенных в «утвержденный» список регулятора. Полностью объясните клиенту при использовании несоответствующих страховщиков любые недостатки нормативного контроля и отсутствие защиты гарантийного фонда.

Также объясните клиенту подводные камни использования страховщиков с рейтингом B, остаточных рынков, кэптивов, RRG и т. д., если такие рынки являются крайней мерой. Для этих и социально-экономических рынков рассмотрите возможность использования положений об отказе от ответственности и соглашений о непричинении вреда. Воспользуйтесь советами, полученными на семинарах и вебинарах E&O.

Не забывайте «Триединое» E&O: (1) Коммуникация, (2) Документация и (3) Последовательность.

Махинации на жестком рынке

Жесткие рынки слишком часто изобилуют мошенничеством или неэтичным поведением как со стороны клиентов, так и со стороны отраслевых специалистов. Следите за этими видами деятельности и обращайтесь к ним с потенциальными клиентами и, при необходимости, со страховщиками и регулирующими органами.

Подготовлено порталом Allinsurance.kz