Воскресенье, 24 марта 2019
Menu

Агенты, брокеры и будущее страховых продаж

Поскольку поведение, отношение и ожидания потребителей и страховщиков меняются, независимые агенты развиваются, чтобы лучше обслуживать как клиентов, так и страховщиков.

С точки зрения клиентов, агенты, позиционируют себя в качестве экспертов, чтобы предлагать продукты и услуги, которые хотят их клиенты. С точки зрения отношений между агентами и страховщиками, агенты маневрируют там, где они могут теперь иметь преимущество, и некоторые страховщики нуждаются в них больше, чем когда-либо.

Заглядывая в будущее, эксперты говорят, что границы между типами агентств будут продолжать стираться, в том числе из-за цифрового присутствия в сообществе и на целевых рынках, что станет еще более актуальным в будущем.

Смена власти

Главное заключается в том, что баланс сил в отрасли изменился, и теперь страховые компании в гораздо большей степени полагаются на продажи, чем в прошлые годы, когда андеррайтинг был королем.

Если вы посмотреть на распределение доходов в страховой сделке сегодня, то, может быть 40 % или около 50 % идет на дистрибуцию, в то время как андеррайтер получает от 30 до 40 %, а обслуживание клиента достигает, возможно, от 5 до 10-15 %.

Это большой сдвиг по сравнению с тем как это выглядело 40 или 50 лет назад, когда страховщики получали большую часть своей прибыли благодаря положительным результатам андеррайтинга. Сегодня основная компетенция сместилась в первую очередь к продажам и контролю клиента. Поэтому крупные коммерческие брокеры, в частности, обладают властью в современной страховой отрасли только потому, что контролируют клиентов.

Случилось так, что страховщики не смогли удержать маржу, которую они когда-то смогли достичь, и эта маржа перераспределилась, как на продажи, так и на обслуживание. В конце концов, доходность страховой сделки контролируется основными компетенциями.

Посмотрите, кто делает ставки на агентскую систему

Сегодня брокеры ценятся более высоко, потому что они способны достичь более высокой доходности капитала. Страховые продажи в прошлом были несколько инертными и более ориентированными на бренд страховщика, поэтому страховые агенты зарабатывали совсем немного. Теперь отраслевая конкуренция и борьба за клиентов вызвала "фундаментальный сдвиг" в сторону дистрибуции. Отрасль стала настолько конкурентной, что страховщики сейчас заинтересованы в новых рынках как никогда, поэтому для поддержки своих усилий по захвату новых рынков «им приходится платить больше комиссионных».

Размытие границ классических продаж

Старые определения типов и способов продаж: собственные агенты, независимые агенты и прямые каналы продаж, в настоящее время менее полезны, чем раньше.

Три основных формы традиционной дистрибуции, как мы их знаем, теперь уже выглядят иначе, отрасль пережила «слияние» каналов продаж. Теперь все традиционные канали объединяются в один – онлайн агрегаторов, утверждающих, что они являются и независимыми агентствами и офисами по продаже страхования.

Кроме того, страховщики сами экспериментируют с несколькими формами дистрибуции, поэтому меняющийся фокус страховых продаж предоставляет огромную возможность для всех независимых агентств, а не только для крупных брокеров.

Традиционные страховщики поневоле сокращают собственный пул агентов, но, при этом, охотно сотрудничают с независимыми агентами. Сотрудничество с независимым агентством для страховщиков обходится дешевле. Но и не только в этом дело. Независимые агентства лучше работают над удержанием клиентов.

Теперь, как и всегда, для потребителя важно наличие выбора. Если отдельная компания не всегда может заполнить «объективный вакуум» из-за отсутствия какого-либо продукта, то независимый агент может не только заполнить пробел, но и заполнить его знакомыми для потребителя брендами. Все это является как хорошей возможностью для независимых агентов, так и для страховых брендов.

Технология выравнивает игровое поле

Технологии создают новые возможности для организации продаж страховыми агентствами путем изменения пользовательского опыта. Страховую отрасль можно сравнить с транспортной отраслью, где такие технологичные фирмы, как Uber, смогли разрушить отраслевые традиции, изменив пользовательский опыт. Единожды воспользовавшись для вызова такси мобильным приложением, клиент уже с большой долей вероятности не будет пользоваться для этого телефоном. Это пример того, как новые технологии изменяют отрасль.

Подобные тенденции, происходящие в страховании, показывают, как технологии продолжают выравнивать игровое поле. Технологии позволяют новым игрокам с хорошими идеями выводить их на рынок экономически эффективным способом.

Если покупателям нравится то, что они видят, то они склонны сотрудничать с новым компаниям или людьми, которые предлагают инновационные решения, типа таких, как Amazon или Uber. Именно у таких людей или компаний будет возможность донести до покупателей то, что, возможно, пару лет назад они бы никогда не рассмотрели.

Не только клиенты должны наслаждаться лучшим пользовательским опытом. Сами агенты должны наслаждаться лучшими условиями труда и инструментами. От систем управления агентствами можно ожидать большего, от этого зависит общее качество обслуживания клиентов

Консолидация и партнерство

Агенты сегодня имеют сильную позицию. На самом деле, они могут быть настолько сильны, что способны испугать некоторые компании.
Консолидация агентств, особенно очень крупных брокерских контор, вызывает серьезную обеспокоенность. К примеру, в США, консолидация, которая происходит сегодня, привела к образованию 15 дистрибьюторов страхования, которые больше, чем все (кроме 40 страховых компаний) из 900 страховых компаний в общей сложности. И страховые компании очень нервничают по этому поводу.

Другим серьезным поводом для беспокойства страховщиков становятся технологичные агрегаторы, которые, обладая серьезной клиентской базой, могут диктовать условия традиционным страховщикам или выходить на розничный страховой рынок самостоятельно.

Чтобы противостоять этой тенденции, страховщики создают свои собственные технологичные партнерства и инвестируют в совместные предприятия, которые становятся технологичными страховыми агентствами, чтобы частично ослабить натиск технологичных гигантов. Это похоже на гонку вооружений.

Противостояние между агентствами и страховыми компаниями будет продолжаться, поскольку они будут бороться за контроль над клиентами в будущем. Получение и поддержание этого контроля в конкурентной среде, как всегда, потребует серьезных усилий. Агенты должны снизить стоимость и / или повысить качество своих услуг. У них действительно нет выбора, потому что на постоянном мягком рынке со всей этой конкуренцией компании будут вынуждены искать менее дорогие способы продаж страхования.

Дальнейшая эволюция в плане отношений агентов с клиентами и страховщиками неизбежна. Независимые агентства, которые просто занимаются обслуживанием своих портфелей, не являются ценным предложением ни для страховых компаний, ни для потребителей. Агенты должны начать эволюционировать в дистрибьютеров, деятельность которых основана технологиях.

Подготовлено порталом Allinsurance.kz

Читайте также...

  • 1
  • 2
  • 3
Пред След

Swiss Re и FWD ведут переговоры о заключении крупнейшей страховой…

23-03-2019 Просмотров:55

Swiss Re и FWD ведут переговоры о заключении крупнейшей страховой сделки в Юго-Восточной Азии

Группа FWD под управлением миллиардера Ричарда Ли возобновила переговоры о возможном приобретении...

Банк Англии издаст правила о том, как банки b страховщики…

23-03-2019 Просмотров:50

Банк Англии издаст правила о том, как банки b страховщики должны управлять климатическими рисками

Банк Англии в скором времени предоставит разъяснение своего понимания того, как банки,...

ЕС дает премьер-министру Великобритании еще две дополнительные недели, чтобы избежать…

23-03-2019 Просмотров:47

ЕС дает премьер-министру Великобритании еще две дополнительные недели, чтобы избежать Brexit без сделки

Лидеры Европейского Союза предотвратили угрозу выхода Великобритании из блока без сделки в...

За последний год количество случаев взлома деловой электронной почты увеличилось…

22-03-2019 Просмотров:93

За последний год количество случаев взлома деловой электронной почты увеличилось на 133% - Beazley

На деловую электронную почту пришлось 24% от общего числа инцидентов, о которых...

Китай: страховщик с иностранным участием получает возможность выйти на пенсионный…

22-03-2019 Просмотров:103

Китай: страховщик с иностранным участием получает возможность выйти на пенсионный рынок

Компания Heng An Standard Life, совместное предприятие Standard Life Aberdeen со штаб-квартирой...

Австралия: психические заболевания занимают 3-е место в десятке самых распространенных…

22-03-2019 Просмотров:119

Австралия: психические заболевания занимают 3-е место в десятке самых распространенных причин претензий по страхованию жизни

Совет по финансовым услугам (FSC) представил новые данные по страхованию жизни, в...

Изменения в ОСАГО – больше прозрачности и удобства. РСА работает…

22-03-2019 Просмотров:126

Изменения в ОСАГО – больше прозрачности и удобства. РСА работает над совершенствованием коэффициента бонус-малус

В настоящий момент завершается работа по переходу к новой схеме расчета КБМ...

Репутационный кризис – 7 правил, чтобы выстоять

22-03-2019 Просмотров:109

Репутационный кризис – 7 правил, чтобы выстоять

Тренируйте всю свою организацию, чтобы предсказывать, предотвращать и восстанавливаться после кризиса репутации

Volvo хочет, чтобы ее автомобили замедляли или останавливали пьяных и…

21-03-2019 Просмотров:168

Volvo хочет, чтобы ее автомобили замедляли или останавливали пьяных и опасных водителей

Автопроизводитель Volvo планирует оснастить автомобили следующего поколения камерами и датчиками, которые будут...

Япония: у страховщиков жизни требуют раскрытия фактических ставок доходности продуктов

21-03-2019 Просмотров:153

Япония: у страховщиков жизни требуют раскрытия фактических ставок доходности продуктов

Ассоциация страхования жизни Японии попросила каждую компанию по страхованию жизни указывать фактические...

Австралия: регулирующий орган призывает страховщиков перейти в части рисков изменения…

21-03-2019 Просмотров:160

Австралия: регулирующий орган призывает страховщиков перейти в части рисков изменения климата от осознания к действиям

Австралийское агентство по пруденциальному регулированию (APRA) будет более тщательно следить за тем,...

Китай: AXA стремится ускорить рост бизнеса благодаря 100% доле в…

21-03-2019 Просмотров:141

Китай: AXA стремится ускорить рост бизнеса благодаря 100% доле в страховщике имущества

Французская международная страховая компания AXA Group надеется получить 100% акций своего нынешнего...

Кибератака на Norsk Hydro ярко демонстрирует пример риска сбоев в…

21-03-2019 Просмотров:155

Кибератака на Norsk Hydro ярко демонстрирует пример риска сбоев в глобальной цепочке поставок

Атака вымогателей, наносящая ущерб одному из ведущих мировых производителей алюминия, показывает, насколько...

Компании, предоставляющие платежные услуги – новый канал отмывания денег?

21-03-2019 Просмотров:170

Компании, предоставляющие платежные услуги – новый канал отмывания денег?

Когда один канал для отмывания денег закрыт, всегда может открыться другой. Скандал,...

Банк России предложил обсудить Кодекс добросовестного поведения на финрынке

21-03-2019 Просмотров:138

Банк России предложил обсудить Кодекс добросовестного поведения на финрынке

Проект Кодекса добросовестного поведения, разработанный регулятором, предложен для обсуждения участникам рынка.

Названы главные риски для мировой экономики

20-03-2019 Просмотров:114

Названы главные риски для мировой экономики

Своим главным риском инвесторы признали замедление темпов роста китайской экономики, сообщает Bloomberg...

Правительство Республики Казахстан и Национальный Банк Республики Казахстан заявили о…

20-03-2019 Просмотров:144

Правительство Республики Казахстан и Национальный Банк Республики Казахстан заявили о преемственности проводимой макроэкономической политики

Правительство и Национальный Банк заявляют, что проводимая политика по улучшению благосостояния населения,...

Китай: Центральный банк предлагает создать новое агентство по страхованию вкладов

20-03-2019 Просмотров:140

Китай: Центральный банк предлагает создать новое агентство по страхованию вкладов

Бюро финансовой стабильности Центрального банка Китая представило законодателям предложение о создании независимого...

Кибератака на производителя алюминия Norsk Hydro вызывает перебои в производстве

20-03-2019 Просмотров:174

Кибератака на производителя алюминия Norsk Hydro вызывает перебои в производстве

Компания Norsk Hydro ASA, один из крупнейших в мире производителей алюминия, пострадала...

Страховая группа BNP Paribas участвует в снижении использования ископаемого топлива…

20-03-2019 Просмотров:68

Страховая группа BNP Paribas участвует в снижении использования ископаемого топлива из-за проблем с изменением климата

Страховое подразделение Cardif BNP Paribas, крупнейшего французского банка, в понедельник наметило новые...

Правильное использование телематики позволяет предотвращать ДТП

20-03-2019 Просмотров:129

Правильное использование телематики позволяет предотвращать ДТП

Правильное использование информации с телематического оборудования поможет снизить количество ДТП. Для этого...

PwC выплатит $335 млн для урегулирования претензий по поводу халатности…

20-03-2019 Просмотров:128

PwC выплатит $335 млн для урегулирования претензий по поводу халатности в ходе ревизии Колониального банка

Банковский регулятор США заявил, что PricewaterhouseCoopers заплатит $335 млн за урегулирование претензий...

Brexit усложняет работу Fintech компаний, предоставляющих финансовые услуги, по привлечению…

20-03-2019 Просмотров:147

Brexit усложняет работу Fintech компаний, предоставляющих финансовые услуги, по привлечению лучших специалистов

Выход из Европейского Союза затрудняет поиск лучших талантов для британских Fintech компаний,...

AXA экспериментирует с защитой платежей на основе технологии блокчейн в…

20-03-2019 Просмотров:154

AXA экспериментирует с защитой платежей на основе технологии блокчейн в Швеции

AXA Partners начала эксперимент по защите платежей с помощью технологии блокчейн, чтобы...