Онлайн страхование в Казахстане

Среда, 22 мая 2019
Menu

Агенты, брокеры и будущее страховых продаж

Поскольку поведение, отношение и ожидания потребителей и страховщиков меняются, независимые агенты развиваются, чтобы лучше обслуживать как клиентов, так и страховщиков.

С точки зрения клиентов, агенты, позиционируют себя в качестве экспертов, чтобы предлагать продукты и услуги, которые хотят их клиенты. С точки зрения отношений между агентами и страховщиками, агенты маневрируют там, где они могут теперь иметь преимущество, и некоторые страховщики нуждаются в них больше, чем когда-либо.

Заглядывая в будущее, эксперты говорят, что границы между типами агентств будут продолжать стираться, в том числе из-за цифрового присутствия в сообществе и на целевых рынках, что станет еще более актуальным в будущем.

Смена власти

Главное заключается в том, что баланс сил в отрасли изменился, и теперь страховые компании в гораздо большей степени полагаются на продажи, чем в прошлые годы, когда андеррайтинг был королем.

Если вы посмотреть на распределение доходов в страховой сделке сегодня, то, может быть 40 % или около 50 % идет на дистрибуцию, в то время как андеррайтер получает от 30 до 40 %, а обслуживание клиента достигает, возможно, от 5 до 10-15 %.

Это большой сдвиг по сравнению с тем как это выглядело 40 или 50 лет назад, когда страховщики получали большую часть своей прибыли благодаря положительным результатам андеррайтинга. Сегодня основная компетенция сместилась в первую очередь к продажам и контролю клиента. Поэтому крупные коммерческие брокеры, в частности, обладают властью в современной страховой отрасли только потому, что контролируют клиентов.

Случилось так, что страховщики не смогли удержать маржу, которую они когда-то смогли достичь, и эта маржа перераспределилась, как на продажи, так и на обслуживание. В конце концов, доходность страховой сделки контролируется основными компетенциями.

Посмотрите, кто делает ставки на агентскую систему

Сегодня брокеры ценятся более высоко, потому что они способны достичь более высокой доходности капитала. Страховые продажи в прошлом были несколько инертными и более ориентированными на бренд страховщика, поэтому страховые агенты зарабатывали совсем немного. Теперь отраслевая конкуренция и борьба за клиентов вызвала "фундаментальный сдвиг" в сторону дистрибуции. Отрасль стала настолько конкурентной, что страховщики сейчас заинтересованы в новых рынках как никогда, поэтому для поддержки своих усилий по захвату новых рынков «им приходится платить больше комиссионных».

Размытие границ классических продаж

Старые определения типов и способов продаж: собственные агенты, независимые агенты и прямые каналы продаж, в настоящее время менее полезны, чем раньше.

Три основных формы традиционной дистрибуции, как мы их знаем, теперь уже выглядят иначе, отрасль пережила «слияние» каналов продаж. Теперь все традиционные канали объединяются в один – онлайн агрегаторов, утверждающих, что они являются и независимыми агентствами и офисами по продаже страхования.

Кроме того, страховщики сами экспериментируют с несколькими формами дистрибуции, поэтому меняющийся фокус страховых продаж предоставляет огромную возможность для всех независимых агентств, а не только для крупных брокеров.

Традиционные страховщики поневоле сокращают собственный пул агентов, но, при этом, охотно сотрудничают с независимыми агентами. Сотрудничество с независимым агентством для страховщиков обходится дешевле. Но и не только в этом дело. Независимые агентства лучше работают над удержанием клиентов.

Теперь, как и всегда, для потребителя важно наличие выбора. Если отдельная компания не всегда может заполнить «объективный вакуум» из-за отсутствия какого-либо продукта, то независимый агент может не только заполнить пробел, но и заполнить его знакомыми для потребителя брендами. Все это является как хорошей возможностью для независимых агентов, так и для страховых брендов.

Технология выравнивает игровое поле

Технологии создают новые возможности для организации продаж страховыми агентствами путем изменения пользовательского опыта. Страховую отрасль можно сравнить с транспортной отраслью, где такие технологичные фирмы, как Uber, смогли разрушить отраслевые традиции, изменив пользовательский опыт. Единожды воспользовавшись для вызова такси мобильным приложением, клиент уже с большой долей вероятности не будет пользоваться для этого телефоном. Это пример того, как новые технологии изменяют отрасль.

Подобные тенденции, происходящие в страховании, показывают, как технологии продолжают выравнивать игровое поле. Технологии позволяют новым игрокам с хорошими идеями выводить их на рынок экономически эффективным способом.

Если покупателям нравится то, что они видят, то они склонны сотрудничать с новым компаниям или людьми, которые предлагают инновационные решения, типа таких, как Amazon или Uber. Именно у таких людей или компаний будет возможность донести до покупателей то, что, возможно, пару лет назад они бы никогда не рассмотрели.

Не только клиенты должны наслаждаться лучшим пользовательским опытом. Сами агенты должны наслаждаться лучшими условиями труда и инструментами. От систем управления агентствами можно ожидать большего, от этого зависит общее качество обслуживания клиентов

Консолидация и партнерство

Агенты сегодня имеют сильную позицию. На самом деле, они могут быть настолько сильны, что способны испугать некоторые компании.
Консолидация агентств, особенно очень крупных брокерских контор, вызывает серьезную обеспокоенность. К примеру, в США, консолидация, которая происходит сегодня, привела к образованию 15 дистрибьюторов страхования, которые больше, чем все (кроме 40 страховых компаний) из 900 страховых компаний в общей сложности. И страховые компании очень нервничают по этому поводу.

Другим серьезным поводом для беспокойства страховщиков становятся технологичные агрегаторы, которые, обладая серьезной клиентской базой, могут диктовать условия традиционным страховщикам или выходить на розничный страховой рынок самостоятельно.

Чтобы противостоять этой тенденции, страховщики создают свои собственные технологичные партнерства и инвестируют в совместные предприятия, которые становятся технологичными страховыми агентствами, чтобы частично ослабить натиск технологичных гигантов. Это похоже на гонку вооружений.

Противостояние между агентствами и страховыми компаниями будет продолжаться, поскольку они будут бороться за контроль над клиентами в будущем. Получение и поддержание этого контроля в конкурентной среде, как всегда, потребует серьезных усилий. Агенты должны снизить стоимость и / или повысить качество своих услуг. У них действительно нет выбора, потому что на постоянном мягком рынке со всей этой конкуренцией компании будут вынуждены искать менее дорогие способы продаж страхования.

Дальнейшая эволюция в плане отношений агентов с клиентами и страховщиками неизбежна. Независимые агентства, которые просто занимаются обслуживанием своих портфелей, не являются ценным предложением ни для страховых компаний, ни для потребителей. Агенты должны начать эволюционировать в дистрибьютеров, деятельность которых основана технологиях.

Подготовлено порталом Allinsurance.kz

Читайте также...

  • 1
  • 2
  • 3
Пред След

Южная Корея: страховщики жизни видят улучшение линейки страховых продуктов и…

22-05-2019 Просмотров:39

Южная Корея: страховщики жизни видят улучшение линейки страховых продуктов и стабильную капитализацию

В новом отчете Moody's Investors Service говорится, что его стабильный прогноз по...

SwissRe SONAR: обзор новых и развивающихся рисков на 2019 год

22-05-2019 Просмотров:32

SwissRe SONAR: обзор новых и развивающихся рисков на 2019 год

В отчете SONAR, опубликованном Swiss Re Institute в 2019 году, рассматриваются новые...

Индия: IRDAI предлагает существенное повышение страховых взносов по автострахованию

22-05-2019 Просмотров:43

Индия: IRDAI предлагает существенное повышение страховых взносов по автострахованию

Страховые взносы по ответственности владельцев автомобилей, двухколесных  и других транспортные средств, вероятно,...

Юридические фирмы становятся жертвами киберпреступников через банковское вредоносное ПО

22-05-2019 Просмотров:42

Юридические фирмы становятся жертвами киберпреступников через банковское вредоносное ПО

Для атаки на две американские юридические фирмы хакеры использовали вредоносную программу GozNym,...

Исследование: клиенты требуют страховые продукты, которые устраняют разрыв покрытия и…

22-05-2019 Просмотров:55

Исследование: клиенты требуют страховые продукты, которые устраняют разрыв покрытия и возникающие риски

Страхователи все больше обеспокоены тем, что их страховое покрытие стало недостаточным для...

Конференция «Страхование жизни: стратегические задачи и практические решения»

22-05-2019 Просмотров:60

Конференция «Страхование жизни: стратегические задачи и практические решения»

27 мая 2019 года в Москве (гостиница «Marriott Москва Грандъ-Отель», ул.Тверская, д.26/1)...

В Азербайджане планируется запустить механизм агрострахования на основе модели Турции…

22-05-2019 Просмотров:55

В Азербайджане планируется запустить механизм агрострахования на основе модели Турции и Испании

Новый механизм сельскохозяйственного страхования в Азербайджане будет запущен до конца будущего года,...

Реформа ОСАГО в России снизила среднюю цену полиса на 6%

22-05-2019 Просмотров:52

Реформа ОСАГО в России снизила среднюю цену полиса на 6%

С начала года, когда ЦБ расширил тарифный коридор ОСАГО, средняя стоимость полиса...

Нигерия повышает минимальные требования к капиталу страховщиков

22-05-2019 Просмотров:51

Нигерия повышает минимальные требования к капиталу страховщиков

Нигерия увеличила минимальные требования к капиталу для страховщиков более чем в три...

Авиакомпании призывают национальных регуляторов избегать конкурирующих правил безопасности

22-05-2019 Просмотров:46

Авиакомпании призывают национальных регуляторов избегать конкурирующих правил безопасности

В пятницу глобальные авиалинии призвали регуляторов не конкурировать за установление новых правил...

Рынок автогражданки в Казахстане «ползет вверх» по премиям, выплатам, среднему…

21-05-2019 Просмотров:249

Рынок автогражданки в Казахстане «ползет вверх» по премиям, выплатам, среднему убытку и концентрации рынка

Уже становится традицией для редакции портала Allinsurance.kz ежемесячно мониторить статистику казахстанского страхового...

На юге Китая автомобиль сбил 13 пешеходов

21-05-2019 Просмотров:50

На юге Китая автомобиль сбил 13 пешеходов

По меньшей мере 13 человек пострадали после того, как автомобиль проехал на...

В Тихом океане разрушается могильник ядерных отходов США

21-05-2019 Просмотров:57

В Тихом океане разрушается могильник ядерных отходов США

Отходы ядерных испытаний в скором времени могут попасть в океан и нанести...

Антон Петраков: технологические платформы меняют модель взаимодействия человека с автомобилем

21-05-2019 Просмотров:51

Антон Петраков: технологические платформы меняют модель взаимодействия человека с автомобилем

Эксперт уверен, что беспилотные машины могут стать реальностью на наших дорогах.

Индия: правила, улучшающие политику взаимодействия страховщиков с клиентами, порождают множество…

21-05-2019 Просмотров:71

Индия: правила, улучшающие политику взаимодействия страховщиков с клиентами, порождают множество преимуществ

Новые руководящие принципы IRDAI, требующие, чтобы страховщики общались со страхователем в течение...

США готовятся к мощнейшему торнадо

21-05-2019 Просмотров:56

США готовятся к мощнейшему торнадо

Американские синоптики впервые за последние два года заявили о наивысшем уровне угрозы...

Гонконг: рынок медицинского страхования на фоне имеющихся проблем здравоохранения изобилует…

21-05-2019 Просмотров:64

Гонконг: рынок медицинского страхования на фоне имеющихся проблем здравоохранения изобилует возможностями для страховщиков

Согласно новому отчету AM Best Market, высокий уровень оплаты наличными пациентами в...

Австралия: фермеры должны быть лучше информированы о возможностях страховых продуктов

21-05-2019 Просмотров:67

Австралия: фермеры должны быть лучше информированы о возможностях страховых продуктов

Классические продукты страхования и продукты на основе погодных индексов могут предоставить надежные...

Изменение правил эмиссии МMO 2020 для морского судоходства может оказать…

21-05-2019 Просмотров:96

Изменение правил эмиссии МMO 2020 для морского судоходства может оказать серьезное влияние на страховое покрытие для отрасли

Более жесткие правила по выбросам серы с морских судов вступят в силу...

ЕС исключает Бермудские острова из «черного списка» налоговых юрисдикций, не…

21-05-2019 Просмотров:65

ЕС исключает Бермудские острова из «черного списка» налоговых юрисдикций, не сотрудничающих с ЕС

Бермудские острова были исключены из так называемого «черного списка» юрисдикций Европейского Союза...

Британские менеджеры по рискам назвали ущерб бренду, Brexit и кибератаки…

21-05-2019 Просмотров:99

Британские менеджеры по рискам назвали ущерб бренду, Brexit и кибератаки в числе трех основных бизнес-рисков

Три основные риска, с которыми сталкиваются британские риск-менеджеры – это вред репутации,...

Китай заявил о создании самой быстрой в мире системы оповещения…

20-05-2019 Просмотров:188

Китай заявил о создании самой быстрой в мире системы оповещения о землетрясениях

Китайские сейсмологи заявили, что созданная в стране система раннего оповещения о землетрясениях...

Бомба взорвалась в Египте рядом с туристическим автобусом: есть пострадавшие

20-05-2019 Просмотров:55

Бомба взорвалась в Египте рядом с туристическим автобусом: есть пострадавшие

По меньшей мере 17 человек пострадали в результате взрыва бомбы у нового...

Малайзия: все иностранные страховщики представили планы по вопросам владения акциями…

20-05-2019 Просмотров:157

Малайзия: все иностранные страховщики представили планы по вопросам владения акциями в местных компаниях

По сообщению Bank Negara Malaysia, все иностранные страховщики представили свои предложения по...