Поскольку поведение, отношение и ожидания потребителей и страховщиков меняются, независимые агенты развиваются, чтобы лучше обслуживать как клиентов, так и страховщиков.
С точки зрения клиентов, агенты, позиционируют себя в качестве экспертов, чтобы предлагать продукты и услуги, которые хотят их клиенты. С точки зрения отношений между агентами и страховщиками, агенты маневрируют там, где они могут теперь иметь преимущество, и некоторые страховщики нуждаются в них больше, чем когда-либо.
Заглядывая в будущее, эксперты говорят, что границы между типами агентств будут продолжать стираться, в том числе из-за цифрового присутствия в сообществе и на целевых рынках, что станет еще более актуальным в будущем.
Смена власти
Главное заключается в том, что баланс сил в отрасли изменился, и теперь страховые компании в гораздо большей степени полагаются на продажи, чем в прошлые годы, когда андеррайтинг был королем.
Если вы посмотреть на распределение доходов в страховой сделке сегодня, то, может быть 40 % или около 50 % идет на дистрибуцию, в то время как андеррайтер получает от 30 до 40 %, а обслуживание клиента достигает, возможно, от 5 до 10-15 %.
Это большой сдвиг по сравнению с тем как это выглядело 40 или 50 лет назад, когда страховщики получали большую часть своей прибыли благодаря положительным результатам андеррайтинга. Сегодня основная компетенция сместилась в первую очередь к продажам и контролю клиента. Поэтому крупные коммерческие брокеры, в частности, обладают властью в современной страховой отрасли только потому, что контролируют клиентов.
Случилось так, что страховщики не смогли удержать маржу, которую они когда-то смогли достичь, и эта маржа перераспределилась, как на продажи, так и на обслуживание. В конце концов, доходность страховой сделки контролируется основными компетенциями.
Посмотрите, кто делает ставки на агентскую систему
Сегодня брокеры ценятся более высоко, потому что они способны достичь более высокой доходности капитала. Страховые продажи в прошлом были несколько инертными и более ориентированными на бренд страховщика, поэтому страховые агенты зарабатывали совсем немного. Теперь отраслевая конкуренция и борьба за клиентов вызвала "фундаментальный сдвиг" в сторону дистрибуции. Отрасль стала настолько конкурентной, что страховщики сейчас заинтересованы в новых рынках как никогда, поэтому для поддержки своих усилий по захвату новых рынков «им приходится платить больше комиссионных».
Размытие границ классических продаж
Старые определения типов и способов продаж: собственные агенты, независимые агенты и прямые каналы продаж, в настоящее время менее полезны, чем раньше.
Три основных формы традиционной дистрибуции, как мы их знаем, теперь уже выглядят иначе, отрасль пережила «слияние» каналов продаж. Теперь все традиционные канали объединяются в один – онлайн агрегаторов, утверждающих, что они являются и независимыми агентствами и офисами по продаже страхования.
Кроме того, страховщики сами экспериментируют с несколькими формами дистрибуции, поэтому меняющийся фокус страховых продаж предоставляет огромную возможность для всех независимых агентств, а не только для крупных брокеров.
Традиционные страховщики поневоле сокращают собственный пул агентов, но, при этом, охотно сотрудничают с независимыми агентами. Сотрудничество с независимым агентством для страховщиков обходится дешевле. Но и не только в этом дело. Независимые агентства лучше работают над удержанием клиентов.
Теперь, как и всегда, для потребителя важно наличие выбора. Если отдельная компания не всегда может заполнить «объективный вакуум» из-за отсутствия какого-либо продукта, то независимый агент может не только заполнить пробел, но и заполнить его знакомыми для потребителя брендами. Все это является как хорошей возможностью для независимых агентов, так и для страховых брендов.
Технология выравнивает игровое поле
Технологии создают новые возможности для организации продаж страховыми агентствами путем изменения пользовательского опыта. Страховую отрасль можно сравнить с транспортной отраслью, где такие технологичные фирмы, как Uber, смогли разрушить отраслевые традиции, изменив пользовательский опыт. Единожды воспользовавшись для вызова такси мобильным приложением, клиент уже с большой долей вероятности не будет пользоваться для этого телефоном. Это пример того, как новые технологии изменяют отрасль.
Подобные тенденции, происходящие в страховании, показывают, как технологии продолжают выравнивать игровое поле. Технологии позволяют новым игрокам с хорошими идеями выводить их на рынок экономически эффективным способом.
Если покупателям нравится то, что они видят, то они склонны сотрудничать с новым компаниям или людьми, которые предлагают инновационные решения, типа таких, как Amazon или Uber. Именно у таких людей или компаний будет возможность донести до покупателей то, что, возможно, пару лет назад они бы никогда не рассмотрели.
Не только клиенты должны наслаждаться лучшим пользовательским опытом. Сами агенты должны наслаждаться лучшими условиями труда и инструментами. От систем управления агентствами можно ожидать большего, от этого зависит общее качество обслуживания клиентов
Консолидация и партнерство
Агенты сегодня имеют сильную позицию. На самом деле, они могут быть настолько сильны, что способны испугать некоторые компании.
Консолидация агентств, особенно очень крупных брокерских контор, вызывает серьезную обеспокоенность. К примеру, в США, консолидация, которая происходит сегодня, привела к образованию 15 дистрибьюторов страхования, которые больше, чем все (кроме 40 страховых компаний) из 900 страховых компаний в общей сложности. И страховые компании очень нервничают по этому поводу.
Другим серьезным поводом для беспокойства страховщиков становятся технологичные агрегаторы, которые, обладая серьезной клиентской базой, могут диктовать условия традиционным страховщикам или выходить на розничный страховой рынок самостоятельно.
Чтобы противостоять этой тенденции, страховщики создают свои собственные технологичные партнерства и инвестируют в совместные предприятия, которые становятся технологичными страховыми агентствами, чтобы частично ослабить натиск технологичных гигантов. Это похоже на гонку вооружений.
Противостояние между агентствами и страховыми компаниями будет продолжаться, поскольку они будут бороться за контроль над клиентами в будущем. Получение и поддержание этого контроля в конкурентной среде, как всегда, потребует серьезных усилий. Агенты должны снизить стоимость и / или повысить качество своих услуг. У них действительно нет выбора, потому что на постоянном мягком рынке со всей этой конкуренцией компании будут вынуждены искать менее дорогие способы продаж страхования.
Дальнейшая эволюция в плане отношений агентов с клиентами и страховщиками неизбежна. Независимые агентства, которые просто занимаются обслуживанием своих портфелей, не являются ценным предложением ни для страховых компаний, ни для потребителей. Агенты должны начать эволюционировать в дистрибьютеров, деятельность которых основана технологиях.
Подготовлено порталом Allinsurance.kz