3.6.5. Пирамидальная структура продаж страховых продуктов

Пирамидальная структура продаж страховых продуктов, как правило, предполагает наличие нескольких уровней продаж. На нижней ступени осуществляется, главным образом, посредническая деятельность в области страхования, т.е. собственно продажа страховых продуктов. Очень часто ей занимаются агенты, для которых этот вид деятельности является неосновным. По достижении высоких показателей по объему продаж страховые посредники могут подняться на более высокие ступени пирамиды. Чем выше ступень, т.е. чем ближе к вершине пирамиды, тем сильнее меняется соотношение между посреднической и организационной работой в деятельности агента в пользу последней. С подъемом на более высокие ступени пирамиды на передний план выдвигается организационная работа по привлечению и обучению новых агентов, а объем собственных продаж сокращается.

Размер комиссионного вознаграждения и возможности подъема по ступенькам пирамиды целиком зависят от индивидуальных результатов каждого агента. Агент, поднявшийся на более высокие ступени пирамиды, получает комиссию с продаж подчиненных ему субагентов. Это означает, что агент, находящийся на нижней ступе ни пирамиды. А, должен продать как можно больше страховых продуктов, чтобы подняться на 1-ю ступень и получить определенную долю комиссии агентов ступени А. Расчет комиссии агентов на ступени А осуществляется только на основе достигнутого индивидуального объема продаж. Начиная с 1-й ступени в собственный объем продаж включаются также продажи агентов более низких ступеней. Это позволяет агентам подниматься по ступеням пирамиды, не наращивая собственного объема продаж, а увеличивая долю организационной работы.

Пирамидальная структура продаж страховых продуктов дает целый ряд преимуществ.

• применяется единая система стимулов, поощряющих работу агентов;
• при умелой стратегии продаж она предоставляет хорошие возможности для увеличения заработка и продвижения по службе;
• агенты целенаправленно обращаются к клиентам, изучив их материальное положение и степень страховой защиты;
• осуществляется продажа пакетов финансовых услуг, разработанных для конкретных групп клиентов;
• клиентам предоставляются консультации по всем относящимся к страхованию вопросам, т.е. работа ведется по принципу «все из одних рук».

В то же время продажа страховых продуктов через многоуровневую сеть таит в себе и ряд недостатков:

• нередко агенты не обладают достаточно глубокими знаниями по всем вопросам страхования и не могут дать исчерпывающей консультации клиентам;
• такая система побуждает агентов придерживаться наступательно агрессивной стратегии;
• агенты испытывают постоянное сильное давление по наращиванию объемов продаж;
• при такой системе продаж отмечается большой процент прекращения договоров страхования, высокая текучесть кадров среди страховых агентов;
• агенты, находящиеся на низких ступенях пирамидальной структуры, имеют небольшие заработки;
• будучи ориентирована, в первую очередь, на продажу, эта система не обеспечивает достаточно высокого уровня обслуживания страхователей после заключения договора страхования;
• продаваемые через многоуровневую сеть финансовые и страховые продукты нередко отличаются дороговизной, поскольку в их цену включаются неоправданно высокие комиссионные.