Вместо того, чтобы фокусироваться на продаже как можно большего количества заказов (брони), мы считаем, что успешные туристические агентства должны использовать стратегию, максимизирующую потенциальный доход от каждой сделанной брони. Агентства должны уметь анализировать то, как они получают доход, оценить текущие проблемы, связанные с получением максимальной прибыли и внести изменения, которые приведут к улучшениям. При чётком планировании, настойчивости и правильной информации для принятия решений любое агентство может разработать выгодные изменения в своей стратегии.
Как это сделать?
1. Предоставляйте удивительные впечатления для клиентов.
Доставлять удовольствие клиентам и восхищать их должно стать основной миссией любого туристического агентства. Привлекать новых клиентов становится всё сложнее, поэтому крайне важно сделать своих текущих клиентов счастливыми и лояльными. Это основа успеха.
2. Максимально увеличивайте маржу для каждого продаваемого продукта.
При надлежащем уровне лояльности можно приступить к максимизации дохода посредством комиссионых, агентских надбавок и т.д. Обратите внимание на то, как они воспринимаются клиентом (например, фоновая комиссия против видимой платы). Каждый раз, когда вы что-то продаете вы должны знать, что получаете максимально возможный доход.
3. Улучшайте сочетание самых прибыльных продуктов при каждом заказе.
После того, как вы узнаете, какие продукты больше всего ценят, оптимизируйте сочетание того, что вы продаете, всегда отдавая предпочтение содержанию и продуктам, которые положительно повышают ценность как для вас, так и для клиента. Разместите этот контент там, где ваши консультанты быстро найдут его и предложат. Убедитесь, что наиболее выгодный контент будет продан. Важно понимать, готов ли клиент переплатить, например, 5 долларов за выгодный агентству тариф или нет. Консультанты и ваша точка продаж - это не единственные вещи, на которые нужно ориентироваться. Ваши лучшие продукты и контент также должны продвигаться в маркетинговых и рекламных мероприятиях.
Агентства, тщательно анализирующие то, как они получают доход, получают возможность больше зарабатывать. Оптимизация дохода также может быть реализована с помощью «умной» торговли и размещения. Подумайте о продуктовых магазинах: хотя обычный магазин заполнен тысячами предметов, наибольший доход приносят те, которые, как правило, расположены там, где покупатели, скорее всего, помещают их в свою корзину. То же самое можно сказать и о размещении контента в системе точек продажи (POS), который агенты выбирают при планировании маршрутов своих клиентов.
Директор Sabre Travel Network Central Asia, Павел Спицын: «Соблюдение мер по оптимизации, как расходов, так и доходов должно стать неотъемлемой частью бизнес стратегии любого туристического агентства. Оптимизация, эффективное применение современных технологий, персонализация услуг…являются сегодня ключевых факторами успеха на туристических рынках развитых стран мира. Это именно то, чего не хватает на казахстанском рынке туризма. Сегодня это вопрос выживаемости на рынке…».
###
Источник: Sabre www.sabre.com