Корень бед: как стартап за $1 млрд подготовил переворот в автостраховании

Как уверяет создатель Root, его подход позволяет хорошим водителям приобрести полис вдвое дешевле, чем у обычного страховщика. В стартап поверили инвесторы: в конце августа оценочная стоимость Root ​достигла $1 млрд. Такого результата стартап достиг всего за два года работы.

В США страховые агентства — зачастую семейный бизнес. Будущий сооснователь Root Алекс Тимм с 14 лет работал в компании отца, обзванивая клиентов. «Когда у твоего соседа сгорел дом, страховая компания поможет ему заново отстроиться, — говорит Тимм. — Страхование — это очень сложная, математически выверенная индустрия, но что мне всегда в ней нравилось — в ней всегда есть место благородным побуждениям».

Набравшись опыта в отцовском бизнесе и окончив колледж, юноша перешел в страховые агентства, работавшие на федеральном уровне, — сперва в State Auto, затем в Nation-wide. Именно там Тимм впервые осознал, насколько архаичен этот бизнес. Уровень удовлетворенности клиентов от цифровых сервисов в крупных компаниях, как правило, был ниже, чем даже у государственных служб, которые традиционно считаются отстающими. Тимм задумался о том, чтобы открыть собственное агентство, которые предоставляло бы большинство стандартных услуг онлайн. Чуть позже замысел обогатился новой идеей: использовать большие данные для андеррайтинга — предварительной оценки рисков для каждого клиента.

Андеррайтинг — ключевая для страхового бизнеса функция: в частности, автостраховщик должен заранее понять, насколько высока вероятность, что новый клиент вскоре обратится с заявлением о выплате в связи с ДТП. По словам Тимма, главное зло, с которым он борется, — это перекладывание страховщиками своих потенциальных затрат на плечи хороших водителей. Из-за устаревшего андеррайтинга, который учитывает в основном историю клиента — как часто он попадал в ДТП до этого, — страховщики не могут достоверно высчитать шансы возникновения страхового случая для каждого, кто к ним обращается. Довольно большой процент водителей — это люди, которые водят опасно, но которым до поры до времени везет с крупными ДТП. Они настоящий бич для страховых агентств: вычислить таких обычными методами не получается.

В результате агентства практикуют своего рода коллективную ответственность: риски «размазываются» по всем клиентам, причем часто те, у кого риск ДТП в действительности низок, вынуждены оплачивать страховые случаи скверных водителей. «Выбор для потребителя ограничен двумя опциями — либо он должен перестать водить машину (и из-за этого, возможно, потерять заработок), либо платить цену, которая определяется факторами, на которые он не может повлиять»​, — поясняет Тимм.

Критерии, которые влияют на размер ставки страхования в США, порой действительно странные: например, людям с университетским образованием агентства часто предлагают более выгодную цену, рассчитывая на то, что поведение интеллектуалов является более взвешенным и мудрым. Тимм с таким подходом не согласен. «Проводя более точные измерения, мы можем сделать мир более справедливым», — решил он.

К собственному бизнесу его подталкивала и ситуация, в которой оказалась отрасль автострахования к середине 2010-х. Доходы большинства компаний падали год за годом — объемы страховых выплат постоянно росли, а существенно поднять ставки не удавалось. В 2015 году средний коэффициент убыточности среди десяти крупнейших компаний США, занимающихся страхованием автомобилей, составлял 99,7%, то есть разница между объемом полученных от клиентов взносов и объемом страховых выплат упала до крошечных 0,3%. А в 2016 году (последний год, за который есть сводные данные) коэффициент вырос до 107,1%, то есть многие компании стали убыточными.

Основных причин было несколько. Число тяжелых ДТП на американских дорогах растет с 2011 года, а услуги медицинских компаний постоянно дорожают. Но одной из главных причин оставался именно плохой андеррайтинг — это признавали даже сами страховщики.

В марте 2015 года предприниматель создал стартап, который назвал Root — слово было созвучно route, «маршрут», и одновременно намекало на корень проблемы, которую Алекс Тимм считал главной для сферы страхования. Получив посевные инвестиции в размере $3 млн от активного в штате Огайо фонда Drive Capital, Тимм нанял команду программистов и стал разрабатывать приложение.

Страховщик-невидимка

Сервис начал работу лишь в конце октября 2016 года — основателю пришлось тщательно продумать бизнес-модель и функционал приложения. Тимм старался сделать его работу максимального необременительной для клиента. Скачав плагин Root, водитель далее не делает ничего необычного — просто продолжает ездить по своим делам. Работающее в фоновом режиме приложение отправляет в дата-центр информацию о том, сколько миль и с какой скоростью владелец машины проезжает в день, какие маршруты выбирает и т.п.

Как отмечает Тимм, никакой другой инструмент, кроме смартфона, не позволяет получать настолько детальные данные. Анализируя информацию, которую присылает программный спидометр приложения, следящий за автомобилем с помощью GPS, ИИ может не только вычислить среднюю скорость езды, но и понять, как водитель разгоняется, как тормозит, как совершает повороты.

Через две-три недели наблюдающий за ездой водителя искусственный интеллект выносит свой вердикт и называет сумму страховки. По словам Алекса Тимма, в среднем она на 20% ниже той, которую предлагают традиционные агентства. Для хороших водителей этот показатель может достигать даже 52%. Самая дешевая страховка стоит в Root $12 в месяц. Это очень скромные деньги — в среднем водители в США тратят на выплаты за страхование своих автомобилей $942 в год ($78,5 в месяц). Плюс сервис гораздо удобнее, чем работа с традиционными страховщиками: никаких выездов агентов и созвона с компанией — страховка приобретается прямо в приложении. Стартапу это позволяет сэкономить на агентах, офисе, телефонии и других расходах.

Такая простота позволила всего за год переманить у конкурентов несколько тысяч клиентов, причем основатель Root постоянно подчеркивает, что речь идет о лучших водителях, ведь плохим, которым ИИ предлагает невыгодную цену, нет смысла покупать страховку у компании. Рассуждая о мощи анализа больших данных, Тимм приводит такой пример: террорист Ахмад Хан Рахами, устроивший взрыв в нью-йоркском районе Челси в сентябре 2016 года, за два месяца до теракта попал под подозрение ФБР, но следователи сочли его безопасным и сняли слежку. Теракт можно было бы предупредить, если бы ФБР пользовалась искусственным интеллектом, собирающим досье на потенциальных террористов по открытым данным в интернете — за два дня до теракта Рахами покупал материалы для изготовления бомбы на eBay. Тимм проводит аналогию между террористом и опасными для окружающих водителями: ФБР перестала следить за Рахами, потому что он производил впечатление добропорядочного гражданина, а страховые компании предоставляют обычные страховки водителям, которые в действительности склонны к необдуманному риску и способны устроить масштабную аварию.

Умное страхование

Root не единственный американский стартап, который страхует клиентов, высчитывая риски с помощью искусственного интеллекта. Основанный в 2015 году нью-йоркский Lemonade занимается страхованием недвижимости. Особенность Lemonade — поразительная оперативность страховых выплат: как только клиент заявляет о проблеме с застрахованным домом, на его счет приходит оговоренная сумма. Основатели Lemonade считают, что ИИ, который они используют при оценке клиентов, позволяет заранее отсеять мошенников и оставить только честных людей, которые не станут поджигать собственный дом через неделю после того, как его застраховали.

Есть и другой стартап, назначающий цену страховки с помощью установленного у водителя мобильного приложения. Появившийся еще в 2011 году в Сан-Франциско Metromile назначает цену по гораздо более примитивной, чем у Root, модели — подсчитывает среднее количество миль, которое водитель проезжает в день: чем меньше он ездит, тем выгоднее цена.

Расплата за щедрость

Запуск прошел легко, но за два следующих года стартапу пришлось основательно поработать с ценовой политикой, чтобы не обрушить свой бизнес. Когда Root только запускался, Тимм собирался выплачивать по любому страховому случаю в среднем $1,5 с каждого $1, переданного клиентом компании. С помощью подобного великодушия он рассчитывал поскорее привлечь армию клиентов. Однако, просчитав риски, компания вынуждена была снизить суммы выплат.

Консервативная политика страхует сам бизнес стартапа и применяется даже в случаях серьезных аварий. Например, изначально Root планировала выплачивать водителям, чья машина пострадала при столкновении с другим автомобилем, в среднем около $4,7 тыс., но в действительности средняя выплата в 2017 году составила всего $2,6 тыс. Чтобы снизить риски, стартап пошел и на другую меру — стал работать с перестраховщиками, которые могли покрыть расходы Root, если та не сможет справиться с огромными суммами выплат (за это компания отчисляет перестраховщикам процент с каждого клиентского платежа, размер которого не раскрывает).

Несмотря на изменение ценовой политики, стартапу до сих пор так и не удалось выйти на прибыль, доказав, что он действительно лучше тех, кому бросил вызов. Но динамика снижения коэффициента убыточности Root не может не вдохновлять инвесторов — в первой четверти 2017 года этот показатель составлял 189%, в первой четверти нынешнего года сократился на 85%, до 104%.

Сам объем полученных Root взносов за тот же год вырос в несколько раз: с начала января по конец марта Root получил $7,9 млн ($2,9 млн дал Техас, по $1 млн заплатили клиенты из Огайо и Аризоны). ​Тимм объясняет, что невыгодный коэффициент убыточности продолжает сохраняться по двум причинам — неправильная ценовая политика, которую в итоге все-таки удалось скорректировать, и решение первые два года работать в убыток, чтобы отвоевать побольше рынка. В четвертом по счету инвестиционном раунде в конце августа нынешнего года Root смог привлечь $100 млн, увеличив оценочную стоимость до $1 млрд.