Обязательное онлайн-страхование ГПО автовладельцев, по всей видимости, будет запущено уже с 1 января 2018. Сделает ли оно революцию на страховом рынке Казахстана или приведет к лишним тратам страховщиков – об этом рассуждает эксперт страховой компании «Салем».
Несекретный агент
Уже с нового года в Казахстане может быть запущено обязательное онлайн-страхование водителей. По крайней мере, Национальный банк совместно со страховыми компаниями серьезно работает над соответствующим законопроектом, и уже осенью у документа есть все шансы попасть на обсуждение в парламент. Новый механизм будет предусматривать не просто онлайн-оплату страховки (она доступна уже сейчас), а полноценное заключение договора и покупку онлайн без приобретения бумажного полиса. Одна из причин запуска онлайн-страхования – желание некоторых участников рынка избавиться от посредников, продающих полисы – так называемых страховых агентов.
- Рынок идею подхватил и ожидает от онлайн-страхования wow-эффекта, - говорит финансовый директор – член правления страховой компании «Салем» Азамат Керимбаев. – Но, к сожалению, мало кто думает, популярной ли будет новая услуга, больше уповая на то, что онлайн-страхование искоренит так называемых страховых агентов. Почему некоторые страховщики их не любят? Многие считают их неконтролируемым злом, работающим в основном в теневом секторе.
Вообще агентам часто приходится работать в тени не по своей воле. Дело в том, что по закону им запрещено принимать наличные деньги от физлиц. А размер вознаграждения ограничен 15% от стоимости страховки для агентов-юрлиц и 10% - для «физиков». Эти ограничения, кстати, в свое время лоббировали сами страховщики, желающие снизить долю агентов в продажах. Но помогло ли? Тем более, в условиях, когда клиент привык к скидкам и подаркам?
- Это привело к тому, что многие страховщики и агенты вынуждены работать в теневой сфере – многие агенты по факту получают гораздо большие вознаграждения, чем 15% - до 50%, - рассказывает Азамат Керимбаев. - Страховщики, которые хотят работать честно, а не в тени, вынуждены искать другие, легальные пути. Например, переводить агентов в свой штат. В свое время и компания «Салем» пошла по этому пути. Но к чему это привело? Агентам пришлось платить зарплату, вносить за них налоги, пенсионные отчисления, вводить кассовые аппараты, оплачивать отпуска и больничные. То есть, на честных ложится большая финансовая нагрузка. При таком механизме мы уже теряем около 50% от стоимости полиса. А если мы будем платить агенту меньше, он просто уйдет к конкурентам, и продажи у нас будут падать. Например, «Салем» в 2016 дополнительно к 2015 доплатила сверху в бюджет 435 млн тенге. Некоторые коллеги по рынку, к сожалению, так не работают.
Когда агенты работают в тени, это вызывает большие операционные риски для страховщиков. Финансовый директор «Салем» показывает статистику Нацбанка: с начала 2017 страховщики были оштрафованы на 66 млн тенге за некорректную работу, в том числе связанную с агентами.
Есть и другая статистика. С 2008 акционеры докапитализировали казахстанские страховые компании на 175 млрд тенге. Зачем нужно было тратить такие огромные деньги? Дело в том, что расходы и выплаты многих компаний превышают объем собранных премий. И расходы растут из-за того, что страховщики тратят на привлечение клиентов, то есть, по сути, на агентские вознаграждения. Вот и получается, что часто убыточное обязательное ГПО автовладельцев – как чемодан без ручки: и нести тяжело, и бросить жалко.
Кто лучше продаёт?
- Мы, конечно, хотим внедрения онлайн-страхования, но нужно понимать, что оно подразумевает не только оплату и получение полиса через интернет, но и онлайн-выплату при страховом случае, - рассуждает Азамат Керимбаев. – А все это потребует серьезных вложений в IT-инфраструктуру и разработку ПО. Готовы ли сами страховые компании к этому? Ведь всё это ударит по их капиталу…
Работу страховщиков в Казахстане можно сравнить с банками. Самые продвинутые из БВУ сегодня могут одобрить кредит по дистанционной заявке клиента по его ИИН в течение 5 минут. Всё потому, что система данных банка подключена к базе МВД, «Правительства для граждан», ГЦВП Первого кредитного бюро и т.д. Достаточно ввести ИИН, и все эти базы тут же сообщает, женат ли заемщик, судим ли, имеет ли задолженности по старым кредитам и т.д.
Страховщики же так не могут, и работают в условиях чуть ли не каменного века: чтобы застраховать клиента, им нужно получить копии удостоверения личности, техпаспорта и водительских прав. Все эти копии должны быть подшиты в страховой компании – того требует законодательство. В таких условиях деньги и документы от агента могут идти в страховую компанию неделями, а то и больше месяца. Поэтому новые правила игры с внедрением онлайн-услуг потребуют перенастройки всего страхового бизнеса и сумасшедших инвестиций. В нынешние финансово непростые времена для страховщиков все это выглядит не так уж и радужно.
Кстати, недавно обязательное онлайн-страхование внедряли в соседней России, где отменили бумажные полисы. Это привело к массе случаев, когда водитель платил за страховку и выезжал в другой регион, где его останавливали дорожные полицейские и требовали предъявить бумажный полис. Водитель ничего показать не мог, но уверял, что застрахован онлайн. Разумеется, ему не верили и выписывали штраф. После того, как поднялась шумиха, бумажные полисы вернули. Страховщики опасаются, что в Казахстане может случиться нечто подобное. В конце концов, масса водителей старшего поколения и в регионах еще годами будут с опаской и неприятием относиться к электронным полисам, предпочитая им бумажные.
Даже сегодня при покупке полисов онлайн-оплату предпочитают не более 7% водителей, и это при условии, что полис им обязательно доставят и вручат. По большому счету, в Казахстане просто маленький рынок, где современные технологии пока не уживаются с традиционными.
Вот простая статистика от компании «Салем». В месяц по слову «страхование» в поисковых системах интернета всего около 20 тыс. запросов приходится на весь Казахстан. Из них по рекламным ссылкам переходит только каждый пятый. Из этих 4 тыс. запросов 3 тыс. – запросы конкурирующих страховых компаний, мониторящих друг друга. Из оставшейся 1 тыс. реальных пользователей только 10% оформят заявку на полис, и только треть из них ее реально купят. То есть «чистыми» у страховщиков остается 33 покупателя в месяц. Выходит, казахстанцы плохо покупают онлайн, тем более то, что им нужно всего один раз в год.
Страховой агент новой формации
Новое законодательство может поставить вопрос об исключении агентов из системы страхования. Но если посмотреть на опыт развитых стран, то можно отметить: там агенты работают столетиями и являются нормальным финансовым институтом и посредником между клиентом и страховщиком. Конкуренты ли они самим страховщикам?
Вот простой пример. Вторым по популярности видом страхования в Казахстане является добровольное КАСКО, но обычно ее продают не агенты, а сами страховые компании. 40 тыс. автомобилистов в Казахстане ежегодно покупают КАСКО только потому, что берут кредит, и банк обязывает приобрести такую «всесторонку». Еще 300-400 тыс. полисов КАСКО ежегодно – это подарки страховщиков. И эти полисы, как правило, на небольшую сумму покрытия. И только около 10 тыс. полисов КАСКО за год покупаются добровольно. Именно столько могут продать 23 страховые компании с капиталом в сотни миллиардов тенге.
- Эти цифры говорят о том, что страховщики не умеют продавать, - утверждает Азамат Керимбаев. – Они, может быть, хорошие менеджеры, но плохие продажники. Потому продажами должны заниматься профессионалы - страховые агенты.
В СК «Салем» уверены, что агенты – важный инструмент в их бизнесе. Возможно, потому, в этой страховой компании заключили партнерское соглашение с организацией, оказывающей услуги колл-центра. Это – один самых крупных страховых агентов, при заключении партнерства с которой получилось четко разграничить бизнес: колл-центр занимается привлечением клиентов и их обслуживанием, а страховая компания обслуживает выплаты. По сути, страховая компания занимается страхованием, а агент – продажами. Классическая схема.
В «Салеме» посчитали: себестоимость одной операции по выпуску полиса силами самой страховой компании составляет 4850 тенге, а для колл-центра – 3000 тенге. То есть, агент затрачивает гораздо меньше средств и сил на привлечение клиента, чем сами страховщики. Так почему бы не отдать продажи профессионалам?
При этом партнерская организация – не россыпь маленьких офисов или столов с зонтиками. Это – большой колл-центр, работающий по принципу телемаркетинга. Здесь делают более 11 тыс. звонков в день потенциальным клиентам. Их телефоны находят в открытых источниках. Например, на популярных сайтах по продаже машин, где размещены сотни тысяч объявлений от целевой аудитории. Значимый процент звонков завершается доставкой полиса клиенту в указанный адрес, то есть продажей.
- В среднем агентская сеть выпускает около 600 полисов в месяц, а колл-центр – около 4 тыс. при примерно одинаковом количестве сотрудников, - делится Азамат Керимбаев. Мы уверены, что именно за таким подходом будущее, и мы хотим призвать других агентов на рынке модернизироваться и переходить из тени в легальное поле. Мы уверены, что нет никакого смысла исключать из системы страховых агентов, ведь они являются генераторами продаж.
Эксперт уверен: если законодательство исключит страховых агентов из правового поля, они все равно не исчезнут. История страховых услуг независимого Казахстана показала: рынок пытается приспособиться к любым условиям. И страховщики, успешно работающие с агентами, будут искать обходные пути, пусть даже они официально не будут называться агентами, а, например, консультантами. Так не лучше ли вывести из тени и сохранить в правовом поле тех, кто делает самые лучшие продажи?
Источник: Forbes Kazakhstan