Тимур Турлов: Моя цель — построить рынок добровольного страхования, которого сейчас нет

В 2018 году Тимур Турлов стал председателем советов директоров «Азия Life» и Trust Insurance — компаний по страхованию жизни и общему страхованию соответственно. С 29 октября 2018 они сменили названия и теперь именуются АО «Страховая компания «Freedom Finance Insurance» и АО «Компания по страхованию жизни «Freedom Finance Life».

Что привлекло финансиста в страховом секторе, будут ли страховые компании частью холдинга Freedom Finance - на эти и другие вопросы Тимур Турлов ответил Forbes.kz.

- Почему вы решили заняться сферой страхования? Рынок кормится обязательными видами, крупные корпорации заводят собственных страховых «дочек»...

- Когда мы пришли на рынок брокерских услуг, этот рынок тоже находился в похожем состоянии: было что-то вроде обязательных видов, деньги пенсионных фондов в обязательном порядке перечислялись в инвестфонды, где ими управляли. В основном на фондовом рынке были сделки между пенсионными фондами, между фондами и банками, банками и компаниями. А мы начали продавать сложные финансовые продукты частным лицам, предоставлять брокерские услуги, участвовать в «народном IPO», заниматься розницей. И мне кажется, мы смогли доказать рынку и себе, что обладаем одной из лучших компетенций по продаже сложных финансовых продуктов в Казахстане.

Если мы хорошо умеем продавать сложные финансовые продукты - а страхование жизни как раз и есть такой продукт - то логично масштабировать себя в добровольных видах страхования, делать то, что мы умеем лучше, чем кто-либо другой.

Кроме того, мы обладаем хорошими компетенциями в управлении собственным портфелем, а в страховании жизни тоже нужно профессионально управлять собранными активами под очень жёстким регулированием. Мы обладаем всем необходимым, чтобы у нас это получилось.

- Давайте начнём с планов в отрасли «страхование жизни». На что вы здесь делаете ставку?

- Мы видим большие возможности в накопительном страховании. Сейчас это пустой рынок, с почти отсутствующей конкуренцией. Страхование жизни — это продажи через финансовых консультантов, которых надо обучать, их должно быть достаточно много, они должны быть достаточно высоко квалифицированны, чтобы предоставить услугу.

У «Фридом Финанс» сейчас есть 150 инвестиционных консультантов, а продажа «лайфа» — это и есть профессиональное финансовое консультирование, это выстраивание долгосрочного финансового планирования: накопить детям на образование, на крупную покупку, обеспечить себе более высокую пенсию. Это те задачи, которые должна решать компания по страхованию жизни. То есть нужно строить профессиональную агентскую сеть по «лайфу», причём это совсем не то же самое, что сейчас представляют собой агентские сети по обязательным видам страхования. И мне кажется, что единственные, у кого есть эта сеть и эти инвестиционные консультанты, это мы. Поэтому логично быть на этом рынке.

- Что вы будете предлагать?

- Клиентам нужны не сложные инвестиционные продукты, а более простые и понятные, благодаря которым они смогут получать хороший доход. Например, накопить на образование детям. Это крупные расходы, от 300 тысяч до 2 миллионов тенге в год - большая нагрузка на семейный бюджет для подавляющего большинства представителей среднего класса. Люди начинают об этом задумываться. Например, моему младшему ребёнку сейчас нет трёх лет, старшей - девять, и мы с супругой хотим, чтобы вне зависимости от того, случится ли что-то со мной или с ней, или от того, насколько я буду успешен, чтобы дети смогли выучиться.

То есть мы решаем очень конкретную задачу: вы должны откладывать, условно, 50 тысяч тенге в месяц, начиная с такого-то года, и мы гарантируем вам, что ваш ребёнок выучится в университете. Если вы получите травму, заболеете, умрёте, страховая компания заплатит все оставшиеся взносы сама. Если с вами всё будет нормально, то вы накопите на обучение и получите инвестиционный доход. Мне кажется, этот продукт реально востребован. Вы людей за уши не оттащите, если на этом можно будет хорошо зарабатывать, если это будет надёжно и выгодно.

Так же — с медицинским страхованием. Оплачивай 40-50 долларов в месяц, и если ты серьёзно заболеешь, то у тебя будет страховой полис на миллион долларов, который ты можешь использовать для оплаты лечения. В Казахстане есть прослойка людей, которая готова выделить 400-550 долларов в год для того, чтобы знать: если что-то случится, не придётся превращать свою жизнь в ад, продавать недвижимость, просить у всех денег.

- Вы уже сделали расчёты, как будет развиваться бизнес в добровольном страховании, какую прибыль вы получите?

- У нас нет задачи быстро получить отдачу на акционерный капитал. Моя цель — построить рынок «доброволки», которого нет сейчас. А это связано с инвестициями и как раз-таки с невысокой отдачей на капитал. Я не исключаю, что в следующие пять лет мы не будем бить рекорды по прибыли, но мы сделаем всё от нас зависящее, чтобы продукт понравился клиентам, чтобы заслужить их доверие.

Я надеюсь, что страховые компании в будущем смогут стать частью холдинга - и хочу, чтобы он оценивался в Америке выше. В бизнесе вы всегда должны искать эффективный баланс между интересами развития и текущими дивидендами акционерам. Сейчас мы в той точке, когда инвестиции в будущий рост и захват новых рынков смогут принести нашим акционерам колоссальную выгоду. Таково долгосрочное видение, которое я надеюсь воплотить.

Обязательные виды страхования в «лайфе» более рентабельны по сравнению с общим страхованием, это действительно так. И при этом в «лайфе» есть огромный потенциал.

- Неразвитый рынок, неподготовленные клиенты, но при этом нужны масштабные инвестиции — Нацбанк устанавливает высокую планку капитала.

- Строить розничные продажи — это дорогое удовольствие, ты не можешь иметь маленький капитал, иначе ты будешь работать слишком убыточно, слишком большому риску подвергать клиентов. Здесь я с регулятором согласен. «Лайф» принимает на себя обязательства перед клиентами, и, если фондовый рынок начнёт падать, компании нужен капитал, чтобы эти риски абсорбировать.

- Тем не менее вы решили зайти сразу в две СК — по страхованию жизни и общему страхованию.

- Если «лайф» - это логичное продолжение нашего бизнеса, то в общем страховании, на мой взгляд, наша стратегия очень хорошо легла в то развитие ситуации, которое видит Национальный банк.

В общем страховании нужно продать услугу клиенту по максимально выгодной цене, то есть минуя посредников. И Нацбанк трактует это как электронный полис, который заработал с начала этого года. Это действительно хорошая инновация, сделанная лучше, чем в России, она имеет все шансы состояться.

Мы понимаем, что главная беда рынка обязательного страхования сейчас — это размер агентских комиссий, которые могут забирать до 30% всей выручки и ставят эти виды страхования на грань рентабельности у подавляющего большинства игроков. Конкуренция превращается в конкуренцию по размеру агентского вознаграждения. Чем больше вознаграждение даёшь — тем больше клиентов получаешь. Если хочешь вырасти — начинаешь платить агентам больше, и весь трафик приходит к тебе. От этого не выигрывает ни клиент, ни индустрия.

С другой стороны, при запуске электронного полиса нужно учитывать большое недоверие к покупкам в интернете. Я сомневаюсь, что через сайт, через мобильное приложение у нас прольётся существенная доля трафика. В будущем — да, мы это понимаем и активно инвестируем в мобильное приложение, чтобы клиент мог сфотографировать документы, у него всё распозналось и полис выписался за пять минут. Мы используем все наши навыки в IT и интернет-маркетинге и сделаем это хорошо, выгодно, удобно для тех, кто готов покупать через интернет.

Но главную ставку в обязательных видах страхования мы делаем на терминалы. Мы сделаем гибрид — электронный полис, который будет выдаваться страховым терминалом. У нас сейчас на складе уже есть несколько сотен терминалов, которые будут установлены в местах, где ставят машины на учёт, в ЦОНах, в бизнес-центрах и т. д. У человека будет возможность подойти к терминалу, вставить свое удостоверение, свидетельство о регистрации транспортного средства и меньше чем за пять минут получить страховой полис, распечатанный на бланке. Естественно, копия будет направлена в электронном виде в единую базу данных.

- В этой сфере, наверное, более определённые перспективы?

- Как мы думаем, такой вид выдачи полисов поможет сэкономить до 30% выручки за счёт дистрибуции. И если клиент поймёт, что такой путь занимает меньше времени, стоит дешевле и ещё можно получить дополнительные бенефиты, то мы займём значительную долю рынка - сотни тысяч полисов.

Из достаточно большого объёма денег, которые раньше уходили на агентов, часть денег на маркетинг потратим, часть самим покупателям отдадим. Мы много сил потратили, чтобы это действительно классно работало, и я верю, что наше решение — между онлайн и офлайн — подойдёт прежде всего для обязательных видов страхования.

В обязательных видах страхования конкуренция не в бренде, а в технологиях — насколько ты делаешь быстро, дёшево и удобно. Продукты одинаковые, но надо суметь их продать с минимальными издержками. Если в «доброволке», в «лайфе» - это инвестиционное консультирование, то в обязательных видах - это вопрос технологии, это битва IT.

Мне в обязательном страховании хочется найти хороший баланс, позволяющий человеку быть уверенным, что если что-то случится, страховая компания этот убыток действительно урегулирует. Нам надо выстроить урегулирование убытков гораздо быстрее, чем это делает большинство игроков. Я не понимаю, почему на это нужно тратить три недели, если можно сделать за час.

- Какими изменениям уже подверглись ваши страховые компании?

- Мы сменили состав советов директоров, менеджмента, привлекли большое количество специалистов, как изнутри холдинга, так и вне его, обновили команды в маркетинге, IT, продажах. Готовимся к полноценному ребрендингу. Мы рассчитываем ещё не одну сотню миллионов, а может, и не один миллиард тенге вложить в эти компании.

Сейчас ждём одобрения регулятора, получения лицензии на обязательные виды страхования по нашим компаниям. У нас во многом ещё идёт подготовительный этап, тем не менее наша цель — в очередной раз показать, что мы способны правильно вести нормальный рыночный клиентский бизнес, вести себя как полноценная неаффилированная компания, которая хорошо делает свою работу.