Страховые рынки постсоветского пространства схожи по своей структуре, а главное что нас объединяет – менталитет страхователя. Именно поэтому тенденции сопредельных рынков всегда интересны в плане обмена опытом и возможных перспектив развития. На портале forinsurer.com Андрей Власенко, Председатель правления СК «ТАС» высказал свои мысли по поводу развития украинского лайфа. Но интересны они не только компаниям, работающим в Украине.
По оценкам 2011 года сборы страховых премий по страхованию жизни превысили докризисную «планку» 1 млрд. грн. Однако пока мы не можем говорить о существенном приросте именно в сегменте классического, накопительного страхования, так как основным драйвером роста в прошлом году стало главным образом страхование заемщиков. Эту тенденцию можно достаточно легко отследить по рейтинговым таблицам, увидев, какие компании сконцентрировались на банкостраховании, за счет чего они смогли получить столь значительную динамику премий. При этом до сих пор проникновение лайфового страхования вряд ли превышает 4-7%. Соответственно, потенциальный объем и платежей, который может быть привлечен страховщиками, в десятки раз больше, чем итог прошлого года.
Развитие классического банкострахования станет одним из трендов украинского рынка
Несомненно, ведь темпы выдачи кредитов с начала года значительно упали, соответственно, это приведет к сокращению притока премий у тех страховщиков, которые делали ставку на страхование заемщиков. И то, что мы сегодня называем банкострахованием, не является по своей сути классическим продуктом. Во всем мире сеть банка используется лишь как альтернативный канал продаж. В Украине же продажи через банки имеют очень четкую зависимость от объемов кредитования. Тем не менее, я уверен, что уже в ближайшем будущем развитие именно классического банкострахования станет одним из трендов украинского рынка. Например, в Европе доход, полученный от продажи страховых продуктов банками, подчас достигает 40% в их совокупной прибыли. Поэтому я считаю банковский канал перспективным как для страховщиков, так и для банков, и думаю, что этот механизм в течение 3-х лет заработает на полную силу.
Каналы продаж на лайфовом рынке
На данный момент это брокеры, которые работают по принципу MLM. Например, в нашей компании, равно как у многих других, удельный вес посредников в структуре продаж тоже достаточно высок. Но, при этом, мы одни из немногих, кто также развивает собственную региональную сеть офисов. Более того, в линейных, прямых продажах начали появляться элементы MLM, в то время как брокерский канал стал использовать некоторые подходы прямых продаж. Поэтому я думаю, что эти каналы так и будут развиваться параллельно, они вправе быть альтернативой друг другу. И речь идет не только о нашей компании, но и о рынке в целом.
Спрос на страхование жизни
Пока что страховщикам спрос приходится создавать самостоятельно, разъясняя клиенту суть продукта, преимущества и бонусы, которые дает страхование жизни. Особенно это касается страхования при выдаче кредитов. Но, если говорить о классическом страховании жизни, здесь мы уже можем говорить о некоем сознательном спросе, благодаря которому рост именно в накопительном сегменте за 2011 год достиг 10-15%.
Что касается корпоративных клиентов, то интерес наблюдается больше на продукты с рисковой составляющей, в которых клиенты хотят видеть защиту от смерти, инвалидности, травматизма. Опция накопления, увы, востребована мало, так как законодательство в 2011 году сыграло с рынком страхования жизни злую шутку. Ведь страховые платежи по накопительным полисам учитываются в фонде оплаты труда, а, соответственно, с них нужно платить налоги и взносы. Разумеется, это в определенной степени «сжало» рынок, так как работодатель теряет интерес к страхованию. И пока данная законодательная коллизия не будет ликвидирована, накопительные полисы у компаний и предприятий не будут пользоваться спросом.
Если говорить о неких усредненных значениях, то украинский рынок сегодня розничный. Поэтому у компаний, которые занимаются классическим страхованием жизни, физические лица занимают 85-90%, в то время как корпоративные клиенты лишь 10-15%.
Влияние кризиса на сегмент страхования жизни
Рецессия очень сильно поменяла правила игры на страховом рынке. Причем, не только с точки зрения финансовых институтов, но и самих клиентов, которые стали более требовательны, они лучше разбираются в вопросах финансов, глубже вникают в особенности страховых продуктов, что, в свою очередь, стимулирует страховщиков переходить на новый уровень профессиональной работы и взаимоотношений с клиентами. И мы уже вряд ли когда-то увидим продажи «на эмоциях», которые превалировали на рынке до 2008 года.
Кризис все-таки заставил людей больше думать о личных рисках, а также о защите своих семей. В связи с этим стали пользоваться повышенным спросом продукты, которые расширяют перечень рисков и предлагающие защиту не только от смерти, но и инвалидности, критических заболеваний, тяжелого травматизма и т.д. Они будут развиваться, и их удельный вес увеличится. Вместе с тем компании продолжают активно участвовать в третьем уровне пенсионной системы. Поэтому значимость накопительных продуктов тоже будет увеличиваться. Тем не менее, принципиально продуктовый ряд страховщиков не изменится.
Приведу простой пример. Получая пенсию в рамках I-го и II-го уровня, украинец, выйдя на пенсию, в среднем может обеспечить замещение своего привычного дохода на 30-40%, в то время как в Европе нормой после считается пенсия, размер которой составляет 80% прежней зарплаты. Соответственно, возникает вопрос, как накопить остальные 40-50%. Вот в такой ситуации страхование жизни и способно стать как раз тем альтернативным инструментом, который поможет обеспечить пенсионеру достойное существование.
Перспективы unit-linked в Украине
Я считаю, что продукты unit-linked – нужны, так как все равно есть определенная категория клиентов, которые кроме обычной защиты и стандартных бонусов, начисляемых по накопительным договорам, хотят получать более высокий доход, и отдают себе отчет, что желание заработка влечет за собой повышенные риски. Соответственно, среди таких клиентов продукты инвестиционного страхования будут востребованы.
Чем грозят рынку завышенные комиссионные агентам?
Первопричина таких действий связана с тем, что некоторые страховщики стремятся любой ценой завоевать долю рынка, несмотря на то, что плата за это лидерство – убытки. Но компании по страхованию жизни должны быть максимально консервативны в своей стратегии, ведь лайф – это не инструмент заработка, он направлен на сохранение средств, их накопление и защиту от инфляции. А стратегия компаний, недобросовестно борющихся за долю рынка, опасна, так как если страховщик вкладывает неразумно большие суммы в развитие продаж – он проедает капитал. И хорошо, если это деньги, выделенные акционерами, но когда компания работает «с колес» и тратит страховые резервы, это грозит тем, что в будущем могут возникнуть трудности по выполнению обязательств перед клиентами.
Что касается жесткого ограничения размеров комиссионных, то я не уверен, что это поможет. Мне кажется, для решения этой проблемы нужно регулировать не комиссионные, а стандартизировать страховые продукты, благодаря чему каждая компания будет понимать, что укладывается в экономику самого продукта, а что может быть потрачено из других источников на развитие, открытие офисов, комиссии агентам и т.д.
2009-й год ознаменовался существенным оттоком клиентов и расторжением договоров
Страховщикам действительно пришлось приложить немало усилий для удержания клиентов, сконцентрировавшись на сервисе и сопровождении полисов. Это дало свой эффект, и по нашим оценкам, уровень повторных платежей за 2010-2011 годы в среднем вырос на 10-20%. Например, у нас он доходит до 80%. Хотя этот фактор очень зависит не столько от стоимости полиса, сколько от качества продаж и подачи продукта. И если программа способна покрыть потребности клиента, вероятность, что полис будет оплачен до конца, приближается к 100%.
Украинский рынок страхования жизни в будущем
Одним из основных трендов ближайших лет станет более глубокое проникновение информационных технологий, это некий вызов, с которым придется столкнуться любой компании, ориентированной на розницу. Кроме того, украинцы будут требовать европейского уровня сервиса. Ведь за деньги клиента ведется настоящая борьба, и не только среди страховых компаний, но и инвестиционных, пенсионных фондов, а также банков. Соответственно, потенциального рынка станет еще меньше, в то время как конкуренция на нем – усилится. Кроме того, ограниченность доступа к ресурсам показала, что если страховая компания хочет вести прибыльный бизнес, ей нужно прекратить гнаться за долей рынка. Поэтому страховщики станут работать именно на финансовый результат, а не на вхождение в число лидеров.
Что касается бытующего мнения о перенасыщении украинского рынка страхования, то не стоит забывать, что это избыток страховщиков прослеживается в основном «на бумаге», так как реально работающих страховщиков значительно меньше. Кроме того, уже наблюдается некая специализация: ряд компаний уходит в банкострахование, кто-то пытается завоевывать корпоративный сектор, а некоторые страховщики работают исключительно с розницей. Поэтому, по большому счету, сегодня те компании, которые относятся к лайфу серьезно, останутся в этом бизнесе на долгие десятилетия. Соответственно, они и будут формировать некий «костяк» украинского страхования жизни. Более того, наш рынок все еще интересен и привлекателен для инвесторов, в связи с чем стоит ожидать прихода новых игроков из-за рубежа.