Проблема гонки комиссий – это общая проблема для страховых рынков всех стран. Попытки решить проблему предпринимаются и в Центральной Европе, и в России, но результаты при обуздании гонки комиссий пока отрицательные.
В конце апреля в Праге и Братиславе состоялись круглые столы с участием топ-менеджмента местных страховщиков по вопросам будущего дистрибуции*. Может быть, кому-то некоторые из этих выводов покажутся парадоксальными, но практика показывает, что европейские решения рано или поздно становятся решениями и для нашего рынка.
Основные выводы участников таковы.
- Войну комиссий на рынках невозможно остановить никакими договорами между страховщиками и действиями «снизу». Эта война является убийственной для всех страховых рынков Европы. Именно наличие комиссионного вознаграждения стало повсеместно основной движущей силой продавцов. И очень часто в ущерб интересам клиентов.
- Вопросы выполнения планов продаж любой ценой, требования прибыли и роста объемов бизнеса по причине наличия завышенных бонусов у менеджеров по продажам создают прогрессивно увеличивающиеся риски компаний по невыполнению обязательств перед клиентами.
- Завышенные комиссии, замаскированные под бонусы и дополнительные выплаты, разорительны для компаний. Однако картина неэффективности часто скрывается. Требования регуляторов на рынках Центральной Европы нередко игнорируются, а компании представляют отчетность, зачастую не совсем адекватно отражающую истинное состояние бизнеса.
- Во всех странах Евросоюза в течение ближайших нескольких лет комиссионное вознаграждение будет поэтапно отменяться. Финансовые посредники будут переведены на fee based compensation (оплату услуг продавца самим клиентом). Это планируется сделать до 2018–2020 гг.
При этом в условиях кризиса интересы сохранения как рынков страховых услуг, так и рынков занятости становятся все более очевидными. По этой причине усиливающиеся требования и местный контроль со стороны локальных регуляторов с большой вероятностью будут централизованы и в еще большей степени усилены.
Другие важные тренды в развитии дистрибуции, которые обсуждают сейчас наши европейские соседи.
Во-первых, агентские сети «стареют». Средний возраст агента сейчас 40–50 лет. Еще 15 лет назад он составлял 30–35 лет. Период массового рекрутинга продавцов в Центральной Европе закончился. Социальная пирамида определилась со своими местами в стабильной экономике, а введенное там лицензирование агентов существенно затрудняет массовые миграции существующих продавцов. В результате повысились требования к качеству организации продаж (доле активных продаж по сравнению с пассивными, кросс-продаж) и возросла роль эффективных центров и программ по подготовке продавцов.
Во-вторых, несмотря на скепсис, развивается интернет-канал продаж. Если раньше этот сегмент был прочно закреплен за не-жизнью, то теперь через интернет стали совершаться и продажи страхования жизни.
Это кажется менее удивительным, если учесть, что 81% европейских операций интернет-банкинга совершают люди в возрасте до 27 лет. Для этого поколения транзакции в интернете привычнее, чем межличностные коммуникации, что и делает продажи продуктов по страхованию жизни через интернет перспективным направлением.
В-третьих, повсеместно развивается банковский канал продаж. Причем оказывается, что проблема агрессивных и сильно завышенных банковских комиссий наиболее актуальна в тех странах, где не были созданы агентские школы (северная часть Европы, некоторые МЛМ-рынки). А вот там, где школы подготовки агентов были созданы и развиты, банки начинают использовать агентские сети для совместной дистрибуции продуктов.
Соответственно, банковский канал начинает делиться на ожесточенно конкурирующий сегмент «вмененных» продаж и не особо пока освоенный сегмент активных продаж банковских и страховых продуктов.
В-четвертых, стали появляться «сегментированные» агентские компании и каналы, в которых люди определенной профессии работают агентами «среди своих» – учителя работают с учителями, доктора с докторами, юристы с юристами (например, Wesleyan).
В той или иной степени все эти тренды наблюдаются и у нас, что еще раз говорит о том, что сегодняшний единый и глобальный «мир потребителя» живет и развивается по одним законам. Соответственно, представление о том, что происходит у соседей, дает нам картину нашего настоящего и ориентиры на ближайшее будущее.
По материалам блога АСН (Агентство страховых новостей)