Страховщики сталкиваются с вескими причинами расширять дистрибуцию страховых продуктов за пределы проверенных каналов продаж.
Страховщики активно исследуют или внедряют новые каналы сбыта. Для каждого направления деятельности по страхованию имущества и от несчастных случаев (P&C) есть веские причины для расширения продаж за пределы проверенных каналов. Это не означает, что каналы агентов / брокеров или модели прямых продаж менее важны или исчезают. Это больше касается выхода в новые сегменты, удовлетворения новых ожиданий клиентов и удовлетворения потребностей клиентов в момент их потребности.
Стратегии в этой области имеют два важных аспекта:
1) определение правильного сочетания каналов для каждой компании и
2) управление этими каналами, включая любые связанные конфликты каналов.
Определение правильного сочетания каналов
В зависимости от того, как вы это подсчитываете, в мировой практике существует как минимум восемь различных моделей продаж в P&C и вариации внутри каждой из них. Сегодня наиболее широко используются модели: кэптивные агенты, независимые агенты и брокеры, MGA, а в некоторых сегментах - прямая модель (колл-центр / интернет). Затем есть такие каналы, которые существуют уже некоторое время, но испытывают новый всплеск интереса, например, продажа через группы по интересам или объединение страхования с продуктом, который нужно застраховать. Даже маркетинг на рабочем месте, который прежде всего был сферой добровольных льгот и страхования жизни / здоровья, является вариантом для распространения P&C.
Теперь представьте некоторые модели новой цифровой эпохи, такие как создание нового цифрового бренда или продажи через развивающиеся экосистемы, такие как умные дома или подключенные автомобили. И, конечно же, сейчас есть много новых участников процесса продаж в лице InsurTech, будь то цифровые агенты или MGA, новые цифровые бренды или новые партнерские отношения или экосистемные партнерства. Как и во многих вариантах стратегии в цифровую эпоху, недостатка в выборе нет. Сегодня, как никогда, важно взглянуть со стороны, чтобы выявить более локализованные сегменты клиентов, риски, присущие только этим сегментам, и лучший канал для достижения этих клиентов продуктами, которые удовлетворяют их потребности.
Управление каналами продаж
Некоторые страховщики будут придерживаться одного, основного канала продаж и будут работать над укреплением отношений и технологических возможностей, поддерживающих этот канал. Однако многие расширяются, предлагая новые варианты каналов.
Когда это происходит, часто возникает проблема конфликта каналов продаж, особенно когда канал агента был основным каналом. В этом нет ничего нового - страховщики занимаются этим с первых дней интернета, когда стало очевидно, что появятся новые модели дистрибуции. Однако выводы в недавно выпущенном исследовательском отчете «P&C Distribution R (эволюция): смешение старых и новых моделей» показывают, что сообщество агентов / брокеров в целом теперь принимает понятие многоканальной дистрибуции. Это не обязательно означает, что они довольны этим, но большинство понимает, что это реальность сегодняшнего мира P&C. Ключ для страховщиков - найти правильный подход к дифференциации.
Будущее дистрибуции в страховании
В ближайшем будущем мы увидим более разнообразный набор каналов сбыта для продуктов P&C. Поскольку связанные мировые экосистемы продолжают развиваться вокруг собственности, транспортных средств, сельского хозяйства и других областей, пути к клиентам будут расширяться. Новые технологии могут увеличивать риски в некоторых областях (например, по киберрискам ) и создавать новые, неожиданные риски, требующие страхового покрытия. И да, в разгар всех этих изменений агенты и брокеры по-прежнему будут играть ключевую роль в дистрибуции страховых услуг в будущем.
Подготовлено порталом Allinsurance.kz