8.2. Мотивы и группы клиентов

8.2.1. Мотивы

Пример:

Господин Вебер:

"Господин Вайсман, вы меня убедили. Гарантированная защита на случай смерти, которую дополнительно предлагает страхование жизни, не содержится ни в одной другой форме накоплений. Именно эта услуга страхования жизни важна для меня, так как я хочу быть уверенным в том, что моя жена и дочь будут обеспечены в финансовом отношении, если мне суждено умереть до окончания срока страхования и я смогу платить страховые взносы лишь короткое время. Я, естественно, надеюсь дожить до срока выплаты страховой суммы, чтобы иметь возможность без забот наслаждаться дополнительными финансовыми возможностями в моем пенсионном возрасте".

В разговоре с сотрудником внешней службы страховой компании господин Вебер называет два мотива к заключению договора страхования жизни, которые чаще всего отмечаются клиентами:

·         финансовая защита семьи в случае преждевременной смерти застрахованного лица;

·         улучшение собственного финансового обеспечения в старости.

Отсюда следуют два других мотива, которые имеют особое значение при заключении договора страхования жизни:

·         надежное и рентабельное вложение средств с целью их капитализации;

·         благоприятные возможности финансирования, включая страхование кредитов на случай преждевременной смерти заемщика.

В дополнение к этим существует еще целый перечень мотивов, которые либо связаны с названными ранее, либо сами по себе могут подтолкнуть клиента к заключению договора страхования жизни:

·         финансовое обеспечение образования детей или выведение этих расходов из-под налогообложения;

·         финансовое обеспечение потребности в уходе;

·         финансовое обеспечение профессиональной нетрудоспособности;

·         обеспечение в чрезвычайных случаях, например затрат на погребение;

·         гарантии под будущую потребность в капитале, например на погашение задолженности совладельцев предприятия или их наследников;

·         использование налоговых преимуществ при уплате страховых взносов и выплатах по договорам страхования жизни;

·         пенсионное обеспечение работников и менеджеров предприятия.