В Центральной Европе (Польше, Словакии, Чехии и ряде других стран) идет обсуждение смены модели рынка страхования жизни. Доминируют мнения, что в нынешней форме тотального диктата дистрибуции и войн комиссий у рынка почти нет перспектив. Очевидно, что кризис и безработица будут активно сокращать размеры среднего класса. Но именно для него и создавалось страхование жизни в нынешней форме инвестиционно-страховых продуктов, именно на него нацеливалась нынешняя форма симбиоза с банками.

Рейтинг трех ключевых проблем рынков выглядит так:

1. Запредельные (до 200%) расходы на комиссионное вознаграждение, бонусы, фиксированные субсидии и зарплаты при низкой продуктивности продавцов (в среднем 0,8–1,2 продажи на одного продавца в месяц).
2. Серьезные проблемы с привлечением продавцов или отсутствие рекрутинга при низком коэффициенте сохраняемости (Retention Ratio – через год продолжает работу лишь один из 25 начинавших работать агентов). При этом МЛМ-схемы не решают проблему, а лишь увеличивают расходы.
3. Традиционные продукты по дожитию проигрывают банковским и невыгодны клиентам. А недавно внедренные схемы unit-linked на фоне проблем фондовых рынков уже не столь привлекательны.

И если раньше fee-based модель продаж воспринималась со скепсисом и ухмылками, то теперь страховщики обсуждают ее как основную. И не потому, что так делают уже Англия, Австралия, Норвегия, Голландия, просто исчерпаны другие возможности сокращения расходов, а соответственно – и шансы на выживание.
К слову, про Россию. Те 70% сборов, которые страховщики получают через банки, достигнуты на фоне почти прошедшего бума кредитования. Сейчас стоит искать другие варианты роста продаж. Например, внедрение моделей активных продаж на базе банковских офисов. И я не случайно вновь и вновь возвращаюсь к агентским услугам. Именно face-to-face продажи наиболее стабильны в любые времена. Даже с учетом кризиса и развития интернет-технологий продаж.
И мне видятся два основных вызова на российском рынке дистрибуции страхования жизни в ближайшие несколько лет.
1. Реформация на агентском рынке услуг для среднего класса. Агентский рынок в этом секторе будет сокращаться. Требования к агентскому образованию и навыкам будут повышаться. Продуктовые же линейки будут выходить за рамки страхования. Мне представляется, что в этом сегменте мы идем в ногу с Европой и, соответственно, решения будут схожими. Также мне видится, что уже скоро агентскими услугами для среднего класса на местном рынке будет заниматься практически лишь один игрок.
2. Развитие агентских услуг для low-сегмента потребителей. Аналогии с рынком микрокредитования в Индии здесь вполне уместны. Особенно в части стоимости продуктов. Именно этот сегмент наиболее перспективен для роста. Но на этом рынке смогут работать только две экс-советские монополии. Зарубежные бренды этим слоем потребителей не воспринимаются.

Думаю, что эти вопросы будут обсуждаться на ближайших конференциях и круглых столах страховщиков.

 

Агентство страховых новостей

Читайте также...

Оценка с дистанции — перспективы индексного агрострахования

23-10-2020 Просмотров:74

 Оценка с дистанции — перспективы индексного агрострахования

С каждым годом страхование посевов сельскохозяйственных культур становится все более массовым. Большинство...

Накопить с гарантией: преимущества и тонкости накопительного страхования жизни

23-10-2020 Просмотров:71

Накопить с гарантией: преимущества и тонкости накопительного страхования жизни

Последние события в стране и мире (пандемия, неоднозначная ситуация в экономике, ослабление...

Сборы по автострахованию в Великобритании упали на 1%: Willis Tower…

23-10-2020 Просмотров:135

Сборы по автострахованию в Великобритании упали на 1%: Willis Tower Watson

Индекс цен на автострахование компании Willis Tower Watson показал, что страховые взносы...

COVID-19 приведет к краткосрочным убыткам D&O: Fitch

23-10-2020 Просмотров:179

COVID-19 приведет к краткосрочным убыткам D&O: Fitch

Аналитики Fitch Ratings ожидают, что в ближайшей перспективе убытки от андеррайтинга для...

Generali вступает в партнерские отношения с Munich Re по технологии…

23-10-2020 Просмотров:169

Generali вступает в партнерские отношения с Munich Re по технологии ALLFINANZ

Итальянская страховая компания Generali объявила о партнерстве с ALLFINANZ, дочерней Insurtech подразделением...

Перестраховочная защита становится важной в Азиатско-Тихоокеанском регионе: S&P Global

23-10-2020 Просмотров:193

Перестраховочная защита становится важной в Азиатско-Тихоокеанском регионе: S&P Global

Рейтинговое агентство S&P Global Ratings опубликовало отчет, в котором показано, что перестраховочная...

Munich Re поддерживает решения EQ One в отношении землетрясений

23-10-2020 Просмотров:152

Munich Re поддерживает решения EQ One в отношении землетрясений

Страховой агент по страхованию от землетрясений, EQ One, объявил о новых отношениях...

HSB Munich Re расширяет покрытие по продукту Cyber Suite

23-10-2020 Просмотров:170

HSB Munich Re расширяет покрытие по продукту Cyber Suite

HSB Munich Re расширил свой продукт HSB Cyber Suite, чтобы помочь защитить...