В Центральной Европе (Польше, Словакии, Чехии и ряде других стран) идет обсуждение смены модели рынка страхования жизни. Доминируют мнения, что в нынешней форме тотального диктата дистрибуции и войн комиссий у рынка почти нет перспектив. Очевидно, что кризис и безработица будут активно сокращать размеры среднего класса. Но именно для него и создавалось страхование жизни в нынешней форме инвестиционно-страховых продуктов, именно на него нацеливалась нынешняя форма симбиоза с банками.

Рейтинг трех ключевых проблем рынков выглядит так:

1. Запредельные (до 200%) расходы на комиссионное вознаграждение, бонусы, фиксированные субсидии и зарплаты при низкой продуктивности продавцов (в среднем 0,8–1,2 продажи на одного продавца в месяц).
2. Серьезные проблемы с привлечением продавцов или отсутствие рекрутинга при низком коэффициенте сохраняемости (Retention Ratio – через год продолжает работу лишь один из 25 начинавших работать агентов). При этом МЛМ-схемы не решают проблему, а лишь увеличивают расходы.
3. Традиционные продукты по дожитию проигрывают банковским и невыгодны клиентам. А недавно внедренные схемы unit-linked на фоне проблем фондовых рынков уже не столь привлекательны.

И если раньше fee-based модель продаж воспринималась со скепсисом и ухмылками, то теперь страховщики обсуждают ее как основную. И не потому, что так делают уже Англия, Австралия, Норвегия, Голландия, просто исчерпаны другие возможности сокращения расходов, а соответственно – и шансы на выживание.
К слову, про Россию. Те 70% сборов, которые страховщики получают через банки, достигнуты на фоне почти прошедшего бума кредитования. Сейчас стоит искать другие варианты роста продаж. Например, внедрение моделей активных продаж на базе банковских офисов. И я не случайно вновь и вновь возвращаюсь к агентским услугам. Именно face-to-face продажи наиболее стабильны в любые времена. Даже с учетом кризиса и развития интернет-технологий продаж.
И мне видятся два основных вызова на российском рынке дистрибуции страхования жизни в ближайшие несколько лет.
1. Реформация на агентском рынке услуг для среднего класса. Агентский рынок в этом секторе будет сокращаться. Требования к агентскому образованию и навыкам будут повышаться. Продуктовые же линейки будут выходить за рамки страхования. Мне представляется, что в этом сегменте мы идем в ногу с Европой и, соответственно, решения будут схожими. Также мне видится, что уже скоро агентскими услугами для среднего класса на местном рынке будет заниматься практически лишь один игрок.
2. Развитие агентских услуг для low-сегмента потребителей. Аналогии с рынком микрокредитования в Индии здесь вполне уместны. Особенно в части стоимости продуктов. Именно этот сегмент наиболее перспективен для роста. Но на этом рынке смогут работать только две экс-советские монополии. Зарубежные бренды этим слоем потребителей не воспринимаются.

Думаю, что эти вопросы будут обсуждаться на ближайших конференциях и круглых столах страховщиков.

 

Агентство страховых новостей

Читайте также...

Почему Интернет вещей должен быть в поле зрения страховщиков

03-04-2020 Просмотров:23

Почему Интернет вещей должен быть в поле зрения страховщиков

Интернет вещей (IoT) обещает открыть новые способы для бизнеса создавать ценности, а...

Страхование может покрывать эти связанные с коронавирусом сценарии

03-04-2020 Просмотров:41

Страхование может покрывать эти связанные с коронавирусом сценарии

Хотя коммерческая страховка не предназначена для защиты от болезней, стандартные полисы могут...

Lemonade запускает бизнес во второй европейской стране - Нидерландах

03-04-2020 Просмотров:47

Lemonade запускает бизнес во второй европейской стране - Нидерландах

Lemonade, нью-йоркский страховщик, работающий на приложениях в основе которых лежит технология искусственного...

Германия предоставит гарантии кредитного страхования для поддержки торгового потока

03-04-2020 Просмотров:41

Германия предоставит гарантии кредитного страхования для поддержки торгового потока

Правительство Германии и отрасль кредитного страхования страны договорились помочь сохранить страховое покрытие...

Страховщики обеспокоены развитием претензий по D & O из-за COVID-19

03-04-2020 Просмотров:49

Страховщики обеспокоены развитием претензий по D & O из-за COVID-19

Страховщики все больше обеспокоены тем, что акционеры, сотрудники или клиенты предъявляют иски,...

Swiss Re ожидает, что воздействие COVID-19 будет «абсолютно управляемым»

03-04-2020 Просмотров:69

Swiss Re ожидает, что воздействие COVID-19 будет «абсолютно управляемым»

Руководители глобального перестраховочного гиганта Swiss Re заявили, что на данный момент влияние...

COVID-19 и низкие цены на нефть угрожают доходам страховщиков GCC

03-04-2020 Просмотров:78

COVID-19 и низкие цены на нефть угрожают доходам страховщиков GCC

Волатильность на рынках капитала в результате пандемии COVID-19 и шокового снижения цены...

COVID-19 увеличит спрос на медицинское страхование: China Re

02-04-2020 Просмотров:72

COVID-19 увеличит спрос на медицинское страхование: China Re

China Re ожидает, что пандемия коронавируса (COVID-19) ускорит развитие отрасли перестрахования и...