28
Чт, март

Новые вызовы агентской дистрибуции в связи со сменой модели рынка страхования жизни

В Центральной Европе (Польше, Словакии, Чехии и ряде других стран) идет обсуждение смены модели рынка страхования жизни. Доминируют мнения, что в нынешней форме тотального диктата дистрибуции и войн комиссий у рынка почти нет перспектив. Очевидно, что кризис и безработица будут активно сокращать размеры среднего класса. Но именно для него и создавалось страхование жизни в нынешней форме инвестиционно-страховых продуктов, именно на него нацеливалась нынешняя форма симбиоза с банками.

Рейтинг трех ключевых проблем рынков выглядит так:

1. Запредельные (до 200%) расходы на комиссионное вознаграждение, бонусы, фиксированные субсидии и зарплаты при низкой продуктивности продавцов (в среднем 0,8–1,2 продажи на одного продавца в месяц).
2. Серьезные проблемы с привлечением продавцов или отсутствие рекрутинга при низком коэффициенте сохраняемости (Retention Ratio – через год продолжает работу лишь один из 25 начинавших работать агентов). При этом МЛМ-схемы не решают проблему, а лишь увеличивают расходы.
3. Традиционные продукты по дожитию проигрывают банковским и невыгодны клиентам. А недавно внедренные схемы unit-linked на фоне проблем фондовых рынков уже не столь привлекательны.

И если раньше fee-based модель продаж воспринималась со скепсисом и ухмылками, то теперь страховщики обсуждают ее как основную. И не потому, что так делают уже Англия, Австралия, Норвегия, Голландия, просто исчерпаны другие возможности сокращения расходов, а соответственно – и шансы на выживание.
К слову, про Россию. Те 70% сборов, которые страховщики получают через банки, достигнуты на фоне почти прошедшего бума кредитования. Сейчас стоит искать другие варианты роста продаж. Например, внедрение моделей активных продаж на базе банковских офисов. И я не случайно вновь и вновь возвращаюсь к агентским услугам. Именно face-to-face продажи наиболее стабильны в любые времена. Даже с учетом кризиса и развития интернет-технологий продаж.
И мне видятся два основных вызова на российском рынке дистрибуции страхования жизни в ближайшие несколько лет.
1. Реформация на агентском рынке услуг для среднего класса. Агентский рынок в этом секторе будет сокращаться. Требования к агентскому образованию и навыкам будут повышаться. Продуктовые же линейки будут выходить за рамки страхования. Мне представляется, что в этом сегменте мы идем в ногу с Европой и, соответственно, решения будут схожими. Также мне видится, что уже скоро агентскими услугами для среднего класса на местном рынке будет заниматься практически лишь один игрок.
2. Развитие агентских услуг для low-сегмента потребителей. Аналогии с рынком микрокредитования в Индии здесь вполне уместны. Особенно в части стоимости продуктов. Именно этот сегмент наиболее перспективен для роста. Но на этом рынке смогут работать только две экс-советские монополии. Зарубежные бренды этим слоем потребителей не воспринимаются.

Думаю, что эти вопросы будут обсуждаться на ближайших конференциях и круглых столах страховщиков.

 

Агентство страховых новостей