В Центральной Европе (Польше, Словакии, Чехии и ряде других стран) идет обсуждение смены модели рынка страхования жизни. Доминируют мнения, что в нынешней форме тотального диктата дистрибуции и войн комиссий у рынка почти нет перспектив. Очевидно, что кризис и безработица будут активно сокращать размеры среднего класса. Но именно для него и создавалось страхование жизни в нынешней форме инвестиционно-страховых продуктов, именно на него нацеливалась нынешняя форма симбиоза с банками.

Рейтинг трех ключевых проблем рынков выглядит так:

1. Запредельные (до 200%) расходы на комиссионное вознаграждение, бонусы, фиксированные субсидии и зарплаты при низкой продуктивности продавцов (в среднем 0,8–1,2 продажи на одного продавца в месяц).
2. Серьезные проблемы с привлечением продавцов или отсутствие рекрутинга при низком коэффициенте сохраняемости (Retention Ratio – через год продолжает работу лишь один из 25 начинавших работать агентов). При этом МЛМ-схемы не решают проблему, а лишь увеличивают расходы.
3. Традиционные продукты по дожитию проигрывают банковским и невыгодны клиентам. А недавно внедренные схемы unit-linked на фоне проблем фондовых рынков уже не столь привлекательны.

И если раньше fee-based модель продаж воспринималась со скепсисом и ухмылками, то теперь страховщики обсуждают ее как основную. И не потому, что так делают уже Англия, Австралия, Норвегия, Голландия, просто исчерпаны другие возможности сокращения расходов, а соответственно – и шансы на выживание.
К слову, про Россию. Те 70% сборов, которые страховщики получают через банки, достигнуты на фоне почти прошедшего бума кредитования. Сейчас стоит искать другие варианты роста продаж. Например, внедрение моделей активных продаж на базе банковских офисов. И я не случайно вновь и вновь возвращаюсь к агентским услугам. Именно face-to-face продажи наиболее стабильны в любые времена. Даже с учетом кризиса и развития интернет-технологий продаж.
И мне видятся два основных вызова на российском рынке дистрибуции страхования жизни в ближайшие несколько лет.
1. Реформация на агентском рынке услуг для среднего класса. Агентский рынок в этом секторе будет сокращаться. Требования к агентскому образованию и навыкам будут повышаться. Продуктовые же линейки будут выходить за рамки страхования. Мне представляется, что в этом сегменте мы идем в ногу с Европой и, соответственно, решения будут схожими. Также мне видится, что уже скоро агентскими услугами для среднего класса на местном рынке будет заниматься практически лишь один игрок.
2. Развитие агентских услуг для low-сегмента потребителей. Аналогии с рынком микрокредитования в Индии здесь вполне уместны. Особенно в части стоимости продуктов. Именно этот сегмент наиболее перспективен для роста. Но на этом рынке смогут работать только две экс-советские монополии. Зарубежные бренды этим слоем потребителей не воспринимаются.

Думаю, что эти вопросы будут обсуждаться на ближайших конференциях и круглых столах страховщиков.

 

Агентство страховых новостей

Больше новостей

Читайте также...

Формулировки полисов BI больше напоминают «лотерею»: Mactavish

19-01-2021 Просмотров:99

Формулировки полисов BI больше напоминают «лотерею»: Mactavish

Согласно заявлению компании Mactavish, занимающейся страхованием и урегулированием претензий, юридические споры по...

AXIS Capital решает прекратить страхование арктических нефтегазовых проектов

19-01-2021 Просмотров:76

AXIS Capital решает прекратить страхование арктических нефтегазовых проектов

AXIS Capital Holdings Ltd. заявила, что не будет страховать нефтегазовые проекты в...

ЦБ рекомендует страховщикам отдельно учитывать в деятельности климатические риски

19-01-2021 Просмотров:61

ЦБ рекомендует страховщикам отдельно учитывать в деятельности климатические риски

Банк России рекомендует страховщикам отдельно выявлять и учитывать в своей деятельности существенные...

Ужесточение перестрахования ударит по первичному покрытию в 2021 году

19-01-2021 Просмотров:78

Ужесточение перестрахования ударит по первичному покрытию в 2021 году

Укрепление рынка перестрахования может означать повышение цен для покупателей корпоративного страхования в...

Рейтинги британских страховщиков не будут затронуты решением по BI: Fitch

19-01-2021 Просмотров:79

Рейтинги британских страховщиков не будут затронуты решением по BI: Fitch

Fitch заявило, что на рейтинги британских компаний общего страхования, скорее всего, не...

Верховный суд Великобритании оставил в силе решение о выплатах по…

18-01-2021 Просмотров:91

Верховный суд Великобритании оставил в силе решение о выплатах по BI

Верховный суд Соединенного Королевства оставил в силе решение по делу о страховании...

Коронакризис не оказал серьезного влияния на динамику казахстанского страхового рынка

18-01-2021 Просмотров:129

Коронакризис не оказал серьезного влияния на динамику казахстанского страхового рынка

По итогам 11 месяцев 2020 года казахстанские страховщики увеличили сборы страховых премий...

Allianz планирует снижение целевого показателя по выбросам парниковых газов на…

18-01-2021 Просмотров:138

Allianz планирует снижение целевого показателя по выбросам парниковых газов на 25%

Allianz поставил промежуточные цели по сокращению выбросов парниковых газов в своем инвестиционном...