Онлайн страхование в Казахстане

Пятница, 26 апреля 2019
Menu

Проблемы и перспективы страховой розницы

Как современная ситуация на страховом рынке влияет на практику работы страховщиков в рознице? В чем специфика взаимодействия с агентами, брокерами и не специализированными посредниками в настоящее время? Каково будущее розничного страхования в России?

Практика показывает, что внутри российского рынка понятие страховой розницы существенно различается. Страховая группа МСК за период 2009 - 2011 гг. прошла процесс ряда слияний с другими страховыми компаниями, с различными видами каналов продаж. Нам пришлось четко проанализировать специфику каждого канала продаж в рознице, четко структурировать и систематизировать их.

Иногда в понятие «розница» включают только страхование физических лиц, то есть определяют это понятие по страхователю; иногда «розница» определяется по тому, кто заключает договор страхования – агент, брокер, банк. Тогда возникает вопрос, если агент заключил договор с юридическим лицом, застраховал у него один автомобиль по КАСКО или ОСАГО, один автомобиль – это корпоративное страхование или розница? Ведь страхователь – юридическое лицо. А ведь от четкого понимания терминологии и разделения между розницей и корпоративным страхованием, зависит организация и техника продаж в целом.

В «СГ МСК» система розничного блока выстраивается из 3 каналов продаж (агентский, прямой и партнерский), что в свою очередь влияет и на структуру всей компании и ее бизнес-процессов.

Что попадает в прямой канал и почему? Когда мы начинали работать (как в Москве, так и в большем количестве региональных филиалов объединяемых компаний), столкнулись с тем, что терминология, понятия каналов различны. Однако в ходе интеграции в единую IT-систему, терминология была унифицирована, и сегодня к прямому каналу СГ МСК относятся офисы прямых продаж, интернет-продажи и телефонные продажи. Главный критерий прямого канала – работа только штатных сотрудников (они не получают агентскую комиссию).

Следующий канал - партнерский, внутри него отдельно рассматриваются продажи автострахования и остальных видов. Сегодня в любой страховой компании доля автострахования занимает не менее 50 %. Соответствующим образом, партнерский канал по автострахованию – это независимые брокеры, специализированные брокеры (автосалоны, банки, которые занимаются этим конкретным видом кредитования). В отличие от прямого канала, здесь присутствуют агентские договоры и выплачивается комиссионное вознаграждение.

Агентский канал включает территориальные агентства, которые находятся в удалении от головного офиса. Они направлены только на то, чтобы обслуживать агентов. Обращаю внимание, не производить продажи на своих точках, а именно обслуживать агентов. Туда прикрепляются агенты - физические лица, которые работают по агентскому договору, а также индивидуальные предприниматели, не имеющие своей агентской сети. То есть у нас к агентскому каналу относятся те, кто работают по агентскому договору и не могут иметь субагентские действия.

В компании выработаны определенные требования к каждому каналу продаж, они направлены на повышение эффективности канала, его самодостаточности и самоокупаемости. Работа каждого канала должна приносить положительный финансовый результат. Как пример, в агентском канале действует требование: один штатный сотрудник должен обслуживать не менее 10 агентов и на него должно приходиться в Москве не менее 8 млн.руб. премии в течение года, в других городах – не менее 5 млн.руб. В прямом канале штатный сотрудник должен зарабатывать в год премии 4-5 млн.руб. и производить в течение дня определенное количество договоров (если у него нет дополнительных функций, например, по дополнению и расторжению договоров, это количество составляет 10-15 договоров в день). И наконец, в партнерском канале продаж подразделения, которые работают с автосалонами, должны зарабатывать в расчете на одного штатного сотрудника в год не менее 25 млн.руб., а подразделения, обслуживающие брокеров и банки – не менее 20 млн.руб.

Выстроив структуру по этим требованиям, сразу было получено ряд дополнительных плюсов, прежде всего увеличение доли прямого канала продаж в объемах сборов. Когда мы посмотрели на агентский канал «сквозь призму», увидели, что очень большое количество клиентов прямого канала – это офисные продажи. Клиенты, приходящие на бренд компании в любой офис (прямой или агентский). Но агентские офисы созданы не для этого, они направлены на то, чтобы обслуживать агентов, а не клиентов. Посчитали и поняли: по очень большой доле прямых страхователей, которые пришли сами, мы несем излишние затраты, потому что агенты за это получают комиссию. Было решено, переделать некоторые агентские офисы в офисы прямых продаж, посадив в них штатных сотрудников.

Соответственно, можно достигнуть снижения затрат на комиссионное вознаграждение, отслеживая риск мошенничества, за счет повышения профессионального уровня сотрудников продающих подразделений. За счет балансирования каналов продаж снижаются риски компании в связи с возможными изменениями экономической ситуации.

Анализ агентского канала показал, что в нем работает много брокеров. Агент числится как ИП, а на самом деле он без нашего разрешения делает очень много субагентских действий, продает полисы через свою разветвленную сеть. Его нельзя называть агентом и держать в агентском канале. Доходило до абсурда – по отчетности «агент» заключал по нескольку десятков договоров в день, причем при проверке выявилось, что это человек глубоко пенсионного возраста, давно не покидающий пределы своего дома.

Тех, кто фактически работает как брокер, нужно переводить в канал «посредники» и выстраивать правильные процессы, технологию работы с ним как с брокером, менять условия агентского договора.

Также мы увидели, что очень многие агенты работают в автосалонах. Когда мы говорим, что автосалоны – это партнерский канал, мы имеем в виду дилеров. Но у нас есть много так называемых «серых дилеров», которые работают и на вторичном рынке, продают и подержанные автомобили, и новые автомобили, которые ввезены не через товаропроизводителя, а закупаются за границей, где перепродаются без пробега. Если там работает страховой агент – куда его относить, в партнерский канал или в агентский? Это тоже было серьезным моментом для того чтобы правильно определить чистоту канала.

В результате более правильного выстраивания каналов розничных продаж изменилось их соотношение. Если в 2010 г. доля прямого канала составляла 2 %, 42 % составляли так называемые смешанные агентские продажи и 56 % составляли партнерские продажи (салоны, банки, брокеры), то к настоящему времени, после детального анализа и приведения каналов в соответствие с терминологией, мы получили, что прямой канал стал 7 %, агентский канал - 31 %, партнерский канал - 62 %.

Мы понимаем, что и тарифная политика может несколько меняться по каналам продаж, существенно различается и техника продаж, и рекламная поддержка и пр. Но это открывает и дополнительную возможность их балансировать. В частности, в конце 2008 года, когда мы увидели, что кризис сильно ударил по партнерскому каналу продаж (остановились продажи в салонах, остановилась выдача кредитов в банках и партнерский канал стал сдуваться), начали набирать эффективность агентский канал и прямой канал. И балансировка за счет условий страхования и техники продаж позволяла быстрее выходить на поставленные цели.

Что касается будущего страховой розницы, пока радикальных прогнозов изменения трендов сделать нельзя. В России пока не наблюдается предпосылок к падению средней величины РВД на рынке. А значит, чтобы розница существенно выросла, должен измениться охват, уровень проникновения страхования. В то же время, на 2012-2013 год резкого увеличения тарифов пока тоже не прогнозируется.

В течение ближайшего десятилетия мы не увидим каких-то принципиальных изменений в каналах продаж. У страховщиков была попытка изменить систему сотрудничества с банками, она пока не удалась, но когда-нибудь мы придем с банками к новой системе сотрудничества.. Опыт других стран показывает, что они проходили аналогичный путь. В США какое-то время назад посреднический канал по автострахованию сильно «наглел», это приводило к росту тарифов за счет высокой комиссии. В результате в Америке запретили продавать полисы в автосалонах. Возможно, что и мы придем к чему-то подобному.

Страхование – это защита от потерь, от возможных убытков, которые могут произойти в результате страхового случая. И если посмотреть на статистику различных каналов продаж, то прямой и агентский канал (а это приблизительно 50 % отечественного розничного рынка) – это каналы, где люди достаточно осознанно приобретают полис в конкретной компании. Это не партнерский канал, где вынуждают людей страховаться в процессе покупки автомобиля или получения кредита, это осознанная покупка страхования на половине рынка.

Другой вопрос, что пока это все равно в основном происходит вокруг автострахования, а этого явно недостаточно. Имущественные виды представлены значительно меньшим количеством, их доля не очень высокая. Достаточно посмотреть на события в Краснодарском крае, чтобы убедиться, в каком плохом состоянии там были дома, поэтому их и не страховали.

Культура страхования в России не развивается добровольно, она развивается через обязательные виды страхования. Если вспомнить 2001-2002 гг, когда не было ОСАГО, тогда и ДСАГО, и каско покупались достаточно плохо. Именно после введения ОСАГО пошло их активное развитие.

И в немоторном страховании мы тоже ожидаем принятия обязательных видов. В частности, в имущественном страховании физлиц развитие будет тогда, когда начнет страховаться ответственность квартиросъемщиков. Люди будут задумываться об ущербе, причиненном и соседям, и себе. Это все стимулируется только через обязательные виды страхования.

Ефремов Сергей Иванович Исполнительный вице-президент, руководитель блока розничных продаж ОАО «СГ МСК», член правления
http://www.insur-info.ru

Читайте также...

  • 1
  • 2
  • 3
Пред След

Покупая смартфон в Казахстане, будь уверен, что не захочешь от…

25-04-2019 Просмотров:45

Покупая смартфон в Казахстане, будь уверен, что не захочешь от него отказаться в течение 14 дней после покупки

Перечень товаров, не подлежащих возврату или обмену в течение 14 календарных дней,...

Национальный банк РК сообщил о выявленных нарушениях в действиях страховых…

25-04-2019 Просмотров:65

Национальный банк РК сообщил о выявленных нарушениях в действиях страховых организаций

О выявленных в первом квартале 2019 года в действиях страховых организаций нарушений...

AON представил 5 ключевых политических и террористических рисков в мире…

25-04-2019 Просмотров:57

AON представил 5 ключевых политических и террористических рисков в мире в 2019 году

AON представил карту политических рисков, терроризма и политического насилия в 2019 годуПолитические...

В Калифорнии водитель въехал в толпу пешеходов, есть пострадавшие

25-04-2019 Просмотров:24

В Калифорнии водитель въехал в толпу пешеходов, есть пострадавшие

Все восемь пострадавших находятся в больнице, у нескольких – серьезные травмы, сообщает Segodnya.ua.

Ущерб от лесных пожаров в российском Забайкалье достиг миллиарда рублей

25-04-2019 Просмотров:24

Ущерб от лесных пожаров в российском Забайкалье достиг миллиарда рублей

План работ по ликвидации последствий пожаров подготовлен

Конференция «Рубеж 2019. Выявление и пресечение мошенничества в процессе урегулирования…

25-04-2019 Просмотров:62

Конференция «Рубеж 2019. Выявление и пресечение мошенничества в процессе урегулирования убытков»

23 мая 2019 года в Москве, в гостинице «Холидей Инн Москва Лесная»...

Филиппины: фермеры получат компенсацию за потери, связанные с Эль-Ниньо

25-04-2019 Просмотров:45

Филиппины: фермеры получат компенсацию за потери, связанные с Эль-Ниньо

Филиппинские фермеры с застрахованными культурами и рыбаки, пострадавшие от явления Эль-Ниньо, теперь...

В чем отличия китайского и японского страховых рынков от европейского

25-04-2019 Просмотров:69

В чем отличия китайского и японского страховых рынков от европейского

В новом опубликованном отчете Moody's Investors Service рассказывает об уникальных основах страхового...

Сингапур: Автомобильная ассоциация Сингапура вводит страхование автомобилей для водителей-новичков

25-04-2019 Просмотров:63

Сингапур: Автомобильная ассоциация Сингапура вводит страхование автомобилей для водителей-новичков

В партнерстве с Liberty Insurance Singapore Автомобильная ассоциация Сингапура (AA Singapore) выпустила...

Правительство и бизнес должны работать вместе для защиты Интернета, считают…

25-04-2019 Просмотров:49

Правительство и бизнес должны работать вместе для защиты Интернета, считают представители британской разведки

Глава британского разведывательного агентства GCHQ в среду призвал компании и финансовый сектор...

Aon объединяет команды по строительству и проектированию и команды по…

25-04-2019 Просмотров:33

Aon объединяет команды по строительству и проектированию и команды по внутреннему морскому судоходству в одно подразделение

Aon plc объявила, что объединила свои команды по строительству и проектированию и...

Как бизнес может пройти путь от новичка до эксперта в…

24-04-2019 Просмотров:66

Как бизнес может пройти путь от новичка до эксперта в сфере киберзащиты

В прошлом году 61% компаний, опрошенных страховщиком Hiscox, подверглись кибератаке по сравнению...

По мере того, как киберпреступность растет нужно сосредоточиться на критических…

24-04-2019 Просмотров:85

По мере того, как киберпреступность растет нужно сосредоточиться на критических воздействиях

Киберпреступность набирает обороты, а глобальная политическая напряженность усложняет и без того сложную...

Статистика страховых случаев: какие риски чаще всего поджидают латвийцев

24-04-2019 Просмотров:53

Статистика страховых случаев: какие риски чаще всего поджидают латвийцев

В каких случаях латвийцы чаще всего обращаются к страховщикам, и сколько составляют...

Современное страхование: какие вызовы и перспективы ждут рынок, есть…

24-04-2019 Просмотров:50

 Современное страхование: какие вызовы и перспективы ждут рынок, есть ли новый стимул для роста?

Сегодня мировой рынок страхования оценивается в $5 трлн. Инвестиции в иншуртех пока...

Применение обязательных стандартов деятельности страховщиками ВСС начнет контролировать с 7…

24-04-2019 Просмотров:64

Применение обязательных стандартов деятельности страховщиками ВСС начнет контролировать с 7 мая

Всероссийский союз страховщиков (ВСС) начнет проверки применения страховыми компаниями стандартов, которые становятся...

Le Monde: «жёлтые жилеты» изменились, но останавливаться не собираются

24-04-2019 Просмотров:37

Le Monde: «жёлтые жилеты» изменились, но останавливаться не собираются

Спустя пять месяцев после своего возникновения движение «жёлтых жилетов» претерпело значительные изменения,...

Willis Re считает, что на конец 2018 года общий перестраховочный…

24-04-2019 Просмотров:80

Willis Re считает, что на конец 2018 года общий перестраховочный капитал снизился на 5%

Общий капитал мировой перестраховочной отрасли по состоянию на конец 2018 года составил...

Вирус свиней вызывает панику среди китайских фермеров, так как 80%…

24-04-2019 Просмотров:83

Вирус свиней вызывает панику среди китайских фермеров, так как 80% решили не увеличивать поголовье

Большинство китайских свиноводческих хозяйств предпочитают не пополнять стада, поскольку смертельный вирус свиней...

Сингапур: Расширение возможностей рабочей силы, чтобы они соответствовали меняющемуся облику…

24-04-2019 Просмотров:76

Сингапур: Расширение возможностей рабочей силы, чтобы они соответствовали меняющемуся облику технологий

Исследование, проведенное по заказу Института банковского дела и финансов Сингапура (IBF) и...

Индия: Генеральный страховщик усиливает защиту от кибер с новым предложением

24-04-2019 Просмотров:64

Индия: Генеральный страховщик усиливает защиту от кибер с новым предложением

SBI General Insurance (SBIG) представила новый продукт для киберстрахования под названием «Страхование...

Корея: страховой регулятор сообщает о росте числа ложных страховых случаев…

24-04-2019 Просмотров:50

Корея: страховой регулятор сообщает о росте числа ложных страховых случаев и мошенничества в 2018 году

По данным корейской службы финансового надзора (FSS), страховые компании заявили о резком...

Некоторые пароли, которых следует избегать: названия команд, вымышленные персонажи, поп-звезды…

23-04-2019 Просмотров:74

Некоторые пароли, которых следует избегать: названия команд, вымышленные персонажи, поп-звезды и «123456»

Британские футбольные болельщики должны с осторожностью относиться к тому, чтобы сделать из...

Почему сложно застраховать культовые объекты, такие как Нотр-Дам

23-04-2019 Просмотров:99

Почему сложно застраховать культовые объекты, такие как Нотр-Дам

Восстановление Нотр-Дама, 800-летнего парижского собора, разрушенного пожаром, обойдется в миллиарды евро. Но...