PC: Корпоративный сегмент страхового рынка, который включает крупные и средние компании, давно уже поделён, и теперь рост корпоративного страхования можно обеспечить только за счёт малого и среднего бизнеса, развитию которого в последнее время государством уделяется большое внимание. Пока эта ниша недостаточно освоена казахстанскими страховщиками, но его привлекательность очевидна, и страховщикам стоит подумать, какие предложения могут быть интересны для предпринимателей.
Корпоративный сегмент в страховании обещает дать хороший рост уже 2011 - 2012 годы в связи с тем, что государство принимает программы развития, в рамках которых происходит создание новых производств, внедрение новых технологий и инноваций. Кроме того, коммерческие банки вышли из «кризисной комы» и активно начали предлагать программы кредитования представителям малого и среднего бизнеса. Все это безусловно даст толчок развитию этого сектора. Вместе с тем сегмент страхования малого и среднего бизнеса находится в стадии становления и по некоторым оценкам охвачен не более чем на 20 - 30 %. Получается, что этот рынок практически свободен, так почему же нет конкуренции? Постараемся найти ответ на этот вопрос.
Чего хочет страхователь?
Сознание предпринимателей формируется со временем и, как правило, на опыте потерь, хотя уже сейчас можно говорить о том, что в среде предпринимателей есть определённая страховая культура. Проведенные опросы показывают, что подавляющее большинство - более 80 % предприятий - положительно относятся к услуге: почти половина предпринимателей считает страхование экономически обоснованным способом борьбы с рисками. Ещё почти треть - способом получения внутренней уверенности. И менее 20 % относятся отрицательно, то есть считают, что страхование - пустая трата денег. Такое отношение бизнеса к страхованию сформировано в большинстве случаев благодаря предусмотренной законом обязанностью страховаться, и этим объясняется стандартный набор потребляемых предпринимателями страховых продуктов.
На сегодняшний день самыми распространенными страховыми продуктами можно считать: страхование КАСКО и различные виды страхования ответственности и имущества (в том числе товарно-материальных ценностей). При этом большая часть предпринимателей пользуется только обязательными видами страхования, связанными с автотраспортом и ответственностью работодателя, также страхованием имущества, передаваемого в залог банку в качестве обеспечения по кредиту.
Хотя небольшим компаниям тоже были бы интересны такие продукты, как страхование от несчастных случаев и болезней, ответственности арендатора, титула при залоге недвижимости, добровольное медицинское страхование сотрудников, страхование гражданской ответственности, перерывов в хозяйственной деятельности.
Кроме этого, для некоторых предпринимателей актуально страхование гражданской ответственности при осуществлении предпринимательской деятельности, когда страховым случаем признаётся причинение вреда третьим лицам при осуществлении страхователем хозяйственной деятельности, эксплуатации арендованных помещений, обслуживании помещений, в том числе сдаваемых в аренду, оказании массовых услуг населению. Но ради справедливости стоит отметить, что расширять спектр потребляемых страховых услуг готовы только те предприниматели, которые уже имеют положительный опыт работы со страховщиками.
От сложного к простому и массовому
В классическом понимании успешных продаж индивидуальный подход к каждому клиенту - залог успеха, что, на первый взгляд, кажется логичным, особенно с учётом опыта работы в крупном бизнесе, где каждое предприятие страхуется после тщательного изучения потребностей и рисков. Однако сколько могут стоить такие страховые услуги?
Малый бизнес, судя по тому, как складывается динамика развития этого рынка, скорее всего не готов приобретать сложные и долго разрабатываемые продукты. Для небольших компаний важны в первую очередь оперативность в подготовке договоров страхования, простые и понятные условия страхования, приемлемая стоимость страхового полиса.
Логичным решением может стать формирование стандартных, коробочных страховых пакетов, которые можно купить быстро и по которым оптимизирован процесс урегулирования убытков. А если для расчёта тарифа по таким продуктам разработан простой калькулятор, можно организовать продажи и оформление полисов страхования, к примеру, залогового имущества на банковской площадке. Агенты также могут продавать коробочные продукты более оперативно, что становится важным преимуществом для частных предпринимателей и страховых агентов, которые могут, не обращаясь в страховую компанию, действовать по упрощённой процедуре.
Для отражения специфики тех или иных групп предприятий можно создавать отдельные отраслевые коробочные полисы, например, для предприятий общественного питания включать покрытие не только имущественного страхования, но и страхования ответственности перед посетителями.
На самом деле специализация страхового продукта под узкую профессиональную группу или малый бизнес становится сегодня довольно востребованным направлением даже в таких развитых в отношении страхования странах, как США. Так, компания «Hartford» запустила программу страховых выплат по краткосрочной нетрудоспособности (Short-Term DI plan) для работодателей с числом наёмных работников от 50 до 999 человек. Продукт предназначен для небольших компаний, которые хотели бы повысить свою привлекательность как работодателя, избежав при этом увеличения фонда оплаты труда. Его можно приобрести на самостоятельной основе, без привязки к долгосрочным планам выплат по нетрудоспособности (Long-Term DI plan).
То есть западные страховщики выделяют определённые, более или менее узкие клиентские группы и разрабатывают предложения «под них». В то же время в странах с развитой системой посреднических структур на страховом рынке акцент делается на привлечение агентов или брокеров с помощью дополнительных опций, включенных в продукт.
Вторая сторона медали
Как бы на первый взгляд ни казался привлекателен рынок страхования малого и среднего бизнеса, есть у него и свои изъяны. Малый бизнес зачастую ведёт полулегальный образ жизни: существуют проблемы с оформлением имущественных прав на различные объекты, движимые и недвижимые, документацией в части требований к санитарному и противопожарному состоянию помещений.
Многие небольшие компании используют упрощённую отчётность, что порождает не очень четкий документооборот и накладная часто остаётся единственным документом, по которому определяется стоимость повреждённого или утраченного товара, а накладные легко подделать. В таких случаях определить истинный размер убытка довольно сложно, и придётся оперировать приблизительными данными.
К тому же малый и средний бизнес пока недостаточно профессионально оценивает свои риски и правильно их защищает. Малые предприятия стремятся любыми способами минимизировать свои расходы на страхование. Средние предприятия в большей степени готовы к страхованию, но они очень тщательно выбирают страховщиков и их продукты.
И малые, и средние предприятия часто меняют страховщиков, выбирая лучшего, в том числе на основе информации от «сарафанного радио». Это означает, что у страховщиков существует возможность захватить сегмент, положительно зарекомендовав себя и предложив на рынок качественные, удобные и недорогие страховые продукты. Но при этом хорошо бы учесть печальный опыт казахстанских банков, которые в погоне за долей кредитного рынка получили проблемные кредитные портфели.
Евгения ФРОЛОВА
Источник: Журнал «Рынок страхования» № 4 (79), Апрель 2011 г.