Воскресенье, 24 марта 2019
Menu

Как два врача и инженер бросили вызов страховым компаниям

Стать предпринимателями старшекурсникам факультета фундаментальной медицины МГУ Марку Саневичу и Михаилу Беляндинову удалось лишь со второй попытки. Весной 2015 г. будущие врачи попробовали создать BestDoctor – сервис онлайн-записи в клиники города Тулы, откуда Саневич родом. К разработке сайта привлекли одноклассника Саневича Филиппа Кузнецова, тогда учившегося в МФТИ. «Мы бегали все лето по клиникам, заключили несколько договоров, но ни одного пациента не привлекли, потому что не понимали, как работает контекстная реклама, оптимизация сайта, управление трафиком», – вспоминает Саневич. Потом ребята нашли новую идею для BestDoctor – посредничество между работодателями, оплачивающими медицинское обслуживание сотрудников, и клиниками. Она оказалась удачной: чистая выручка BestDoctor в 2017 г. составила 10 млн руб.

 

Новая модель 

Ребята заметили, что в России не используется популярное на Западе корпоративное самофинансирование, когда компании оплачивают медицинские услуги сотрудникам по факту. Связь с клиниками и обработку счетов обеспечивают технологические провайдеры, которые также делают индивидуальные прогнозы для компаний: сколько денег нужно потратить на медицинские услуги для трудового коллектива. В США на корпоративное самофинансирование приходится около 60% рынка, на ДМС – около 40%. Расчет стоимости полиса в страховых компаниях учитывает не много параметров, объясняет Саневич. «Мы провели эксперимент – запросили предложения у страховых компаний, у нас никто не поинтересовался даже данными о половозрастном составе», – говорит Саневич. Очень много затрат приходится на физиотерапию, так же много съедает гинекология у женщин любого возраста. Женщины вообще потребляют больше медуслуг, объясняет Саневич. На расходы влияет также местоположение офиса: чем ближе клиника к офису, тем выше посещаемость.

Знакомый страховой юрист, прежде работавший в компании «Росно», помог начинающим предпринимателям организовать встречу с бывшим заместителем гендиректора «Росно» Мариной Айвазовой. Айвазова вспоминает, что в успех проекта тогда не поверила, но решила помочь советом.

Ребятам попалось исследование Московской школы экономики, которое выясняло зависимость премий и выплат по ДМС от частоты обращений к врачам конкретных специальностей. Саневич попросил у авторов исследования первичные данные и использовал их для разработки калькулятора затрат. «Модель оценки рисков, какую используют страховые компании, пришлось модифицировать, чтобы оценивать риски не котловым способом, а именно по конкретной компании. Сколько нужно денег, чтобы обеспечить медобслуживание 500 сотрудникам в желаемых клиниках», – говорит Саневич.

Первым делом пришлось разработать формы договоров с клиниками и клиентами. На оформление понадобилось около 4–5 месяцев, помог юрист, порекомендованный Айвазовой. «С клиентом мы заключаем агентский договор об управлении его бюджетом на медобслуживание, с клиниками – договор оказания медицинских услуг», – говорит Саневич.

Клиент должен был платить BestDoctor по 4000 руб. за каждого сотрудника, он переводит депозит, а потом каждый месяц контролирует, сколько денег потрачено в предыдущем месяце. Первая версия калькулятора затрат была готова в апреле 2016 г.

Покорение клиник

В 2016 г. знакомые свели Саневича с Эдуардом Нетылько, президентом компании «Пульс» – крупного фармацевтического дистрибутора. Он не слишком доверял страховым компаниям, ему понравилось, что ему предлагают экономию на медобслуживании, и согласился на пилотный проект.

Лариса Нетылько, совладелица «Пульса», рассказывает, что сначала, в октябре 2016 г., к системе подключили около 270 человек. По ее словам, учредители лично доверяли Саневичу, поэтому положили первый депозит на счет начинающей компании. Компания внесла около 2 млн предоплаты: комиссионные и депозит.

«Мы стали бегать по клиникам, договариваться по программе», – вспоминает Саневич. Партнеры просто звонили в клиники и просили соединить с отделом ДМС, говорили, что хотят покупать услуги. Подписали 15 договоров. Но потом заставить клиники выставлять счета своевременно и настроить документооборот, чтобы BestDoctor смог обрабатывать статистику, оказалось трудно. «Менять рынок вчетвером, когда у тебя нет денег, – утопия. Клиники хотели только счета выставлять и использовать такие же формы документов, как со страховыми компаниями», – говорит Саневич.

Со временем партнеры убедили клиники, что они только выиграют, если пациент, например, сможет через сайт BestDoctor видеть свободные интервалы в расписании клиник и записываться на прием.

Александр Пилипчук, гендиректор «Доктор рядом», рассказывает, что клиентов от BestDoctor немного – несколько десятков в месяц. Базы клиентов BestDoctor интегрированы с базой пациентов клиники, и меньше времени приходится тратить на согласование услуг. Сейчас у BestDoctor договоры с 783 клиниками, со 100 клиниками есть интеграция информационных систем, отмечает Саневич.

Нужный аргумент

Саневичу и Беляндинову удавалось выходить на директоров по персоналу, они говорили, что ничего про компанию не знают и не уверены, что BestDoctor не сбежит с депозитом. «Нам не хватало переговорного опыта», – вспоминает Саневич. В конце 2016 г. он подал заявку на программу акселерации в Фонд развития интернет-инициатив (ФРИИ). В фонде научили, с какими скриптами выходить на клиентов, как считать воронку продаж, и дали главный совет – закончить пилотный проект с «Пульсом», это даст основу для переговоров с новыми клиентами.

6% годового фонда оплаты труда могут вычитать из налогооблагаемой базы по налогу на прибыль компании, заключающие договоры ДМС со страховщиками или прямые договоры с клиниками, согласно ст. 255 Налогового кодекса.

Если работодатель заключает договор с клиникой через агента и тот действует в интересах принципала, работодатель, согласно ст. 1005 Гражданского кодекса, имеет право включить расходы на медобслуживание в себестоимость. Компания «Пульс» сообщила, что пользуется льготой. Однако комиссии посреднику выплачиваются из прибыли

За семь месяцев пилотного проекта стало ясно, что затраты «Пульса» на обслуживание сократились, и компания приняла решение перевести на BestDoctor сотрудников в 17 регионах, которых прежде обслуживала страховая компания. По словам Нетылько, сейчас к системе подключены все 1525 сотрудников «Пульса». Годовой контракт со страховой компанией обходился в 35 млн руб., а траты на медобслуживание с BestDoctor в 2017 г. составили 14 млн руб.

В 2017 г. BestDoctor нашел второго и третьего клиентов: AimTech и Ostrovok.ru. Олеся Кащеева, директор по персоналу Ostrovok.ru, рассказала, что летом 2017 г. на нее вышел BestDoctor и предложил более выгодные условия, нежели страховщик, у которого Ostrovok.ru покупал полисы ДМС для сотрудников. BestDoctor подсчитал, что с июня 2017 г. по июнь 2018 г. на лечение одного работника уйдет около 29 000 руб. в год, а сейчас израсходовано по 25 000 руб. на сотрудника. Страховка с таким же набором услуг обошлась бы в 39 000 руб. в год на человека, говорит Кащеева. Сейчас к BestDoctor подключены все 270 сотрудников московского офиса.

Основной клиент BestDoctor – малый и средний бизнес, 70% разочаровались в ДМС, говорит Саневич. Сейчас у компании 40 клиентов-работодателей, на обслуживании 4000 сотрудников. В прошлом году оборот составил 30 млн руб., а чистых комиссионных BestDoctor заработал 10 млн руб.

Александр Лапунов, директор департамента андеррайтинга и методологии ДМС «Альфастрахования», указывает, что именно страховой принцип позволяет получить оплату лечения в сотни раз больше стоимости страховки. А через посредника можно лечиться только на сумму депозита за вычетом комиссии, добавляет Лапунов.

В 2016 г. компания попала на заметку венчурному фонду AddVenture – после выхода пресс-релиза ФРИИ о BestDoctor, рассказывает Саневич. BestDoctor по приглашению AddVenture принял участие в конкурсе стартапов на премию имени Карпова. В октябре 2017 г. состоялся второй раунд инвестирования, в котором приняли участие AddVenture и восемь бизнес-ангелов. Инвесторы дали 32 млн руб., сообщил Максим Медведев, сооснователь AddVenture.

На эти деньги компания создала call-центр из четырех человек, наняла шесть врачей-консультантов, разработчиков и специалистов в клиентский отдел. Всего 40 человек. «Мы планово убыточны, планируем достичь безубыточности в 2018 г.», – надеется Саневич. Медведев думает, что за 3–4 года BestDoctor вырастет в 50–100 раз.

По планам предпринимателей к 2022 г. компания надеется управлять бюджетами на медобслуживание 180 000 сотрудников, для этого понадобится коллектив в 200 человек.

Но есть угроза раздувания штата. Юлия Трофимова, коммерческий директор сети «Поликлиника.ру», говорит, что страховые компании требуют согласования каждой процедуры, а BestDoctor сейчас высылает гарантийное письмо только на первое посещение врача, а затем оплачивает все назначенные процедуры без согласования. Ольга Овчинникова, начальник управления сопровождения бизнеса департамента медицинского страхования «Ингосстраха», предупреждает, что, как только BestDoctor начнет так же контролировать клиники, как страховщики, он сравняется с ними по расходам на персонал, придется повышать расценки.



Юлиана ПЕТРОВА, Полина СМЕРТИНА, Ведомости

 

Читайте также...

  • 1
  • 2
  • 3
Пред След

Swiss Re и FWD ведут переговоры о заключении крупнейшей страховой…

23-03-2019 Просмотров:65

Swiss Re и FWD ведут переговоры о заключении крупнейшей страховой сделки в Юго-Восточной Азии

Группа FWD под управлением миллиардера Ричарда Ли возобновила переговоры о возможном приобретении...

Банк Англии издаст правила о том, как банки b страховщики…

23-03-2019 Просмотров:57

Банк Англии издаст правила о том, как банки b страховщики должны управлять климатическими рисками

Банк Англии в скором времени предоставит разъяснение своего понимания того, как банки,...

ЕС дает премьер-министру Великобритании еще две дополнительные недели, чтобы избежать…

23-03-2019 Просмотров:55

ЕС дает премьер-министру Великобритании еще две дополнительные недели, чтобы избежать Brexit без сделки

Лидеры Европейского Союза предотвратили угрозу выхода Великобритании из блока без сделки в...

За последний год количество случаев взлома деловой электронной почты увеличилось…

22-03-2019 Просмотров:99

За последний год количество случаев взлома деловой электронной почты увеличилось на 133% - Beazley

На деловую электронную почту пришлось 24% от общего числа инцидентов, о которых...

Китай: страховщик с иностранным участием получает возможность выйти на пенсионный…

22-03-2019 Просмотров:108

Китай: страховщик с иностранным участием получает возможность выйти на пенсионный рынок

Компания Heng An Standard Life, совместное предприятие Standard Life Aberdeen со штаб-квартирой...

Австралия: психические заболевания занимают 3-е место в десятке самых распространенных…

22-03-2019 Просмотров:124

Австралия: психические заболевания занимают 3-е место в десятке самых распространенных причин претензий по страхованию жизни

Совет по финансовым услугам (FSC) представил новые данные по страхованию жизни, в...

Изменения в ОСАГО – больше прозрачности и удобства. РСА работает…

22-03-2019 Просмотров:132

Изменения в ОСАГО – больше прозрачности и удобства. РСА работает над совершенствованием коэффициента бонус-малус

В настоящий момент завершается работа по переходу к новой схеме расчета КБМ...

Репутационный кризис – 7 правил, чтобы выстоять

22-03-2019 Просмотров:113

Репутационный кризис – 7 правил, чтобы выстоять

Тренируйте всю свою организацию, чтобы предсказывать, предотвращать и восстанавливаться после кризиса репутации

Volvo хочет, чтобы ее автомобили замедляли или останавливали пьяных и…

21-03-2019 Просмотров:172

Volvo хочет, чтобы ее автомобили замедляли или останавливали пьяных и опасных водителей

Автопроизводитель Volvo планирует оснастить автомобили следующего поколения камерами и датчиками, которые будут...

Япония: у страховщиков жизни требуют раскрытия фактических ставок доходности продуктов

21-03-2019 Просмотров:159

Япония: у страховщиков жизни требуют раскрытия фактических ставок доходности продуктов

Ассоциация страхования жизни Японии попросила каждую компанию по страхованию жизни указывать фактические...

Австралия: регулирующий орган призывает страховщиков перейти в части рисков изменения…

21-03-2019 Просмотров:165

Австралия: регулирующий орган призывает страховщиков перейти в части рисков изменения климата от осознания к действиям

Австралийское агентство по пруденциальному регулированию (APRA) будет более тщательно следить за тем,...

Китай: AXA стремится ускорить рост бизнеса благодаря 100% доле в…

21-03-2019 Просмотров:143

Китай: AXA стремится ускорить рост бизнеса благодаря 100% доле в страховщике имущества

Французская международная страховая компания AXA Group надеется получить 100% акций своего нынешнего...

Кибератака на Norsk Hydro ярко демонстрирует пример риска сбоев в…

21-03-2019 Просмотров:157

Кибератака на Norsk Hydro ярко демонстрирует пример риска сбоев в глобальной цепочке поставок

Атака вымогателей, наносящая ущерб одному из ведущих мировых производителей алюминия, показывает, насколько...

Компании, предоставляющие платежные услуги – новый канал отмывания денег?

21-03-2019 Просмотров:174

Компании, предоставляющие платежные услуги – новый канал отмывания денег?

Когда один канал для отмывания денег закрыт, всегда может открыться другой. Скандал,...

Банк России предложил обсудить Кодекс добросовестного поведения на финрынке

21-03-2019 Просмотров:140

Банк России предложил обсудить Кодекс добросовестного поведения на финрынке

Проект Кодекса добросовестного поведения, разработанный регулятором, предложен для обсуждения участникам рынка.

Названы главные риски для мировой экономики

20-03-2019 Просмотров:116

Названы главные риски для мировой экономики

Своим главным риском инвесторы признали замедление темпов роста китайской экономики, сообщает Bloomberg...

Правительство Республики Казахстан и Национальный Банк Республики Казахстан заявили о…

20-03-2019 Просмотров:146

Правительство Республики Казахстан и Национальный Банк Республики Казахстан заявили о преемственности проводимой макроэкономической политики

Правительство и Национальный Банк заявляют, что проводимая политика по улучшению благосостояния населения,...

Китай: Центральный банк предлагает создать новое агентство по страхованию вкладов

20-03-2019 Просмотров:142

Китай: Центральный банк предлагает создать новое агентство по страхованию вкладов

Бюро финансовой стабильности Центрального банка Китая представило законодателям предложение о создании независимого...

Кибератака на производителя алюминия Norsk Hydro вызывает перебои в производстве

20-03-2019 Просмотров:176

Кибератака на производителя алюминия Norsk Hydro вызывает перебои в производстве

Компания Norsk Hydro ASA, один из крупнейших в мире производителей алюминия, пострадала...

Страховая группа BNP Paribas участвует в снижении использования ископаемого топлива…

20-03-2019 Просмотров:68

Страховая группа BNP Paribas участвует в снижении использования ископаемого топлива из-за проблем с изменением климата

Страховое подразделение Cardif BNP Paribas, крупнейшего французского банка, в понедельник наметило новые...

Правильное использование телематики позволяет предотвращать ДТП

20-03-2019 Просмотров:130

Правильное использование телематики позволяет предотвращать ДТП

Правильное использование информации с телематического оборудования поможет снизить количество ДТП. Для этого...

PwC выплатит $335 млн для урегулирования претензий по поводу халатности…

20-03-2019 Просмотров:129

PwC выплатит $335 млн для урегулирования претензий по поводу халатности в ходе ревизии Колониального банка

Банковский регулятор США заявил, что PricewaterhouseCoopers заплатит $335 млн за урегулирование претензий...

Brexit усложняет работу Fintech компаний, предоставляющих финансовые услуги, по привлечению…

20-03-2019 Просмотров:149

Brexit усложняет работу Fintech компаний, предоставляющих финансовые услуги, по привлечению лучших специалистов

Выход из Европейского Союза затрудняет поиск лучших талантов для британских Fintech компаний,...

AXA экспериментирует с защитой платежей на основе технологии блокчейн в…

20-03-2019 Просмотров:155

AXA экспериментирует с защитой платежей на основе технологии блокчейн в Швеции

AXA Partners начала эксперимент по защите платежей с помощью технологии блокчейн, чтобы...