В ближайшее время первые покупатели ИСЖ увидят реальную доходность по своим программам и она может разойтись с их ожиданиями.

Серьезной преградой для развития инвестиционного страхования жизни (ИСЖ) в России может стать мисселинг. Мисселинг – это действия продавца, вследствие которых производится некорректная продажа продукта или услуги. Чаще всего под мисселингом подразумевается задействование нецелевой аудитории, использование неверной аргументации или мотивации, утаивание рисков. Проданный таким образом продукт совершенно логично не будет соответствовать ожиданиям клиента.

В ближайшее время первые покупатели ИСЖ увидят реальную доходность по своим программам и она может разойтись с их ожиданиями, оказавшись ниже обещанной при заключении договора. Это самый распространенный вариант неправильных ожиданий, связанных с ИСЖ.

Мисселинг может заморозить рынок инвестиционного страхования жизни. По словам зампреда ЦБ Сергея Швецова, инвестпрограммы нередко предлагаются как депозиты, защищенные системой страхования вкладов. Регулятор выразил сомнения касательно квалификации сотрудников, продающих ИСЖ. В этой связи ЦБ готов ввести для продавцов ИСЖ обязательные требования, регулирующие информирование розничных клиентов об отличиях ИСЖ от банковских вкладов и предоставление максимально полной информации о возможных рисках.

Разработка и внедрение этих требований для продавцов инвестиционных продуктов положительно скажутся на сегменте ИСЖ – добросовестные участники рынка заинтересованы в высоком качестве продаж  целевому покупателю. ВСС уже выпустил свой стандарт по раскрытию информации и страховые компании приветствуют вывод этого нововведения на законодательный уровень.

Наряду с широким и подробным информированием клиентов, для борьбы с мисселингом можно применять инструменты контроля качества: запись процесса продажи и использование «тайных покупателей». Как показывает наш опыт, подобные проверки дают возможность подробно анализировать действия продавцов, оценивая компетентность менеджеров и степень достоверности информации, предоставляемой покупателю.

На мой взгляд, в дополнение к договору ИСЖ целесообразно выдавать схематичные памятки с условиями продукта и делать пост-обзвон первичных клиентов-покупателей ИСЖ. Эти меры помогут продавцу убедиться в точности попадания в целевую аудиторию и выяснить ряд моментов: верно ли держатель полиса расценивает риски, понимает ли долгосрочный характер программы, ее отличия от банковского вклада, а также санкции за досрочное расторжение программы. Существующим законодательством  для покупателей страховых полисов предусмотрен «период охлаждения» – возможность отказа от покупки в течение 5 дней. При выявлении неверного понимания условий программы следует предлагать клиентам воспользоваться этой возможностью.

Доходность по полису ИСЖ – это разница стоимости активов на момент начала действия и окончания действия договора. Финансовый результат программ ИСЖ индивидуален и зависит, в том числе, от даты открытия и закрытия выбранной стратегии инвестирования. Обратившись к европейскому опыту, мы выяснили, что в европейском варианте ИСЖ – страховании unit-linked,  опция  возврата средств, вложенных в программу, полностью отсутствует. Российский вариант ИСЖ является более лояльным к ожиданиям клиентов, так как в рамках полисов есть номинал (гарантированная сумма к возврату) однако это одновременно снижает потенциальную доходность продукта.

В перспективе итоговые доходности ИСЖ могут оказаться привлекательнее вкладов, а инициативы регулятора по повышению прозрачности данного вида страхования положительно скажутся на дальнейшей динамике сегмента.

Стоит отметить еще несколько факторов дальнейшего развития ИСЖ в России. По приблизительным оценкам, сегодня полисы долгосрочного страхования жизни есть только у 4% россиян, то есть уровень проникновения ИСЖ остается невысоким и потенциал по охвату клиентов достаточно велик. Культура финансового планирования постепенно развивается, люди стремятся создавать сбережения и интересуются различными финансовыми инструментами. На рынке наблюдается снижение входного чека с 1 миллиона до нескольких сотен и даже десятков тысяч рублей. Кроме роста доступности программ ИСЖ, развивается сам продукт: расширяется продуктовая линейка, разрабатываются новые инвестиционные стратегии, а также дистанционные возможности для клиентов — как при приобретении программы так и при пост-продажном обслуживании .

В прошлом году к Федеральному закону от 23.07.2013 №234-ФЗ «Об организации страхового дела в Российской Федерации» были приняты поправки, предусматривающие возможность оформления договоров страхования жизни в электронном виде. В личном страховании перспективы диджитал фантастические – не только интернет-продажи и «онлайн-экосистемы», но и дистанционный мониторинг, использование телемедицины, нейросетей. Я назвал бы диджитализацию отрасли еще одним «лекарством» от мисселинга, поскольку от нее ожидается положительное влияние на корректность восприятия программ инвестиционного страхования. В онлайн-каналах можно будет оперативно получать консультации по финансовым вопросам, контролировать в режиме реального времени доходность своих программ и управлять ими, что позволит минимизировать разрыв между ожиданиями и реальной доходностью.

По данным опроса страховщиков, проведенного КПМГ, прирост рынка страхования жизни в 2017 году составит 28%. Половина респондентов полагает, что высокие темпы роста (около 30%), сохранятся еще 2–3 года. Я уверен, что комплекс мер для борьбы с мисселингом поможет в разы повысить точность данного прогноза.

 

Источник: forbes.ru

 

Читайте также...

Кризис COVID снижает глобальную макроустойчивость и увеличивает разрыв в страховой…

17-06-2021 Просмотров:23

Кризис COVID снижает глобальную макроустойчивость и увеличивает разрыв в страховой защите: Swiss Re

Согласно отчету sigma, опубликованному Swiss Re Institute, кризис COVID-19 снизил общую глобальную...

Данные FCA показывают дальнейшее замедление страховых выплат по тестовым случаям…

17-06-2021 Просмотров:109

Данные FCA показывают дальнейшее замедление страховых выплат по тестовым случаям BI

Новые данные Управления финансового надзора (FCA) свидетельствуют о значительном замедлении темпов выплаты...

Morgan Stanley прогнозирует замедление роста ставок P&C

17-06-2021 Просмотров:125

Morgan Stanley прогнозирует замедление роста ставок P&C

Аналитики Morgan Stanley прогнозируют снижение ставок страхования имущества и от несчастных случаев...

Работодатели продолжали поддерживать персонал в условиях хаоса COVID

16-06-2021 Просмотров:274

Работодатели продолжали поддерживать персонал в условиях хаоса COVID

Несмотря на то, что COVID негативно повлиял на 70% работодателей, большинство из...

Страховые случаи BI помогли собрать рекордную волну коллективных исков

16-06-2021 Просмотров:184

Страховые случаи BI помогли собрать рекордную волну коллективных исков

Аналитики считают, что конфиденциальность данных и кибербезопасность вызовут в будущем избыток коллективных...

Накопление газа на Китайской АЭС вызывает вопросы у EDF

16-06-2021 Просмотров:212

Накопление газа на Китайской АЭС вызывает вопросы у EDF

Французская коммунальная компания, которая частично владеет атомной электростанцией недалеко от Гонконга, ищет...

Члены CCRIF Caribbean продлевают параметрическое страхование

16-06-2021 Просмотров:301

Члены CCRIF Caribbean продлевают параметрическое страхование

Карибская компания с сегрегированным портфелем страхования рисков катастроф (CCRIF SPC) объявила, что...

AEGIS London предложит параметрическое покрытие для злоумышленного инцидента

16-06-2021 Просмотров:323

AEGIS London предложит параметрическое покрытие для злоумышленного инцидента

Страховая компания Ллойда AEGIS London объявила о запуске нового параметрического страхового продукта,...