Сделай себя сам!

Задайте себе вопрос…

Действительно, зачем клиенту оплачивать возможность избежать предполагаемых напастей, когда его окружают напасти, уже свершившиеся? Забота о будущем сменилась большими переживаниями по поводу дня сегодняшнего. Плюс к этому - информация о разорениях, банкротствах и банковских аферах, казалось бы, незыблемых столпов финансового сообщества. Всё это не добавляет надёжности страховым компаниям. И, соответственно, негативно отражается на уровне продаж страховых агентов.

Как следствие - у многих агентов опускаются руки, приходит разочарование профессией, неуверенность в собственных силах. Некоторые вообще предполагают уход из этого вида деятельности, поскольку не видят перспективы. Спад продаж по добровольным видам страхования, отмеченный в большинстве страховых компаний, подтверждает эту тенденцию. Ужасная и печальная картина.

Возникает вопрос: «Что же с этим делать?». Предлагаю методику самомотивации, необходимую в таких непростых психологических обстоятельствах.

Для начала предлагаю задать самому себе вопрос: «Зачем нам работать в продажах?». Казалось бы, вопрос парадоксальный. И если задать его любому продающему человеку, после некоторых реверансов в сторону блага компании, соответствия миссии, достижения планов и прочих милых, но незначительных вещей, выясняется ИСТИНА.

Оказывается, продажи мы совершаем исключительно ради получения денег. Причём денег не для компании, а только для себя. Поразительно, что многие, даже весьма рационально мыслящие люди, стесняются признать этот «шкурный» интерес. Вероятно, советское неуважение к деньгам при их остром дефиците и застенчивость от декларации стремления заработать побольше укоренились в нас слишком глубоко. Что чрезвычайно тормозит наш настрой на продажи. И борьба с этим ужасным явлением - возможно, наиболее принципиальный момент.

Да здравствует жадность!

Все приёмы и технологии повышения эффективности продаж, многократно описанные различными специалистами, имеют смысл в одном-единственном случае. Когда вам, и правда, хочется зарабатывать больше денег, невзирая на любые экономические реалии. Когда есть амбиции и здоровая жадность. Причём, если внимательно посмотреть, мы ведь работаем не за деньги. Эти разноцветные шуршащие бумажки или цифры на банковском счету сами по себе ничего в нашей жизни не меняют. Мы работаем для удовлетворения своих потребностей, которое недостижимо без денег. И, по идее, возможность максимально быстро и качественно решить собственные задачи должна толкать нас вперед, к новым финансовым достижениям.

Увы, этого не происходит. Мы не умеем мыслить абстрактно, знание о том, что нам, вообще говоря, нужны деньги, не подталкивает нас к более активному их зарабатыванию. Утверждаю, что у 95 % профессиональных страховых агентов НЕТ реального мотива продаж!!!

Мотивация негатива?

Каждый раз на любом бизнес-тренинге я задаю вопрос про то, кто и зачем продаёт. Выясняется, что большинство присутствующих даже не мыслят такими категориями. Да, у всех есть погонялка в виде плана продаж, спущенного начальством. Рядовыми агентами, то есть теми людьми, которые реально работают с клиентом, а не управляют этим процессом, такой план продаж зачастую воспринимается как ещё один способ недружелюбного контроля со стороны руководства и легитимный инструмент по недоплачиванию зарплаты - в случае его недостижения. Поэтому достижение этого плана как цель всей деятельности никого особенно не возбуждает. Кнут - вещь в мотивации замечательная, но только когда есть пряник.

Поэтому я предлагаю технологию позитивной мотивации страхового агента. Я внедряю её раз за разом и регулярно получаю обратную связь от участников моих бизнес-тренингов, принявших такой образ мышления и самоуправления. Некоторые рассказы о результатах совершенно фантастичны, но я им верю, поскольку сама выстраиваю собственные продажи по такому принципу и знаю, чего можно достичь, применяя этот метод работы с собой.

Чего бы такого возжелать?

Речь идёт о создании не мотива продаж, а скорее, мотива покупок. Причём принципиальным моментом является конкретика. ЧТО вы для себя приобретаете и КОГДА именно. При каждом опросе сроки я задаю сама. Четыре месяца спустя момента обсуждения. Важно уточнить конкретную дату - 1 июля, 8 сентября, 14 марта соответствующего года. Это должна быть совершенно четкая, пульсирующая точка на оси времени.

Затем возникает самый сложный вопрос: «Какой товар или какую услугу для себя либо близких вы хотите приобрести?». Причём в масштабе не «попить-покушать», а того, чего очень хочется, но требует усилий, напряжения, стараний и всяких других специальных действий. Цель должна быть такая желанная, чтобы при размышлениях:

· может, не ходить сегодня на работу, я себя неважно чувствую?

· в 9.30 звонить клиентам ещё рано, наверняка, никого нет на месте…

· не буду я настаивать на принятии решения прямо сейчас, пусть клиент ещё подумает -

ответ был бы однозначным: Приходить! Звонить! Настаивать!

Потому что ВАМ это надо! У вас ведь есть ЦЕЛЬ?

Давайте иначе считать деньги!

Не могу здесь описать, какая растерянность возникает в группах после этой фразы. Причём вид бизнеса, уровень доходов, количество лет в профессии никакой роли не играет. Банкиры и страховщики, озеленители и айтишники, инвестиционные консультанты, строители и антиквары совершенно одинаково изумляются такой постановке вопроса. Думаю, что здесь сказывается советская система управления собственным бюджетом. Когда мы вначале тратим заработанные деньги на базовые, регулярные вопросы - питание, квартплату, транспорт. А затем смотрим, сколько денег осталось и решаем, что мы можем себе позволить СВЕРХ обычных расходов.

Я же предлагаю обратную логику: вначале решить, ЧТО вам надо приобрести, а уже потом, идя к этой цели, рассчитать, сколько именно надо заработать за отведённый период.

Список вожделенных целей, как правило, достаточно стандартен. Разумеется, первое место всегда отдано жилью, затем следуют автомобили и путешествия, потом ремонты и компьютеры. Примечательно, что крайне мало людей желают, например, выучить иностранный язык или пройти оздоровительный курс. Вложения в вещи ещё в разы более популярны у наших сограждан, чем инвестиции в себя. Но я радуюсь любым конкретным целям, поскольку примерно 15 % опрошенных вообще не могут их себе поставить. Говоря, что «у меня все есть и мне ничего не надо» или объясняя, что «так много всего нужно, не могу сконцентрироваться». По отношению к первой категории я веду себя осознанно жестко. Я рекомендую уйти на пенсию или уволиться. Поскольку уверена, что страховой агент, которому ничего не нужно, совершенно бесполезен и зря тратит ресурс компании: клиентскую базу, рабочее место, технику, время бухгалтера, рассчитывающего ему зарплату, и так далее. Да, разумеется, он при этом совершает продажи, но происходит это, скорее всего, благодаря брэнду продукта или компании, активной рекламе или уже сформированному спросу, а не его личным усилиям. Обычно совет уволиться становится сильной встряской для участника, и он начинает размышлять о конкретных планах.

Увы, низкий уровень требований к качеству жизни - одна из самых больших проблем наших сограждан. Умение довольствоваться малым и гордость по этому поводу - самый главный враг развития. Если нет бодрящих планов и окрыляющих амбиций - не будет прорыва в продажах. А зачем он? Думаю, что пока парадигма массового сознания «экономить лучше» не сменится ценностью «зарабатывать больше», наша страна не сделает существенных экономических скачков за счёт активности населения. Нефть, как вы сами понимаете, в этих расчётах не фигурирует.

А замечательным людям с большим количеством потребностей необходимо сконцентрироваться на системе приоритетов. Ведь всегда чего-то хочется чуть-чуть больше. Это и надо объявить своей целью на ближайшие четыре месяца. Разумеется, это краткосрочный план, есть среднесрочный - год и долгосрочный - три года. Важно начать и приучить себя планировать покупки. Поскольку мы получаем только то, что просим. И в этом нет никакой мистики. Убеждена, что наши успехи являются результатом нашей же целенаправленной работы. Выигрыш в лотерею или полученное богатое наследство - маловероятны. Все наши достижения - конечная точка в цепи конкретных действий. Главное, чтобы мы себе в этом признавались.

Виктория ШУХАТ

Источник: Журнал «Рынок страхования»  № 9 (96), сентябрь 2012 г.