PC: Кризис оказал серьёзное влияние на страховой рынок Казахстана. Снижение банковского кредитования, спад деловой активности и другие последствия мирового кризиса привели к снижению спроса на страхование и сокращению объёма собранных страховых премий. Значительно сократились объёмы добровольного имущественного страхования, а текущий рост рынка поддерживается в основном за счёт обязательных классов и добровольного личного страхования.
Прошли времена экстенсивного роста, и теперь основной стратегией для страховщиков становится эффективность страхового бизнеса. Оптимизация расходов, реструктуризация филиалов, увеличение розничного страхового портфеля стали основными задачами для страховых компаний. Большинство страховщиков развернули обширные маркетинговые кампании и расширили возможности своих продуктов различными опциями, которые нацелены на привлечение клиентов и визуальное уменьшение цены за страховой полис.
Мелочь, а приятно
Один из самых распространённых розничных продуктов на страховом рынке Казахстана - страхование гражданско-правовой ответственности владельцев транспортных средств (обязательного страхования ГПО ВТС), который ещё называют продуктом-локомотивом, Из 40 отечественных страховых компаний 27 имеют лицензию на страхование по этому классу и все они находятся в равном положении, поскольку тарифы и условия страхования устанавливаются законодательством. Именно в этом сегменте разворачиваются самые жаркие баталии за клиента. Чтобы привлечь как можно больше клиентов и увеличить свою долю рынка, страховые компании предлагают дополнительные услуги и программы. Совсем недавно многие страховые компании предлагали в подарок к страховке 20, 30, 50 литров бензина. Сейчас в основном это сувенирная продукция на выбор клиента, а также дополнительные страховые полисы, например: «КАСКО» на 60 000 тенге, страхование от несчастного случая водителя и пассажиров, добровольное страхование ответственности.
Заместитель начальника управления маркетинга СК «БТА Страхование» Рамина Фахрутдиновасчитает: «Клиенты уже привыкли к подаркам, и сегодня между страховыми компаниями идет борьба - кто предложит самый лучший и необходимый подарок. Появляются всё новые варианты - единицы на сотовый телефон, лимиты на страхование имущества, а предоставление бесплатного эвакуатора постепенно становится нормой. На наш взгляд, наиболее полезными для развития страхового рынка всё-таки являются подарочные программы, так как они расширяют ассортимент потребляемых страховых продуктов. Например, клиент, получивший в подарок лимит по КАСКО и воспользовавшийся всеми преимуществами и выгодами данного продукта, скорее всего, вернётся снова, и уже приобретёт услугу платно».
Скидки, скидки и ещё раз скидки?!
Помимо рекламных акций ещё одним способом привлечения клиентов, который используется в настоящее время в добровольных видах страхования, - это демпинг, или, проще говоря, снижение стоимости страхового продукта ниже рыночной. Причём виды демпинга бывают разные: уменьшение стоимости страхования, увеличение комиссий и бонусов, выплачиваемых агентам, а также комбинации из этих вариантов. Демпинг как бизнес-процесс имеет две стороны - положительную и отрицательную. Положительная заключается в том, что демпинг позволяет сделать доступней страховые услуги для потребителей и тем самым дает возможность страховой компании увеличить свою рыночную долю. Положительные результаты достигаются только в том случае, если компания имеет достаточное количество собственных средств и резервов и если демпинг является, например, сезонным или используется в краткосрочном периоде. С другой стороны, демпинг может серьёзно пошатнуть как финансовое положение страховой компании, так и доверие людей к страхованию.
Риск и цена
Низкую стоимость своих продуктов некоторые страховщики могут подтвердить вполне серьезными расчетами, но здесь тоже может быть подвох. Стоимость страховой услуги должна быть адекватной риску, принятому на страхование. Риск же, в свою очередь, оценивается андеррайтерами и актуариями. «Ценовой демпинг может являться следствием преднамеренно неадекватной оценки риска в процессе андеррайтинга, что также уменьшает стоимость страховой услуги. Как правило, заниженные требования страховщика по объёму запрашиваемой у страхователя информации не дают возможности для адекватной оценки риска и страховая компания принимает риск на страхование «вслепую». Последствия для страховщика и страхователя в таких случаях могут быть самыми серьёзными», - говорит заместитель начальника управления андеррайтинга СК «БТА Страхование» Хазрет Рахишев
Кроме того, справедливая цена за страховой полис должна обеспечивать достаточность сформированных страховых резервов по заключенным договорам, средств на урегулирование убытков и на оплату агентской комиссии.
Практика выплаты высоких комиссионных агентам весьма популярна среди отечественных страховщиков. Предлагая выгодную комиссию агенту, страховщики выигрывают борьбу за клиента, несмотря на то, что они ставят свою финансовую стабильность под угрозу. Опыт показывает, что компании, которые в недавнем прошлом увлекались такой практикой, столкнулись с большими проблемами, и были вынуждены уйти с рынка.
Цель и средства
В целом, несмотря на цели использования демпинга, будь то захват доли на рынке, наращивание объема продаж, чтобы справиться с текущими выплатами или устранение конкурентов, - необдуманное использование данного инструмента может привести к серьёзным последствиям как для страховщика, так и для страхователя. Самый закономерный результат - ухудшение финансового состояния страховой компании, что в итоге приводит к необоснованным отказам и затягиванию сроков выплат клиентам, ущемлению интересов страхователей, подрыву интереса граждан к страхованию.
Времена «дикого» рынка постепенно проходят, и в ближайшем будущем недобросовестная конкуренция скорее всего станет не инструментом, а «приговором» для страховщика. Технологии привлечения новых клиентов за счёт повышения качества обслуживания, расширения филиальных сетей и страхового покрытия, а также грамотная оценка и селекция принимаемых на страхование рисков становятся «новым лицом» страхового рынка.
Роза ТЛЕУКЕНОВА
Источник: Журнал «Рынок страхования» № 1 (76), Январь 2011 г.