Недавно возникшие проблемы с заключением договора страхования ОГПО ВТС онлайн из-за частого отсутствия доступа для сверки данных страхователя с данными государственных баз данных и, соответственно, большой задержки при заключении договора страхования, фактически вернули рынок к временам «до онлайн». Но, в период более или менее бесперебойной работы государственных сервисов, клиенты успели оценить удобство онлайн страхования.
Будем считать, что начало онлайн страхованию в Казахстане положено и остается ждать отработки «технических моментов», чтобы технологии заработали в полную силу и стали реальной альтернативой дорогостоящих, традиционных технологий дистрибуции страховых продуктов.
А то, что технологии являются дорогостоящими, сомнений не возникает.
Аквизиция больше страховых выплат
Если основная цель страхования – это выплаты страхователям и доход акционерам, то в Казахстане на это счет есть особенности…
Как показывает статистика (выбран сопоставимый период 5 месяцев с 2017 по 2019 годы), выплаты страхователям, точнее их доля в чистых страховых премиях максимально составляла 30%, а в среднем равна около 25% последние 3 года, а вот расходы по организации страхования (административные расходы и комиссионное вознаграждение) растут с каждым годом и на 1 июня 2019 года составили 32,4% от собранных премий. Причем эти расходы росли даже тогда, когда премии демонстрировали спад (результат 5 мес. 2018 года, отрицательная динамика премий по сравнению с 5 мес. 2017 года составила 10,7%).
Динамика некоторых показателей страхового рынка РК за 5 месяцев 2016-2019 годов, в тыс. тенге
Источник: данные НБРК, расчеты Allinsurance.kz
На графике отчетливо видно, что административные расходы росли в сопоставимом периоде 5 месяцев с 2016 года по 2018 год в среднем на 11%, а за 5 месяцев в 2018 году и 2019 году практически имели неизменное значение на уровне 30 млрд тенге. При этом расходы по комиссионному вознаграждению, несмотря на волатильность сбора премий растет «как на дрожжах». За период 2 месяцев 2016-2018 годов ежегодный рост выплачиваемого комиссионного вознаграждения составлял по 28% ежегодно, а за последний год этот вид расходов вырос на 43% и это на фоне запрета регулятора на участия агентов в некоторых видах продаж и введение онлайн страхования. По состоянию на 1 июня 2018 года доля комиссионного агентского вознаграждения составляет 18,5% в объеме собранных премий.
Как сломать «систему»?
Агентские продажи не являются каким-то анахронизмом в современный век информационных технологий. Скорее популярность и присутствие агентов на страховом рынке – это некие сложившиеся традиции для каждого рынка. К примеру, до 88 % продаж страхования в Италии осуществляется через агентов, в Германии этот показатель составляет 58%, в Турции – 68%, а во Франции – 34%, При этом, не так далеко расположенная Великобритания, имеет в части агентстких продаж совсем другую картину, более 50% всех страховых полисов британцы покупают на сайтах-агрегаторах в интернете. В соседней России, которая еще 3 года назад узаконила онлайн продажи, в 2018 году 77% премий было подписано через агентов. При этом средний уровень комиссионного вознаграждения на российском рынке составил 26% по итогам 2018 года и это существенно выше, чем на большинстве развитых финансовых рынков Европы и Северной Америки, где данный показатель колеблется в зависимости от страны в пределах 12 ~ 18%.
Но станут ли онлайн технологии «панацеей» от высоких аквизиционных расходов и можно ли «поломать» традиции агентских продаж? Ответ на этот вопрос пытался получить телеграм-канал KERIMBAYEV
. Предлагаем нашим читателям полную версию мнения аналитиков канала, которые исследовали этот вопрос.
Мнение KERIMBAYEV
«Может ли канал онлайн страхования конкурировать с традиционными каналами продаж?», - задаются аналитики вопросом и сами же на него отвечают…
Может, если участники рынка обеспечат прозрачность своей деятельности и станут открыто обсуждать накопившиеся вопросы. Сегодня онлайн страхование не может конкурировать с традиционными каналами продаж, к которым относятся:
1. Страховые агенты;
2. Офисы прямых продаж;
3. Продающий Call center страховщика;
4. Компании партнеры (СТО, станции технического осмотра, агрегаторы и т.д.).
Начнем с агентов
Проблема, связанная с агентами заключается в предоставлении скрытых скидок клиенту, которые предоставляются за счет агентских вознаграждений, и не совсем прозрачной деятельности самой агентской сети (цепочка - от сотрудников головного офиса и кураторов агентских сетей до агентов). Пока скидка агента будет превышать официальные 10% при покупке онлайн полиса, клиенты будут страховаться у агентов.
Можно принять решение о снижении размера агентского вознаграждения (АВ), однако лицо, принимающее решение не знает реальные размеры АВ, которые по факту оставляет себе агент. Также не известен размер предоставляемой скидки. Кто-то не дает скидок, а кто-то дает. Причем разбег размера скидки большой.
Даже если страховщики договорятся о снижении АВ, найдутся игроки, которые воспользуются ситуацией и нарастят продажи за счет кратковременного повышения АВ. Так было, есть и будет.
Офисы прямых продаж
Первая проблема заключается в подмене продаж в офисе страховщика на агентский канал. То есть реальные продажи офиса отражаются в системе учета страховщика через учетную запись страхового агента. Те страховщики, которые справились с этой задачей сталкиваются с проблемой высокой себестоимости прямых продаж. Клиента можно привлечь по прямому страхованию через маркетинг и подарки. Если подарок более привлекателен, чем скидка в 10%, клиенты будут идти в офисы страховых компаний.
Call center страховой компании
Основная проблема таких подразделений заключается в неправильной системе мотивации. Часто руководство компании в целях достижения рентабельности переводит часть расходов в переменный формат, плюс появляется некая мотивация от продаж. Соответственно оператор call-center начинает всеми способами стараться выполнить план продаж, переводя онлайн заявку клиента в агентский канал (оператор становится агентом). Есть страховщики, call-center которых предлагает скидку до 20%. Безусловно, с таким предложением клиент не будет приобретать полис на онлайн платформе, где максимальная скидка равна 10%.
В конце поста KERIMBAYEV опять же задается вопросом: «В существующей ситуации, смогут ли страховщики снизить стоимость дистрибуции?». Ответ однозначный…
Страховщики не могут снизить себестоимость дистрибуции по нескольким причинам:
1. Слабый анализ дистрибуции;
2. Внутреннее сопротивление;
3. Страх потери объема продаж;
4. Манипуляция фактами и предоставление информации в ином свете;
5. Нежелание признавать проблемы;
6. Решение проблем путем запретов и ограничений.
На самом деле, такое мнение звучит, как приговор. Но, судя по практике развитых стран, агенты – это не вынужденное «зло», они вполне гармонично вписываются в рыночные тенденции и занимают свою и, порой, немалую долю в продажах страхования. Другой вопрос – это квалификация страховых агентов и стоимость их услуг, которые в конечном итоге оплачивает страхователь.
Хотя, по мнению аналитиков, агентское вознагарждение в Казахстане - это и есть, частично, скидка для клиента, но, только учитывая специфику ее выплаты, она облагается налогами.
Подготовлено порталом Allinsurance.kz