Большие данные не только помогают агентам продавать страховые продукты, но и подскажут, как продавать.
Личное страхование - это мир, где «собаки едят собак». Агенты будут бороться за долю рынка с прямыми страховщиками и InsurTech, которые максимально используют цифровые технологии. Между тем, многие страховые агентства только начинают внедрять технологии, поскольку пандемия вынудила их ускорить трансформацию.
Агентства располагают большими наборами данных. Но многие не используют в полной мере всю доступную информацию через системы управления агентствами и CRM. Используя данные и аналитику, агенты могут нацелить каждого потенциального клиента на правильное решение и продукты. Опираясь на правильные технологические инструменты и надежную аналитическую стратегию, агенты могут заключать больше сделок как с потенциальными, так и с текущими клиентами, что дает им преимущество на этом конкурентном рынке.
Вот три способа, с помощью которых агенты могут использовать данные для большей безопасности бизнеса ...
№ 1: Неуклонно сосредотачивайтесь на основных показателях.
Агенты уже имеют доступ к ценной информации для улучшения продаж. Большинство систем управления агентствами и CRM предоставляют отчеты и информационные панели. Следите за датами продления и убедитесь, что в вашей системе установлены предупреждения на три и шесть месяцев до истечения срока действия полиса. Это прекрасные возможности для общения с клиентами, особенно во время пандемии, когда многие из них переживают изменения. Клиенты хотят, чтобы их ценили, и агентам важно проявлять инициативу при продлении подписки на страхование.
Создавайте отчеты по линейкам продуктов клиентов, чтобы определить любые возможности для дополнительных продаж. Например, вы можете настроить таргетинг на клиентов по страхованию жилья и автомобилей для получения зонтичного покрытия. Другой пример - клиенты личных линий, которые также владеют малым бизнесом. Все это может стать значительными возможностями, когда вы будете искать тенденции в своих данных.
Если у вас есть текущие реферальные программы - например, с ипотечными брокерами или риелторами - анализируйте не только количество рефералов, которые они отправляют, но и закрытые продажи от этих лидов. Поддерживайте прочные отношения и обращайтесь к менее успешным источникам, чтобы определить, есть ли способы улучшить результаты.
Магия заключается в объединении данных в вашей системе с вашим опытом. Страхование от наводнений - хороший пример. Вы знаете район, в котором работаете, лучше, чем некоторые покупатели жилья, которые только что переехали. Вы знаете, какие области подвержены повышенному риску и требуют полиса от наводнения. Вы можете не только создавать отчеты, чтобы убедиться, что текущие клиенты в вашем портфеле имеют правильную защиту, но также можете ориентироваться на потенциальных клиентов в тех областях, которые могут не иметь достаточного охвата.
№ 2: Используйте творческое сегментирование.
Потребители не очень хорошо реагируют на общие коммерческие предложения. Чем точнее и целенаправленнее вы сделаете свои сообщения и предложения продуктов, тем больше результатов вы увидите. Соберите как можно больше информации о своих перспективах и клиентах. Помимо анализа заметок, которые вы вводите в систему, убедитесь, что система управления вашим агентством и CRM-системы интегрированы с вашей электронной почтой, телефоном, текстовыми сообщениями, чатом или другими способами, с помощью которых вы можете общаться с действующими и потенциальными клиентами. Подробности этих взаимодействий могут облегчить нацеливание на клиентов на основе их конкретных потребностей и предпочитаемого ими метода связи.
Например, с помощью правильных решений вы можете выбрать только определенные сегменты, например потенциальные клиенты, у которых есть дети-подростки, которые скоро начнут водить машину. Вы можете провести целевую разъяснительную работу с этими людьми, чтобы выделить те изменения в страховании, которые им необходимо будет внести.
Внедрение автоматизированных маркетинговых решений также может помочь улучшить сегментированный охват. Новые инструменты могут упростить сегментирование ваших списков потенциальных клиентов и рассылку сообщений, касающихся покрытия. Например, вы можете рассмотреть возможность отправки информации о рисках, связанных с домашними офисами, целевым клиентам, которые могут работать из дома из-за пандемии. Это позволяет вашим потенциальным клиентам получать только актуальную для них информацию, а не чувствовать, что они получают спам при каждом сообщении, исходящем от вашего агентства.
№ 3: Распакуйте высокоэффективные цифровые инструменты.
Большие данные не только помогают вам продавать, но и подскажут, как продавать. Информация, полученная от руководства вашего агентства и систем CRM, может выделить различные процессы, процедуры и подходы, которые обеспечат лучшие результаты. Проведите аудит ваших выигрышей и проигрышей и проанализируйте, сколько стоит обеспечить выигрыш. Учитывайте не только затраты на маркетинг, но также часы работы агента и, в конечном итоге, объем бизнеса, который он принес агентству.
Решите, какие лиды наиболее результативны, а какие не принесут большого вознаграждения. Настраивая свои процессы таким образом, чтобы отдавать приоритет потенциальным клиентам с высокой ценностью и высокой вероятностью покупки полиса, вы таким образом сможете высвободить больше времени и ресурсов для дополнительных продаж.
Сегодня агенты имеют доступ к большему количеству данных, чем когда-либо прежде. У агентов есть возможность нацелить на конкретную аудиторию сообщения, относящиеся к ней. Используя эту легкодоступную информацию, агенты могут повысить производительность и охватить больше предприятий.
Подготовлено порталом Allinsurance.kz