Онлайн страхование в Казахстане

Воскресенье, 22 сентября 2019
Menu

Как муж и жена создали миллиардную империю, чтобы чаще быть вместе

1 gettyimages 155463427Робин Джонс не устраивало то, что ее муж слишком много работал и слишком мало времени проводил с ней и их шестью детьми. Она не придумала ничего иного, как создать компанию по продаже полисов страхования, в которой теперь работают они оба

Жена, которая сидит дома и воспитывает шестерых детей, недовольна тем, что ее муж-консультант много времени проводит в командировках. Может быть, она могла бы начать свое дело, а если все сложится, то привлечь и его. Поэтому она создает страховое агентство. В конце концов, он тоже присоединяется к компании. Отличный план. Шестнадцать лет спустя доля семьи в этом агентстве стоит $1 млрд.

Это история Робин и Марка Джонсов, юных влюбленных из Лефтбриджа, канадской провинция Альберта, которые, к ужасу их семей, поженились, едва окончив старшую школу. Марк стал работать водителем грузовиков в компании по производству удобрений, принадлежавшей отцу Робин. Два года спустя он поступил в Университет Альберты.

В 1985 они жили в Калгари с тремя детьми на зарплату Марка как финансового аналитика, которая составляла 18 тыс. канадских долларов. Робин вспоминает: «Я все готовила сама. Я шила большую часть детской одежды. Я экономила на всем подряд, и мы все еще не могли свести концы с концами».

Марк занял деньги, чтобы поступить в Гарвардскую школу бизнеса. Их пятый ребенок родился в день, когда у него начались занятия. Эта ставка окупилась: после выпуска в 1991 Марк заполучил работу в международной консалтинговой компании Bain, однако его образ жизни бродячего воина чуть не превратил Робин в мать-одиночку. В 2002 беспокойная домохозяйка начала перепродавать дома. Она быстро бросила это занятие, продав всего три дома.

Одним из источников головной боли для нее стала необходимость работать с посредственными страховыми агентами, которые не могли ответить на ее вопросы. Она решила, что справится лучше них, и сама стала агентом. Увидев людей, которые вместе с ней готовились к экзамену на получение лицензии, она поняла, что конкурентов будет мало.

- Они были среднего возраста. Там не было молодых, свежих и энергичных людей, — говорит Робин. — А по некоторым вопросам, которые они задавали, становилось ясно, что для них это слишком сложная задача.

Она стала лицензированным агентом по страхованию и в 2003 основала агентство, вызвав удивление у друзей и семьи, которые знали, что Марк хорошо зарабатывает.

- Мы с Марком принимали много решений, которые люди не одобряли, — говорит она.

Еще более удивительно: в 2004 году Марк решил уволиться из Bain и вместе с ней развивать в Уэстлейк, штат Техас, фирму, которая сейчас называется Goosehead Insurance. Ни Марк, ни Робин в первые два года не получали зарплату, однако в 2006 году дела компании пошли в гору, и она наняла первого агента клиентской поддержки.

Бизнес по продаже полисов страхования личного имущества и страхования от несчастных случаев — то есть страховки для владельцев домов и автомобилей — фрагментирован. Типичное агентство — это небольшая фирма с несколькими агентами, которые работают в одном районе. Некоторые из этих агентств, как и то, которое основала Робин, продают полисы многих страховщиков (например, Travelers, Hartford и Progressive), некоторые — только одного (например, Allstate или State Farm).

В большинстве таких агентств агенты занимаются и продажами, и клиентской поддержкой. Им нужно обладать одновременно харизмой торговца и терпением, чтобы отвечать на звонки об авариях и прорывах труб. Важным нововведением основателей Goosehead стало решение разделить эти функции.

- Мы быстро поняли, что продажами и поддержкой должны заниматься совершенно разные люди, — говорит Робин. — Мы воспринимаем их как охотников и фермеров.

Охотой занимаются продавцы, которые работают или на Goosehead, или на одну из компаний ее быстрорастущей национальной сети франшиз. Фермерством — административными задачами, технологиями, клиентской поддержкой и взаимодействием с более чем 80 страховщиками — занимается отдельная группа сотрудников в техасской штаб-квартире.

Убедить продавцов позволить кому-то еще решать проблемы их клиентов было нелегко.

- Я долго сопротивлялся, потому что всегда думал, что только я знаю, как угодить моим клиентам, — говорит Гэри Делаван, который начинал как продавец в 2005 году, а теперь руководит агентами корпоративного страхования Goosehead.

Каждый раз, когда агент клиентской поддержки слышала, как он начинал помогать клиенту, она стреляла в него из игрушечного пистолета.

- Стоило мне наконец отступить, я понял, что она на самом деле справлялась гораздо лучше, чем я — клиенты получали отличный сервис, а у меня было больше времени заниматься вещами, которые мне лучше удавались, — говорит он.

Одним из первых франчайзи стал Коллин Фауп из Тайлера, штат Техас, который подписал договор в 2012 году. За шесть лет сотрудничества с Goosehead он создал более крупное агентство — 1800 полисов стоимостью $2,9 млн страховых премий в год — чем его отец за 28 лет с Farmers Insurance.

- Для такого числа полисов мне понадобились бы шесть агентов клиентской поддержки на полную ставку и офис-менеджер, который занимался бы кадровыми вопросами, — говорит Фауп. — Сейчас у меня есть я и два страховых агента, больше никого. Goosehead берет на себя все остальное.

Вторым нововведением стал отказ от расходов на рекламу в пользу реферальной системы.

- Они нашли весьма привлекательную рыночную нишу в том смысле, что они хотели стать лучшими агентами по страхованию ипотеки, — говорит Кит Корнелиус, аналитик JPMorgan Chase. Это результат недовольства Робин Джонс рынком недвижимости. Нельзя получить ипотеку, не застраховав недвижимость, поэтому ипотечный брокер заинтересован в том, чтобы привлечь агента.

Goosehead нанял сотрудников, которые были прямой противоположностью людей, которых Робин встречала на курсах для страховых агентов.

- Мне 57. Робин 57, — говорит Марк. — Всех остальных я нанимал сразу или вскоре после выпуска из колледжа. Это невероятный запас молодости и энергии. Вы не найдете такого в страховых компаниях.

Вы и такого роста, как у Goosehead, не найдете. В первом квартале корпоративные агенты, а также 501 франчайзи принесли $147 млн страховых премий, на 45% больше, чем в прошлом году. Чистый доход увеличился почти в два раза и достиг $7,3 млн. После выхода на биржу в прошлом году акции Goosehead выросли почти в четыре раза, в результате чего компания оценивается в $1,8 млрд. Семье Джонс принадлежит 56%.

Повредили ли их рабочие привычки семейной жизни? Была одна неловкая ситуация, когда они уволили своего младшего сына с позиции уборщика. Ему было 12 лет. С тех пор он успел найти свой карьерный путь и сейчас, в 27 лет, работает аудитором в Goosehead. На недавнем ужине в Уэстлейк, респектабельном пригороде Форт-Уорт, присутствовали четверо из шести детей и восемь из тринадцати внуков.

Марк, генеральный директор, рассчитывает за свою жизнь сделать Goosehead крупнейшим продавцом полисов личного страхования в США. Это значит, что ему нужно обогнать и Geico, и State Farm — амбициозный план.

- Тут две переменных, — сказал он. — Как быстро мы растем, и как долго я проживу?

Робин, зампред правления Goosehead, занимается подбором кадров и руководит программой обучения для женщин, но сейчас сняла с себя часть обязанностей, чтобы проводить время с внуками и, как она и собиралась изначально, с мужем.

- Руководство компанией, — сказала Робин, — мне точно не по душе. А вот создание успешной компании, чтобы Марку больше не приходилось разъезжать, это мне подходит.

 

Источник: Forbes Russia

 

Читайте также...

  • 1
  • 2
  • 3
Пред След

Журналист разбирался, зачем ему ОСМС в 2020 году

20-09-2019 Просмотров:64

 Журналист разбирался, зачем ему ОСМС в 2020 году

Началась кампания по прикреплению к поликлиникам, чтобы выбрали учреждение по своему желанию....

Предложенные IASB изменения в МСФО 17 будут иметь относительно существенные…

20-09-2019 Просмотров:77

Предложенные IASB изменения в МСФО 17 будут иметь относительно существенные последствия: AM Best

Заинтересованные стороны должны до 25 сентября ответить на предварительный проект поправок к...

Таиланд: автострахование терпит убытки в течение 5 лет подряд

20-09-2019 Просмотров:79

Таиланд: автострахование терпит убытки в течение 5 лет подряд

Сегмент страхования автомобилей фиксирует убытки в течение пяти лет подряд, сообщает Тайсая...

Зачем платить за медицинское страхование в РК

20-09-2019 Просмотров:88

 Зачем платить за медицинское страхование в РК

Казахстанский Фонд медицинского страхования даёт развёрнутый ответ на этот вопрос, передает МИА...

Гонконг: управление посредниками является 6-й назначенной контрольной функцией для страховщиков

20-09-2019 Просмотров:77

Гонконг: управление посредниками является 6-й назначенной контрольной функцией для страховщиков

Новый установленный законом режим лицензирования и контроля поведения страховых посредников, который вступает...

Глобальное потепление: города-источник проблемы и ключ к ее решению

20-09-2019 Просмотров:73

Глобальное потепление: города-источник проблемы и ключ к ее решению

Города во всем мире являются основными источниками загрязнения воздуха и эмиссий парниковых...

Япония: страховщики впервые за 6 лет увеличат страховые взносы по…

20-09-2019 Просмотров:77

Япония: страховщики впервые за 6 лет увеличат страховые взносы по НС

Четыре крупных японских компаний общего страхования впервые за шесть последних лет будут...

Willis Research Network предлагает решение для смягчения естественных опасностей воздушного…

20-09-2019 Просмотров:83

Willis Research Network предлагает решение для смягчения естественных опасностей воздушного движения

Исследовательская сеть Willis Research Network (WRN), подразделение Willis Towers Watson, сотрудничает с...

Ценообразование и модернизация среди главных проблем для CRO Ллойда:…

20-09-2019 Просмотров:97

Ценообразование и модернизация среди главных проблем для  CRO Ллойда: опрос LMA

Исследование рынка, проведенное Ассоциацией рынка Ллойда совместно с PwC, определило ценообразование, снижение...

Страховой консорциум CCS ожидает убытков в размере 203 млн евро…

20-09-2019 Просмотров:106

Страховой консорциум CCS ожидает убытков в размере 203 млн евро от наводнений в Испании

Consorcio de Compensación de Seguros (Консорциум страховых компенсаций, или CCS) ожидает потери...

За 8 месяцев 2019 года объемы премий страхового рынка Казахстана…

20-09-2019 Просмотров:114

За 8 месяцев 2019 года объемы премий страхового рынка Казахстана выросли на 30%

По состоянию на 1 сентября 2019 года 26 страховых компаний собрали 342,6...

Тайфун Факсай обойдется японским страховщикам Sompo и MS & AD…

20-09-2019 Просмотров:58

Тайфун Факсай обойдется японским страховщикам Sompo и MS & AD не менее, чем в $2 млрд

Тайфун Факсай, обрушившийся на Японию 9 сентября, обойдется японским страховщикам MS &...

Vouch Insurance объявляет о запуске, при поддержке емкости Munich Re

20-09-2019 Просмотров:63

Vouch Insurance объявляет о запуске, при поддержке емкости Munich Re

Страховая компания Vouch, новая страховая компания, ориентированная на технологические стартапы на ранних...

PG & E соглашается на $ 11 миллиардов для урегулирования…

20-09-2019 Просмотров:57

PG & E соглашается на $ 11 миллиардов для урегулирования претензий, связанных с лесными пожарами

Компания согласилась на выплаты в размере 11 миллиардов долларов США для урегулирования...

Отчет Allianz о глобальном благосостоянии 2019: код красный

20-09-2019 Просмотров:138

Отчет Allianz о глобальном благосостоянии 2019: код красный

В 2018 году мировое благосостояние стало жертвой политической неопределенности и риторики между...

Адвокаты погибших в авиакатастрофе 737 MAX Эфиопских авиалиний подают судебные…

20-09-2019 Просмотров:69

Адвокаты погибших в авиакатастрофе 737 MAX Эфиопских авиалиний подают судебные иски

Ситуация со злополучным 737 MAX Boeing, эксплуатация которого по всему миру была...

Почти 20% российских страховщиков «не дотягивают» до требований ЦБ по…

20-09-2019 Просмотров:61

Почти 20% российских страховщиков «не дотягивают» до требований ЦБ по уставному капиталу

Российским страховщикам к началу 2020 г. потребуется 2,3 млрд руб., чтобы привести...

Треть Бермуд осталась без света перед лицом урагана "Умберто

19-09-2019 Просмотров:58

Треть Бермуд осталась без света перед лицом урагана "Умберто

Более 22 тысяч пользователей остались без электричества на Бермудских островах, на которые...

Медстрахование: население будет болеть, а клиники богатеть — эксперт

19-09-2019 Просмотров:102

 Медстрахование: население будет болеть, а клиники богатеть — эксперт

С внедрением ОСМС клиники будут ориентироваться не на излечение пациента, а на...

Marsh запускает аналитическую платформу для улучшения результатов претензий

19-09-2019 Просмотров:89

Marsh запускает аналитическую платформу для улучшения результатов претензий

Глобальный брокер по перестрахованию и страхованию Marsh объявил о запуске Blue [i]...

Линии перестрахования «отстают» от текущего ценового цикла: JMP Securities

19-09-2019 Просмотров:87

Линии перестрахования «отстают» от текущего ценового цикла: JMP Securities

Аналитики JMP Securities подчеркнули отставание перестраховочных линий от текущего первичного цикла и...

Изменение климата: какие меры примут в Германии?

19-09-2019 Просмотров:66

Изменение климата: какие меры примут в Германии?

Билеты на самолет станут дороже, на поезд - дешевле… Покупателям электрокаров будут...

Arch и Marsh совместно работают над решением по страхованию цифровых…

19-09-2019 Просмотров:83

Arch и Marsh совместно работают над решением по страхованию цифровых активов

Arch Insurance UK, подразделение Arch Insurance International, сотрудничает с глобальным брокером по...

Повышение цен не дотянет до жесткого рынка: Canaccord Genuity

19-09-2019 Просмотров:78

Повышение цен не дотянет до жесткого рынка: Canaccord Genuity

Хотя отрасль, похоже, уверена в том, что ставки будут продолжать расти в...