Тариф стимулирует рост

Тариф стимулирует рост 

Страховой рынок, выражаясь языком трейдеров, «достиг дна». Несмотря на положительную динамику сбора премий, в относительном выражении классы страхования показывают спад либо слабый рост. Старые драйверы — обязательные виды либо исчерпали возможности для роста (например, ГПО автовладельцев), либо убыточны (страхование в растениеводстве) или нерабочие (страхование ответственности туроператоров, нотариусов и аудиторов). Добровольное личное страхование (ДЛС) теряет темпы, утратив весомый стимул движения вверх — пенсионные аннуитеты. Единственный класс, оставшийся на плаву, — добровольное имущественное страхование (ДИС).

Изменить ситуацию может форматирование рынка. Следует отпустить тарифы и заставить каждого страховщика проводить собственные расчеты, имея перед собой себестоимость на основе базового резерва, рассчитанного регулятором. Рынок быстро выдавит слабые компании, остальные будут вынуждены развиваться за счет качества услуг — так, как принято на развитых рынках. Именно тогда начнется активное развитие добровольных видов.

Пагубная связка

Обязательное страхование ответственности автовладельцев уже не вдохновляет компании к увеличению доли на этом рынке: уровень проникновения страхования достиг 80% на фоне того, что автопарк растет слабыми темпами.

Выросло страхование автомобильного транспорта (КАСКО), однако большой вклад в этот вид привносит банковское автокредитование, когда банки страхуют свои залоги. К тому же КАСКО, на которое уже несколько лет делают ставку страховщики как на новый стимул развития рынка, хоть и прирастает в объемах, но фактически не является рыночным продуктом. Сегодня КАСКО — больше бонус для покупателей обязательного страхования автовладельцев, некий маркетинговый ход компаний. Большинство полисов КАСКО, которые реализуют страховые компании, незначительны по объемам: их предлагают в основном в виде подарков. Хотя пользу КАСКО потребитель уже понемногу оценивает и недорогие полисы КАСКО начинают продаваться в дополнение к полису ГПО. Чтобы продать «чистое» КАСКО, агенту надо убедить в необходимости его купить, но у большинства агентов нужной аргументации просто нет. Это далеко не то же самое, что продать стандартный полис ГПО. В итоге рынок столкнулся с тем, что агентские сети готовы продавать обязательные виды и не имеют достаточной квалификации для продажи добровольных.

Вопрос компетенции агентов — очень давний, но, судя по всему, не решенный. Несмотря на обязательное лицензирование агента и законодательное ограничение агентской комиссии, рынок ничего не может противопоставить агентам, аппетиты которых растут все больше.

А все потому, что страховой рынок привык к тому, что можно быстро и без особых усилий получить долю рынка за счет ГПО ВТС, перекупив чужую агентскую сеть. Такой подход развратил агентов, которые превратились из популяризаторов и консультантов страхового рынка в банальных «выписывателей» полисов. Агентам не приходится работать с клиентом и убеждать в преимуществах того или иного вида страхования. Они продают стандартную страховку, которая отличается исключительно подарками: кто-то дарит термосы, кто-то брелоки, кто-то «доброволку». Агент при любом раскладе получает свое вознаграждение.

Чтобы прервать пагубные «крысиные бега», необходимо заставить страховые компании не платить агентам завышенные комиссионные вознаграждения и стимулировать продажи добровольных видов. Самое действенное лекарство — отпустить тарифы. Сейчас все компании в связи с тем, что стоимость полиса обозначена законодательно и ограничена верхней границей цены, продают их по одинаковой стоимости, за исключением компаний, которые предлагают скидки и подарки. И продажа полисов происходит на определенных условиях процентного агентского вознаграждения. Агенты бегут в те компании, которые предлагают больше агентского вознаграждения. Поэтому большинство страховых компаний, не выстраивающие собственную агентскую сеть продаж, страдают от того, что им «выкручивают руки».

Национальный банк прекрасно понимает, что тарифы сегодня высокие. Убыточность страховых компаний растет чрезвычайно медленно. Но если снизить тарифы — можно получить 2007 год, когда все компании сдавали лицензии и не страховали обязательную автогражданку. Сегодня тарифное регулирование — ахиллесова пята страхового рынка. Никто не может посчитать золотую середину. Не существует тарифов, которые удовлетворяли бы всех. Оптимальный баланс — взять минимальную рыночную стоимость полиса, которую легко посчитать, поскольку статистика есть. И уже на нее накрутить маржу страховщика.

Выгодный тариф

Тенденции таковы, что страховой рынок требует скорейшего реформирования. Статистика дает весьма показательные данные страховых компаний по росту расходов и снижению выплат, которые не добавляют страхованию популярности. Например, на начало октября 2013 года доходы страховых компаний от страховой деятельности выросли на 22,4%. При этом доходы от инвестиционной деятельности сократились на 2,6%. Страховщики ушли в кэш, в низкодоходные операции репо, на которых можно поймать хоть какой-то доход. Хотя объемы от инвестиционной деятельности у страховщиков сами по себе незначительные.

В структуре активов произошел стопроцентный рост денег. Но деньги — это не доходный инструмент, неинвестированные деньги съедает инфляция. Вклады в банках выросли лишь на 14%. Инвестиции в ценные бумаги возросли на 19,2%, хотя никто из страховых компаний не раскрывает структуру инвестиционного портфеля. Наверняка у части страховых компаний в инвестпортфелях имеются бумаги, которые переоцениваются по рыночной стоимости и которые держатся до погашения, и каково их качество — сказать сложно.

В то же время чистые расходы компаний по осуществлению страховых выплат упали на четверть. Это означает, что страховщики стали меньше платить клиентам по возмещению страховых случаев. Хотя совсем не факт, что самих страховых случаев стало меньше. А вот прочие расходы страховых компаний (это операционные расходы на организацию ведения дела, агентские комиссии в том числе) возросли на 50%. За счет чего? Получается, что компании стали меньше платить прямому получателю платежа, зато их расходы выросли наполовину.

Чистый доход до уплаты подоходного налога вырос всего на 15%, притом что доходы от страховой деятельности выросли на 22%, расходы выросли на 20%. Вроде как цифры балансируют по статье «приход-расход». Но 50-процентный рост расходов говорит о том, что страховщики любыми путями платят агентам.

Судя по тому, как медленно меняется структура страхового портфеля страховых компаний, большинство страховщиков против свободных тарифов, ведь им придется улучшать бизнес-процессы, а к этому они не готовы. Свободный тариф заставит каждого страховщика проводить собственные расчеты по себестоимости страхования. Сейчас же государство назначает тариф, считает за рынок резервы, поскольку существуют лимиты выплат. И страховщик от этой суммы формирует резерв в установленном законодательством порядке. Страховщик, зная свою рентабельность, в убыток работать не будет. На данный момент реальный резерв составляет 30% от стоимости страхования. В рентабельность страховщик, в зависимости от аппетита, закладывает 10–15%, это средняя рентабельность страхования по рынку. Получается, что 50% получаемых премий страховщик может выплачивать агенту. И если завтра агент уйдет к другой компании, страховщик не сохранит долю рынка.

Если резерв будет просчитываться регулятором и будет сообщаться рынку для сведения, компании, имеющие высокие выплаты, могут формировать более значительные резервы и думать о том, сколько же заложить маржи сверху для того, чтобы продукт был привлекательным и рентабельным. В этом случае страховщик должен считать свою нетто-премию и предлагать ее страховому агенту. В таком случае агенту придется искать страховку с минимальной стоимостью, чтобы накрутить свою маржу. Но тогда и страхователи начнут искать полисы подешевле. Тогда агент, который привык сегодня ничего не делать и класть деньги в карман «просто так», обязан уговорить страхователя купить полис, предложив в дополнение сервисные возможности. Как следствие — начнет приносить плоды свободная конкуренция.

Сейчас же свободная конкуренция лежит в другой плоскости: кто больше предложит агенту комиссионное вознаграждение. Сервисные возможности при тех условиях, которые есть сейчас у компаний, клиентом не оцениваются, за редким исключением. Да, при изменении правил страховая компания, которая предлагает клиенту самую низкую стоимость полиса, привлечет максимальное число агентов. Но станет ли она в итоге лидером рынка? При минимальном тарифе компания просто не сможет обеспечить определенного уровня сервис, что скажется в дальнейшем на ее продажах.

В итоге компании разделятся на тех, кто страхует качественных клиентов, рассчитывающих на сервис и готовых платить за дополнительные услуги, и на компании, работающие с клиентами, страхующимися ради наличия бумажки, которую можно предъявить сотруднику дорожной полиции. Таковые не будут покупать в компании дополнительные услуги и легко поменяют страховщика из-за разницы цен.

Если установить минимальный страховой тариф с индивидуальной страховой надбавкой компании, тогда возможности дополнительных услуг в компаниях будут серьезно разниться. А определенный спрос на качественные услуги есть.

Татьяна Батищева