Грабли в агентской сети

Граблей в жизни не так много, но они расставлены
так грамотно, что постоянно на них натыкаешься.

Народная мудрость

Агентская сеть…. Так много всего написано о том, как правильно строить агентскую сеть, подобрать агентов, как их найти, как обучить, как мотивировать, какие продукты разработать… И всё равно каждый раз, когда компания принимает решение о построении и развитии агентской сети, она наступает на одни и те же грабли. Постараемся проанализировать, где стоят эти грабли, чтобы на них не наступать.

Грабли № 1

У всех есть агентская сеть, а у нас нет!!! Давайте развивать агентскую сеть!!! Это хорошо, это эффективно и недорого!!! Это проще простого! Чем больше агентов - тем лучше! Давайте привяжем агентов только к нашей компании! А давайте, а давайте… Короче, решили: развиваем агентскую сеть! А кому бы это дело поручить? Придумали! У нас есть хорошая девочка!!! Отправим её в книжный магазин, пусть книжек купит, почитает и к первому мартобря составит презентацию по построению и развитию агентской сети. В общем получается, как у Леонида Филатова: «Исхитрись-ка мне добыть То, Чаво Не Может Быть! Запиши себе названье, чтобы в спешке не забыть! Не смогёшь? Кого винить? Я должон тебя казнить - государственное дело, ты улавливаешь нить?»

А таблетку от жадности, господа, не желаете? Желают, тогда получается следующая модель граблей.

Грабли № 2

Построение агентской сети - это дело серьёзное. Мы должны построить самую-самую агентскую сеть в стране, да что там в стране, в мире! Так, у кого есть такая агентская сеть, как мы задумали? Только у них - на Западе!!! Отлично! Приглашаем западных консультантов. Мы им заплатим, они всё за нас сделают! Итак… «К нам на утренний рассол прибыл аглицкий посол». Всё хорошо, всё замечательно, прекрасные презентации, хорошие идеи, но - не работает! Почему не работает? Наверно, мы брали не тех консультантов - возьмём других! И снова: «он тебе все ЙЕСС, да ЙЕСС, отвернись - он пол Рассеи заглотнёт в один присест».

Грабли № 3

Мы сейчас переманим самых лучших агентов, которые есть на нашем рынке, с их портфелями!!! И будем самыми лучшими!!! Мы придумаем самую лучшую в мире систему мотивации, поставим самое высокое комиссионное вознаграждение (КВ) на рынке и мы победим!

Грабли № 4

Мы наберём новичков, обучим их продукту, продажам, мотивируем, и через три месяца у нас будет лояльная, эффективная агентская сеть.

Грабли № 5

А еще говорят, что должен быть этот, как его… менеджер агентской группы!!! Он должен… «нужен мне работник, повар, конюх и плотник, где бы найти такого, не слишком дорогого?»

Грабли № 6

Самый лучший директор агентства - это хороший агент с портфелем! Всегда план будет выполнен.

Грабли № 7

Для того, чтобы построить агентскую сеть, нужно обеспечить стабильный поток агентов на обучение! Потом отсеем! А вдруг кто-то хороший придёт, а мы его пропустим! Всех их жалко, они такие несчастные, их нужно уговорить, убедить, чтобы они попробовали. Страховым агентом может быть каждый!

Уроки Чингачгука

Итак, мы насчитали семь «граблей», которые встречаются на пути построения агентской сети. Попробуем разобраться, как на них не наступить.

Начнём с последних «граблей». Действительно ли любой человек может работать страховым агентом? Рассмотрим основные мотиваторы успешного агента:

- возможность неограниченного заработка;

- свободный график;

- возможность общения с разными людьми;

- удовлетворение от достижения цели;

- карьерный рост.

Также не будем забывать, что в нашей стране сложилось специфическое отношение к страховым агентам. Восприятие страхового агента большинством окружающих можно выразить цитатой из кинофильма «Иван Васильевич меняет профессию» - «эта роль ругательна и прошу её ко мне не применять». В лучшем случае образ страхового агента - это Деточкин из кинофильма «Берегись автомобиля», в худшем - пожилая дама, которая приходит к вам на дачу и предрекает скорый пожар, а в большинстве случаев - это просто киоск в «специализированном месте» у отделения ГАИ.

Хочу отметить, что мы так долго обсуждаем стереотип восприятия обществом страховых агентов исключительно для того, чтобы понять, какие люди могут прийти и стать успешными в этой профессии. По моим наблюдениям наилучшие агенты - это девушки бальзаковского возраста, которые воспитывают родных или приемных детей, а также бывшие военные.

Перечислим основные личностные характеристики успешного агента:

- коммуникабельность;

- активность;

- стрессоустойчивость;

- внимательность.

Основные умения:

- умение слушать;

- умение доводить начатое дело до конца;

- умение вести переговоры о цене;

- умение обращать внимание на мелочи;

- умение управлять конфликтными ситуациями.

Заповеди рекрутёра

Как же отобрать кандидата на позицию страхового агента? Прежде всего нужно понимать, что далеко НЕ ВСЕ люди могут быть хорошими продавцами, а хорошими страховыми агентами может стать ещё меньше людей: продавать финансовую услугу, да ещё отсроченную во времени, очень сложно. Есть такая поговорка «Тот, кто может продать страхование жизни нашим соотечественникам, тот, по сути, может продать чукчам снег зимой». Поэтому заповеди рекрутёра формулируются следующим образом:

- никогда никого не приглашайте на работу из жалости;

- перед тем как начинать обучение соискателя, представьте себе, что он предлагает вам приобрести страховку;

- никогда не позиционируйте обучение в компании как заманиловку;

- никогда никого не уговаривайте;

- предложите соискателю вопросник «Быть или не быть страховым агентом?»

Самоанализ соискателя: адаптироваться в нише и достичь успеха

В среде рекрутёров, подбирающих людей для работы в агентской сети гуляет несколько тестов по определению профессиональной пригодности будущих агентов. Все они так или иначе нацелены на проверку безысходности финансового положения соискателя и его склонности к общению. Рекрутёры эти тесты дружно ругают.

Вопросник, который предлагается вниманию читателей, направлен на то, чтобы соискатель трезво оценил свои возможности стать страховым агентом, адаптироваться в этой социальной нише и достичь успеха в профессии. Он возник как результат моего многолетнего опыта работы в страховании и знания основ социальной психологии. Ответы на эти вопросы дадут рекрутёру достаточно информации для того, чтобы оценить перспективу сотрудничества с новым сотрудником в роли страхового агента.

Итак, вопросник -

«Быть или не быть страховым агентом?»