Для того чтобы успешно общаться с клиентами, грамотно выстраивать тактику своего поведения с ними и программировать положительный результат общения, необходимо уметь определить, к какому психологическому типу относится тот или иной клиент.
Страховые продажи
Техника психологического влияния на клиента: основные уроки для продавца
Для любого продавца всегда было и будет привлекательным психологическое влияние на потенциальных клиентов. Одним их простейших, но чрезвычайно действенных приемов влияния, в основе которого лежит целенаправленное формирование определенного чувства, является техника взаимного обмена. Некоторые продавцы, страховые агенты используют этот прием интуитивно и даже неосознанно. Но интуитивных находок в области психологии влияния для успешного решения профессиональных задач недостаточно. Необходимо знание механизмов действия приема, возможностей и границ его применения.
Продажа страховых продуктов на рынке корпоративных клиентов
Для большинства страховых компаний юридические лица (корпоративные клиенты) являются достаточно весомой частью клиентского портфеля. Многие страховые компании начинали свой бизнес именно на этом рынке и имеют значительный опыт в обслуживании корпоративных клиентов. Данная статья посвящена как раз этим вопросам и ориентирована на руководителей страховых компаний и начальников торговых подразделений (начальников отделов продаж, директоров филиалов и т. д.)
Принципы корпоративных продаж
Организация продаж в корпоративном сегменте - тема, приобретающая особую остроту по мере углубления кризисных явлений в экономике и активизации конкуренции страховщиков за деньги крупных клиентов. Каким образом страховые компании сегодня решают проблемы продаж B2В, какие требования предъявляются к занимающемуся этим персоналу и как организовывается система удержания корпоративных клиентов после заключения договора страхования, разъясняет заместитель генерального директора ОАО «Боровицкое страховое общество» Александра БЛОХИНЦЕВА.
Организация и обеспечение деятельности розничной системы сбыта страховых услуг
В первом приближении примерный порядок взаимодействия сегментов системы ритейла друг с другом и с клиентами следующий: центр продаж (ЦП) осуществляет первичные продажи страховых продуктов, разработанных центром сопровождения (ЦС), новым клиентам. Если продукт нестандартный, ЦП и ЦС согласовывают условия договора в каждом конкретном случае.
Наставничество как ключевой фактор успеха в организации агентских продаж
В вопросах управления сбытом страховых продуктов система подготовки продающего персонала является, пожалуй, одним из самых важных элементов эффективной организации продаж. Данный материал из цикла статей известного на страховом рынке бизнес-тренера Ю.Ф. Кушелева посвящен наставничеству.
Критерии выбора клиентов страховой компании, или о чем думает клиент?
Современные экономические кризисные реалии, неуверенность широких слоев населения в устойчивости банковской системы вообще и системы страхования в частности заставляют страховые компании объективно беспокоиться о положительной динамике роста продаж полисов. У страховых агентов возникает задача - искать все новые пути привлечения и удержания клиентов. В эпоху повальной экономии на всем у многих возникает соблазн сэкономить на оплате страховки от абстрактных неприятностей для предохранения от реальностей реальных - невыплат по кредиту, незавершения ремонта, непокупки зимней одежды и так далее.
Искусство выживания на страховом рынке
Все, кончилось время добровольно-принудительного страхования. Закончилось страхование банковских залогов в обмен на размещение депозитов, да и рынок обязательно страхования почти поделен. Настало время настоящей конкуренции, время индивидуальных продавцов. Заключил сделку - заработал на обед. Не заключил - остался голодным. Выживает сильнейший. Сильнейший в борьбе за клиента. Вопрос заключается в том, как стать этим сильнейшим. Хочу поделиться с вами некоторым опытом заключения сделок, основанном на моей почти 15-летней практике работы в страховом бизнесе в разных должностях и компаниях.
Интернет-продажи: развиваем перспективный канал продаж
В чем преимущества использования интернет-продаж как одного из самых экономичных методов продвижения в условиях финансового кризиса? Какую специфику приобрел этот метод в последнее время на российском страховом рынке?
ЧТО МЕШАЕТ ПРОДАВАТЬ?
Можно ли научить продавать кого угодно? Большинство тренеров и руководителей курсов страховых агентов незамедлительно ответят: «Да!». Но вот следующий вопрос «А надо ли всех подряд пытаться сделать суперпродавцами?» - заставляет задуматься. Ведь иногда, чтобы сделать человека героем продаж, приходится ломать в нем серьезные внутренние ограничивающие убеждения. А действительно ли это так целесообразно, как кажется?