29
Пт, март

Для того чтобы успешно общаться с клиентами, грамотно выстраивать тактику своего поведения с ними и программировать положительный результат общения, необходимо уметь определить, к какому психологическому типу относится тот или иной клиент.

Для любого продавца всегда было и будет привлекательным психологическое влияние на потенциальных клиентов. Одним их простейших, но чрезвычайно действенных приемов влияния, в основе которого лежит целенаправленное формирование определенного чувства, является техника взаимного обмена. Некоторые продавцы, страховые агенты используют этот прием интуитивно и даже неосознанно. Но интуитивных находок в области психологии влияния для успешного решения профессиональных задач недостаточно. Необходимо знание механизмов действия приема, возможностей и границ его применения.

Для большинства страховых компаний юридические лица (корпоративные клиенты) являются достаточно весомой частью клиентского портфеля. Многие страховые компании начинали свой бизнес именно на этом рынке и имеют значительный опыт в обслуживании корпоративных клиентов. Данная статья посвящена как раз этим вопросам и ориентирована на руководителей страховых компаний и начальников торговых подразделений (начальников отделов продаж, директоров филиалов и т. д.)

Организация продаж в корпоративном сегменте - тема, приобретающая особую остроту по мере углубления кризисных явлений в экономике и активизации конкуренции страховщиков за деньги крупных клиентов. Каким образом страховые компании сегодня решают проблемы продаж B2В, какие требования предъявляются к занимающемуся этим персоналу и как организовывается система удержания корпоративных клиентов после заключения договора страхования, разъясняет заместитель генерального директора ОАО «Боровицкое страховое общество» Александра БЛОХИНЦЕВА.

В первом приближении примерный порядок взаимодействия сегментов системы ритейла друг с другом и с клиентами следующий: центр продаж (ЦП) осуществляет первичные продажи страховых продуктов, разработанных центром сопровождения (ЦС), новым клиентам. Если продукт нестандартный, ЦП и ЦС согласовывают условия договора в каждом конкретном случае.

В вопросах управления сбытом страховых продуктов система подготовки продающего персонала является, пожалуй, одним из самых важных элементов эффективной организации продаж. Данный материал из цикла статей известного на страховом рынке бизнес-тренера Ю.Ф. Кушелева посвящен наставничеству.

 

Современные экономические кризисные реалии, неуверенность широких слоев населения в устойчивости банковской системы вообще и системы страхования в частности заставляют страховые компании объективно беспокоиться о положительной динамике роста продаж полисов. У страховых агентов возникает задача - искать все новые пути привлечения и удержания клиентов. В эпоху повальной экономии на всем у многих возникает соблазн сэкономить на оплате страховки от абстрактных неприятностей для предохранения от реальностей реальных - невыплат по кредиту, незавершения ремонта, непокупки зимней одежды и так далее.

Все, кончилось время добровольно-принудительного страхования. Закончилось страхование банковских залогов в обмен на размещение депозитов, да и рынок обязательно страхования почти поделен. Настало время настоящей конкуренции, время индивидуальных продавцов. Заключил сделку - заработал на обед. Не заключил - остался голодным. Выживает сильнейший. Сильнейший в борьбе за клиента. Вопрос заключается в том, как стать этим сильнейшим. Хочу поделиться с вами некоторым опытом заключения сделок, основанном на моей почти 15-летней практике работы в страховом бизнесе в разных должностях и компаниях.

В чем преимущества использования интернет-продаж как одного из самых экономичных методов продвижения в условиях финансового кризиса? Какую специфику приобрел этот метод в последнее время на российском страховом рынке?

Можно ли научить продавать кого угодно? Большинство тренеров и руководителей курсов страховых агентов незамедлительно ответят: «Да!». Но вот следующий вопрос «А надо ли всех подряд пытаться сделать суперпродавцами?» - заставляет задуматься. Ведь иногда, чтобы сделать человека героем продаж, приходится ломать в нем серьезные внутренние ограничивающие убеждения. А действительно ли это так целесообразно, как кажется?

Еще материалы