Menu
RSS

Хороший канал - широкий канал

Как делаются самые эффективные страховые продажи? Этим вопросом задаётся каждый, чья деятельность так или иначе связана с организацией продаж страховых продуктов. И действительно, выбор канала продаж является очень серьёзным делом, поскольку каждое принятое решение требует значительных инвестиций - как материальных и человеческих, так и временных.

И потенциальные страхователи часто задаются вопросами: «Где лучше всего приобретать страховой продукт?», «Где мне смогут оказать самые качественные услуги?» Так что выбор канала продаж - своеобразный консенсус страховщика и потребителей страховых услуг, где первая сторона согласна на самых лучших условиях приобрести продукт, а вторая - увеличить долю рынка и соответственно прибыльность своего бизнеса.

Мы попробуем рассмотреть каналы продаж страховых продуктов и показать их плюсы и минусы. И это, надеемся, будет полезно как тем, кто занимается организацией продаж, так и потребителям страховых услуг, которые смогут делать свой выбор более осознанно.

Собственные агентские сети

Начнем мы свой обзор с самого понятного и широко распространённого канала продаж - агентских сетей, принадлежащих страховым компаниям. Наверно, нет никого, кто не сталкивался бы с агентскими продажами, будь то обязательное страхование автовладельцев или иной страховой продукт.

К основным плюсам данного формата продаж относится широкий охват потребителей, а также возможность «донести» до двери каждого клиента свой собственный продукт. К сожалению, несмотря на популярность, агентские продажи имеют ряд серьёзных недостатков.

В первую очередь - это уровень квалификации продавцов. Ведь компания не всегда имеет возможность отследить качество процесса, методики предложения продукта, а также постоянно проводить повышение квалификации кадров. Зачастую это обусловлено тем, что в нашей стране до сих пор не прижился институт моноагентов - агентов, работающих на одну страховую компанию. В среднем объём продаж продуктов одной компании у мультиагента - агента, работающего на несколько компаний, не превышает 20 % от его портфеля. Для страховщика такая эффективность агента является очень низкой, и приходится признать, что страховщик не готов вкладывать средства в его развитие.

В итоге все эти проблемы сваливаются на хрупкие плечи потребителей. И они, не всегда имея возможность выбирать, получают сервис весьма и весьма посредственного качества. Прогнозы экспертов в отношении агентских продаж также не утешительны. На развивающемся рынке и при повышающем свои требования спросе некачественное предложение может в скором времени исчезнуть как факт.

Независимые агентские сети

В нашей стране независимые сети построены в основном на многоуровневом маркетинге. Этот канал продаж задействован преимущественно в отрасли «Страхование жизни». Многие страхователи, наверное, не понаслышке знают, что представляет собой сетевой маркетинг, а может быть, и сами работают в подобных компаниях с другими продуктами. И поэтому, полагаю, понимаете, благодаря чему обеспечивается стабильность работы сети, более высокий объём продаж на одного продавца в сравнении с предыдущим каналом. Здесь сказывается и прямая материальная заинтересованность вышестоящих в постоянной активности нижестоящих сотрудников, и более тесное профессиональное общение, и наконец, обмен опытом.

С другой стороны, и этот канал имеет серьёзные проблемы. Они связаны в большей степени с восприятием сетевого маркетинга населением. Люди, сами знаете, машут руками при одном только упоминании о «сетевушке». Многие же ещё помнят опыт финансовых пирамид и переносят его на агентов, работающих в МЛМ-сетях.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Для страховщиков же это хорошая возможность поднять продажи, поскольку такие сети не нуждаются в первоначальных вложениях, имеют достаточный охват регионов, а также большую клиентскую базу. При развитии законодательной базы, регулирующей этот вид деятельности, подобный бизнес имеет значительные перспективы роста и развития. Клиентам, которые сталкиваются с подобными сетями, хотелось бы посоветовать работать только с теми агентами, кто специализируется исключительно на продаже страховых продуктов и не занимается другими продуктами. Согласитесь, что трудно рассчитывать на качественный сервис и консультации, если агент продает всё - от крема для рук и пищевых добавок до одного из самых сложных финансовых продуктов - накопительного страхования жизни.

Стационарные офисы продаж

В крупных городах стационарные офисы продаж являются, на мой взгляд, самым перспективным направлением развития для страховых компаний. Они не требуют большого штата, следовательно, каждый сотрудник может иметь достаточно высокую квалификацию. Этот канал позволяет в большей степени, нежели остальные развивать перекрестные продажи страховых продуктов, что безусловно является большим преимуществом для рынка, который должен начать двигаться в сторону добровольных видов. Для клиента наличие стационарного офиса означает возможность получить грамотную консультацию, провести время ожидания в комфортном кресле, а иногда и выпить чашку кофе. Согласитесь - приятного много, но в каждой бочке меда, как известно, есть своя ложка дегтя. В этом случае этой ложкой являются серьёзные географические ограничения, поскольку не везде возможно организовать хороший офис. Данный канал продаж остаётся прерогативой больших городов и их жителей.

Интернет-продажи

На сегодняшний день Интернет охватил уже большую часть страны, но, к сожалению, интернет-продажи страховых продуктов до сих пор кажутся чем-то диковинным. В сравнении со странами Евросоюза продажи он-лайн у нас отстают примерно более чем в 21 раз. Эта статистика касается в основном интернет-магазинов, но несложно предположить, что статистика продаж страхования будет ещё печальнее. Так что можно с уверенностью утверждать, что в ближайшем будущем этот способ продаж страхования будет только наращивать темпы роста, а насколько уверенно - будет зависеть и от развития в стране телекоммуникаций, Казнета в частности.

Возможно также, что неготовность потребителей самостоятельно выбирать необходимые им продукты будет сдерживать рост, за исключением, может быть, обязательных видов страхования.

Так какой канал выбрать для стремительного роста продаж? Где приобрести наиболее качественный страховой продукт с лучшим сервисом? Эти вопросы будут ставиться и ставиться участниками рынка с обеих сторон бесконечно. Но знаю наверняка, что чем сильнее будут любить свои продукты сами страховщики, тем старательнее будут преподносить их достоинства: они просто не смогут позволить себе воспевать свой предмет обожания кое-как, через пень-колоду! И тем с большей готовностью потребитель будет эти продукты приобретать. Удачного вам выбора, на какой бы стороне вы ни оказались!...


Владимир ПИСКУНОВ, директор учебно-консультационного центра «Финансы и страхование» 
Источник: Журнал «Рынок страхования»  № 4 (79), Апрель 2011 г.

Поделиться с друзьями в социальных сетях!

Добавить комментарий


Защитный код
Обновить